Miért kér olyan sokat az ingatlanos, hogy eladja a lakásomat?

Összességében az ingatlanközvetítői díjak csökkenése volt jellemző az elmúlt több mint egy évtized során a világban. A Natalya Delcoure és Norm Miller által készített tanulmány megállapítása szerint 2002 és 2015 között az általuk megvizsgált 32 országból 17 esetében ereszkedtek az közvetítői jutalékok, mégpedig 34 százalékkal, míg 12 országban változatlanok maradtak.

Az észak-európai országok járnak az élen

Az európai országokat vizsgálva azt látjuk, hogy sok helyen süllyedt az ingatlanközvetítői jutalékok mértéke. Nagyobb csökkenés elsősorban az északi országokban volt jellemző (átlagosan 24 százalékkal), míg délebbre stagnáltak a díjak. Svédországban például 70 százalékkal 5 százalékról 1,5 százalékra ereszkedett a közvetítői jutalék mértéke. A velünk szomszédos országok nem szerepeltek a tanulmányban, viszont Oroszországban 7,5 százalékról 4 százalékra csúszott a jutalék mértéke.

Az észak-európai országokban általában 1,5-2 százalékos díjakkal találkozhatunk, míg Németország, Franciaország vagy Olaszország esetében magasabb, 4-5 százalékosak a jutalékok. A kép tehát vegyes, de a lefelé irányuló tendencia a közvetítői díjakban egyértelműen kirajzolódik. Ebben szerepe lehet a internet terjedésének, és az online jelenlét miatti nagyobb versenynek, de a több éven át tartó ingatlanpiaci és gazdasági válság is közrejátszhatott.

Mi a helyzet nálunk?

Balla Ákos, a Balla Ingatlanirodák tulajdonos-ügyvezetője szerint is az jellemző Európa sok országára, hogy bizony csökkentek az elmúlt években az ingatlanközvetítői jutalékok, de már nálunk is látszik ez az irány. Persze a Balla Ingatlanirodák már régóta 2,5-3 százalékos jutalékért kínálja szolgáltatásait, ami megfelel az európai átlagnak. Ezzel szemben a hazai irodák, különösen a legnagyobb franchise hálózatok ennél magasabb díjért dolgoznak.

Pedig Balla Ákos szerint egy optimalizáltan működő irodahálózat 2,5-3 százalékos jutalékból kiváló szolgáltatást tud nyújtani. Ugyanakkor az is igaz, hogy a közvetítő díjaknak van egy olyan minimuma, ami alá nem lehet ígérni, különben az a szolgáltatás kárára válik. Ennek oka, hogy az ingatlanközvetítő munkája számtalan költséggel jár, ráadásul e mellett az ingatlanos megélhetését is biztosítania kell.

Egy bizonyos jutalék mellé jár egy adott szolgáltatáscsomag, amit kérésre ismertetnek az ingatlanközvetítők az ügyfelekkel. Ugyanakkor a drágábban dolgozó ingatlanközvetítőknél sem bővebb a szolgáltatások köre. Náluk jellemzően azért magasabbak az árak, mert a díjakba olyan elemeket is beépítenek, melyek kizárólag a franchise cégeknél vannak jelen, azok felépítéséből kifolyólag. Ugyanakkor ezek az elemek az ügyfeleknek semmiféle pluszt nem nyújtanak, vagy legalábbis nem érnek annyit számukra, mint amennyibe kerülnek.

Nálunk is beindul a csökkenés

Eladó használt lakás a főváros V. kerületében. Forrás: MTVA, Jászai Csaba

Tehát miközben már akadnak olyan ingatlanközvetítők, akik az európai átlagnak megfelelő jutalékért kínálják szolgáltatásaikat, a magasabb díjért dolgozó hálózatoknál is lassan beindulhat a közvetítő díjak mérséklése - hívta fel a figyelmet Balla Ákos. Véleménye szerint erre utal az, hogy 2015-ben az egyik nagy franchise tőzsdére lépési kísérlete kapcsán kiadtak egy befektetői tájékoztatót, amelyben középtávon általános jutalékszint csökkenést prognosztizálta az ingatlanközvetítő hálózat.

