A Private Banking 30 éve Magyarországon: Így lesz a bizalomból vagyongyarapítás

A kezdeti évek: a szelektív stratégia és a hazai private banking gyökerei

K: Kezdjük az alapoknál: mikor indult pontosan a privátbanki szolgáltatás, és mi volt ennek az előzménye a Raiffeisen Bank jogelődjénél, az Unibanknál?

V: Az alapokhoz a kétszintű bankrendszer megalakulásáig kell visszamennünk. Ez teremtette meg a kereskedelmi bankok és az új bankárok megjelenésének lehetőségét. Az egykori Unicbank – amely 1986-ban indult – már a kezdetektől szelektív stratégiát kapott: kifejezetten a nagyobb vállalati ügyfeleket, azok menedzsment rétegét, illetve az önkormányzati ügyleteket szolgálta ki. A private banking szolgáltatás pedig erre 9 évvel később indult meg. Érdemes kiemelni, hogy a mi háromszintű magánügyfél-kiszolgálásunk rögtön a private banking kiszolgálással, a tetővel indult, és csak később épült ki az alacsonyabb szinteket lefedő lakossági vagy prémium szolgáltatás.

K: Hogyan lehet elképzelni a szolgáltatást a 90-es évek közepén? Miben különbözött a mai ügyféligényektől az akkori befektetői kultúra?

V: Ég és föld a különbség. Ez a 30 év talán háromszáznak tűnik. Az egyik legnagyobb törekvésünk az volt, hogy az ügyfeleket valamilyen módon eltérítsük a betétek mindenhatóságáról. A betéteknél láttak futamidőt és kamatot, kalkulálni tudtak a végével. Ezzel szemben egy befektetési jegy megértése, ahol nincs futamidő és előre deklarált kamat, hosszú időt vett igénybe.

K: Ez a bizalmatlanság vagy a termékek nem megfelelő ismeretéből fakadt?

V: Talán bizalmatlanok voltak. Nem feltétlenül értették a terméket, és azt sem, miért jó, ha a pénzüket egy nagy közösbe rakják, ahol egy alapkezelő elemzési háttérrel dolgozik a hozamért. A részvénykereskedés is kezdetleges volt, ekkor még egy A4-es lapra írtuk fel a blue chip-ek vételét, eladását, és amikor tele lett a papír, faxon indítottuk el a tranzakciót. Ez a gyakorlatot rendkívül gyorsan fel is kellett függeszteni a kockázatok miatt.

Válságok és stratégia: A private banking szerepe

K: Az elmúlt 30 évben rengeteg piaci turbulencia történt. Mik voltak a legemlékezetesebb krízisek, és mit tanult belőlük a szektor?

V: Hosszan lehetne sorolni. A krízisek szinte menetrendszerűen jöttek, és most talán mintha gyakoribbá is válnának. Én mindig azt vallottam, hogy ezek a válságok valójában aláhúzzák a private banking szerepét. Egy egyszerű befektetőnek nincs elemzési háttere ahhoz, hogy a viharfelhőket előre jelezze, és a kellő pillanatban lépjen. A mi feladatunk, hogy az információkat megosszuk az ügyfelekkel, és turbulencia esetén megkeressük a biztonságot nyújtó megoldásokat.

K: Értékelik az ügyfelek a stratégiai gondolkodás fontosságát?

V: Valóban, a stratégiára igyekszünk fókuszálni és azt valljuk, a trend a lelke mindennek. Mi inkább a folyamatokat próbáljuk megérteni, mintsem eltalálni az instrumentumok legmélyebb pontját és a tetőzését. A portfóliónkban a stratégiai pozíciók a legerősebbek, körülbelül 80 százalékot tesznek ki. Emellett van 10 százaléknyi likvid és 10 százaléknyi spekulatív pozíció. Mi nem brókercég vagyunk, és nem is az a feladatunk, hogy az ügyfelek vagyonát megszámszorozzuk; nem szerencsevadászokkal dolgozunk.

K: Hogyan változott az eszközök összetétele a portfóliókban a diverzifikáció szempontjából?

V: A leglátványosabb trendek mindig a befektetési jegyek előretörései. Az elmúlt időszakban volt állampapír-túlsúly, de most ismét a befektetési jegyek kezdenek előretörni, ezen belül is elsősorban az aktívan kezelt abszolút hozamú alapok. Az egyedi részvények részesedése nálunk 10 százalék alatti. Összességében nekünk valóban nem az a feladatunk, hogy szegény emberekből vagyonos embereket faragjunk, hanem hogy a meglévő vagyonos emberek pénzét termőre fordítsuk, biztonságosan.

A generációváltás és a digitális jövő

K: Milyen új igényekkel jönnek a piacra a fiatalabb, második generációs private banking ügyfelek, és hogyan segíti az ügyfélkiszolgálást a digitalizáció?

V: A generációváltás kérdése már tíz éve jelen van a private banking életében. A rendszerváltás idején vállalkozóvá vált ügyfelek lassan elérik a 70-80 éves kort, és nyugodtabb időszakot terveznek. Ha valaki békésebb időszakot szán magának, tudatosan elkezd foglalkozni azzal, kik lehetnek a vagyon átvevői. Mi ezt konzultációkkal és a teljes elemzői, szakértői, pénzügyi hálózatunkkal támogatjuk. A cél, hogy létrejöjjön az, ami az angolszász területen régóta létezik: egy bankári család évszázadokon keresztül kiszolgál egy vállalkozói családot, mert így kialakul a szükséges bizalom és kötődés.

A mai generáció borzasztó gyorsan csinál mindent, kevesebb a türelmük, de szélesebb a fókuszuk, és nincs idejük. Ezért kell nekünk olyan digitális eszközöket bevetnünk, ami alkalmassá tesz bennünket arra, hogy kiszolgáljuk ezeket az igényeket. Van olyan applikációnk, amelybe integrált brókeri platform található, és kezeli az ETF-eket, befektetési jegyeket is.

K: A nagy digitalizáció mellett átalakul a személyesség, amely a private banking alapja volt?

V: Jelen pillanatban még nagyon nagy szerepe van a bizalomnak, és én szeretném azt hinni, hogy ez így is marad. Én magam is tesztelem, hogy időről időre megkérdezem a mesterséges intelligenciát, hogy milyen portfóliót állítana össze nekem, de még egyetlen egyet sem találtam ezek közül, amit szívesen aláírtam volna. Az ügyfelek nem szeretik folyamatosan megosztani újabb és újabb bankárokkal a szenzitív információkat arról, hogy mennyi pénzük van, milyen hobbijuk van. A banki tevékenységünk messze túlmutat az értékpapír-kereskedelmen; munkánk lényegét az ügyfelekkel folytatott párbeszéd és a felmerülő egyedi igények komplex kielégítése adja.

Azt gondolom, hogy a kulcs a kötődés. Ez a szoros együttműködés a bizalmon alapul. A private banking terén a számlanyitás nem azonnali. Nagyjából négy-öt alkalom szükséges, amíg leülünk, és átbeszéljük, milyen vagyonról van szó, milyen futamidőben gondolkodnak, milyen instrumentumokat szeretnének igénybe venni, milyen kártyahasználati szokásuk van. Ha a kapcsolat nem előnyös mindkét fél részére, vagy nem épült fel a partnerség, akkor elengedjük az ügyfeleket.

Jövőkép és deviza-diverzifikáció

K: Hogyan látja a private banking piac jövőjét Magyarországon?

V: Pozitívak vagyunk. Szinte lélegzetelállító növekedés van mögöttünk, és meglátásom szerint ennél szerényebb, de változatlan emelkedés írhatja le jól az elkövetkező időszakot. Radikálisan megnövekedett az ügyfélszámunk, és a növekedés folytatására számítunk. A teljes vagyon az ügyfélkörünk esetében általában nő, azon belül a pénzügyi vagyon szerepe inkább stagnál vagy szerény mértékben nő. Ugyanakkor emelkedett a geopolitikai kockázatok száma és mértéke, ráadásul nagy ellenszelet jelent az ingatlanpiac, az ügyfelek a világ különböző pontjain látnak befektetési potenciált.

K: Mennyire jellemző a deviza-diverzifikáció a private banking ügyfelek körében?

V: Már nagyon régóta nem csak forintban gondolkodunk. A private banking ügyfélkör és a normál lakossági megtakarítók között az egyik leglátványosabb, legjobban észlelhető különbség a devizadiverzifikáció kérdése. Ügyfélkörünk euróban, dollárban és forintban egyaránt gondolkodik.

A teljes kezelt vagyonunknak a fele forintban, nagyjából 35 százaléka már euróban, 15 százaléka pedig dollárban található.

Ha diverzifikációról beszélünk, akkor gondolkodnunk is eltérő devizában kell: ne próbáljunk egy dollár befektetést forint fejjel megítélni, mert a forint szempontjából látott leértékelődéssel szemben dollárban gyönyörű szép hozamok érhetőek el továbbra is.