Emellett az is jelzi az irányt, hogy a nagy ingatlanközvetítő franchise-ok már nem kötik ki fixen magas jutalék alkalmazását a partnereinek, csak ajánlást tesznek a mértékre. Ráadásul akad olyan, Budapest belvárosában régóta működő ingatlanhálózat, mely az elmúlt hónapokban csökkentette a jutalékát. Balla Ákos szerint ezek a jelek mind arra utalnak, hogy az eddig jellemző 5-6 százalékos jutalékszint már nem fenntartható. Véleménye szerint az ingatlanközvetítők - már akik még nem tették meg - fokozatosan kialakítanak egy elfogadható, reális árszintet.

Ez az árszint pedig valószínűleg megfelel a Balla Ingatlanirodák által kínált 2,5-3 százalékos jutaléknak. Hiszen ezen mérték alatt nem lehet megfelelő szolgáltatást nyújtani az ügyfeleknek, viszont aki ennél drágábban bíz meg közvetítőt az ingatlana eladásával, az úgy vásárol drágább szolgáltatást, hogy nem kap a pénzéért cserébe többet.

De milyen szolgáltatást kínálnak az ingatlanosok?

Akadnak olyanok persze, akik szerint bármilyen közvetítői jutalék magas, hiszen semmit nem kapnak a pénzükért az ingatlanostól. Aki azonban már próbálta maga értékesíteni ingatlanát, az tudja, hogy ha valóban sikert akar elérni, tehát jó áron, gyorsan el akarja adni az ingatlanát, akkor bizony komoly munkát kell fektetnie ebbe a tevékenységbe, ami neki idejébe, energiájába és pénzébe kerül. És ez az a munka, amit az ingatlanközvetítő elvégez helyette a már részletezett mértékű ingatlanközvetítői jutalékért cserébe.

Ebbe a munkába beletartozik az ingatlan beárazása, a jó fotók, az alaprajz elkészítése, a hirdetésszöveg megírása, a hirdetések több weboldalon kiemelten történő szerepeltetése, adott esetben molinó kihelyezése, az ingatlan ajánlása az irodával kapcsolatban álló, lakást kereső ügyfeleknek. Emellett az ingatlanközvetítő tanácsot tud adni az eladónak az ingatlan megfelelő felkészítésével kapcsolatban, hogy minél előnyösebb pozícióból induljon az eladás.

Ezen a marketingtevékenységnél viszont még fontosabb, amikor fogadni kell az érdeklődőket. Kellő gyakorlat híján a lakás bemutatása sem megy könnyen a tulajdonosoknak, hiszen nem feltétlenül sikerül az előnyök kiemelése. Az ingatlanos sok ilyen ügyleten van már túl, és tudja, hogy mire érdemes felhívni a figyelmet, és mire nem.

Az igazi kommunikációs problémákkal viszont ott találkozik az eladó, amikor a lakás bemutatása átcsúszik egy ártárgyalásba, vagyis az alkudozásba. Ez egy rendkívül szokatlan szituáció a gyakorlatlan tulajdonosnak, így nem tudja megfelelő rutinnal kezelni és elérni a lehető legoptimálisabb ajánlatot. Még akkor is jól jöhet egy ingatlanközvetítő jelenléte az ártárgyalás során, ha a maga az eladó és a vevő alkudozik, hiszen egyfajta mediátorként működik közre a folyamatban.

Mindez persze feltételezi, hogy valóban jó, a szakmájához értő, gyakorlott ingatlanközvetítőről legyen szó. Olyan személyről, aki ezen feladatokat hibátlanul végre tudja hajtani, úgy hogy az eladó és a vevő egyaránt elégedett legyen. Ennek hiányában maga a szolgáltatás minősége szenved csorbát. Mindez azonban már nem kizárólag az ingatlanközvetítői jutalék mértékén múlik, hanem az ingatlaniroda szakmai felkészültségén, és hogy milyen szakemberekkel dolgozik együtt.

Ezért az ingatlanközvetítő kiválasztásakor érdemes a jutalékok mértéke mellett annak is utána járni, hogy milyen minőségű szolgáltatásokra és szakemberekre számíthatunk egy-egy iroda részéről. A túl magasra tartott jutalékokba pedig ne törődjünk bele, hiszen, mint látható: nálunk és Európa számos más országában a megszokott 5 százaléknál alacsonyabb mérték esetében is kiváló ingatlanközvetítői szolgáltatás nyújtható.