Nem igaz, hogy 50 felett már illik meghalni

Tévhitekkel számolna le a biztosítási piac új, magyar szereplője, amely kifejezetten az 50 felettieket célozza meg. Az 50. születésnapunk után is nekiláthatunk megtervezi, mit kezdjünk magunkkal a következő 30 évben - vallja a Dimenziót vezető dr. Orosz András, aki nem tagadja, jó üzletnek tűnik az 50 pluszos korosztállyal foglalkozni. Interjú.

Új, a magyar életbiztosítási piacon egyedülálló módon az 50 felettiek felé nyit a 20 éves Dimenzió Biztosító Egyesület. Magyarország első, 50 felettiekre koncentráló életbiztosítója a célcsoport élethelyzeteire és lehetőségeire hangolt termékpalettával indul, többek között havi fix összegű járadékbiztosítással és unokabiztosítással. A Dimenzió Biztosító valami olyanba vágta a fejszéjét, amibe előtte más nem merte a magyar piacon, és a fősodor ellenében tervez bevezetni több újdonságot is. A kezdetekről, a kihívásokról és egy háttérbe szorított generációról dr. Orosz Andrást, a biztosító ügyvezető igazgatóját kérdeztük.


- A Dimenzió Biztosító a hazai biztosítási szektor szereplőitől teljesen eltérő módon próbálja megvetni a lábát a piacon, egy szegmensre fókuszál. Az "50 pluszos" korosztály a célcsoportjuk, hogy jutottak el hozzájuk?
- Mi leszünk a legboldogabbak, ha majd mindenki 20-30 éves korában tesz majd azért, hogy rendes nyugdíja legyen. Jelenleg sajnos nem ez a helyzet, nagyon sok mindenkinek probléma az, hogy miből egészíti ki a nyugdíját a dolgos évek után - sokaknak muszáj elkezdeniük most, 50 éves kor felett az öngondoskodást. Az, hogy mi ezt a korosztály célozzuk meg, egy hosszú elemző munka végeredménye.
- Ez egy piaci rés volt tehát?
- Pontosan, méghozzá egy nagyon fontos piaci rés. 50 felett van a magyar lakosság 37%-a. Ez egy jelentős szegmens. A szolgáltatói szektor részéről pedig azt láttuk kutakodásaink során, hogy egy borzasztóan erős 18-49-es fókusz az, amiben gondolkoznak, miközben a tények azt mutatják, hogy az 50 pluszos generáció igenis fogyaszt, rendelkezik megtakarításokkal, vagyis minden szempontból tévesen feltételezzük, hogy szerepük a magyar társadalomban marginális.

- A szolgáltató szektor szereplői közül sokan úgy gondolják, hogy 49 éves kor felett, már nagyon nehezen lehet megváltoztatni a fogyasztási szokásokat... Az Önök felmérései mást mutatnak? Aki eddig nem tett félre, nem kötött biztosítást, majd most fog?

Névjegykártya Végzettsége szerint jogász és közgazdász. Karrierjét ügyfél-kapcsolattartóként kezdte a K&H, majd a CIB Banknál. 1998-tól az ABN AMRO Bank (később K&H Bank) Letétkezelésének vezetője, majd ezt követően a K&H Medicina Egészségpénztár ügyvezetője lett. 2005-ben a K&H Bank lakossági üzletágának értékesítés irányításáért és támogatásáért, majd 2006-tól 4 éven át az üzletág marketingért és üzletfejlesztésért felelős ügyvezető igazgatója. A Dimenzió Biztosító és Önsegélyező Egyesülethez 2010. októberével csatlakozott befektetési igazgatóként. 2010. novembere óta az egyesület ügyvezető igazgatója.

- Nem kevesebbet tűztünk ki célul, mint hogy a magyar piac fősodrával szembehaladva olyan biztosítót hozunk létre, mely kifejezetten egy szegmensre fókuszál az életbiztosításokon belül. Ezt egy hosszú felkészülési munka előzte meg. A fogyasztási szokások pont hogy 50 felett változnak meg, méghozzá nagyon is. Én ebben érzem a piaci rést és a lehetőséget. Nagyon izgalmas volt látni a piackutatás és az előzetes elemzések folyamán, hogy ez a korosztály sokkal koncentráltabban költ például, mint bármelyik másik. Jobban megnézik, hogy mire adnak ki pénzt.

- Milyen termékekkel lehet megfogni ezt a korosztályt?
- Azt látjuk, hogy vannak olyan témák, területek, amelyekre az 50 pluszosok akkor is költenek, ha anyagilag nem állnak annyira jól. Az egyik ilyen téma, hogy milyen bevételem lesz nyugdíjba vonulás után - és ez még az aktív kort érinti. Erre rugalmas termékeket állítottunk össze, gondoltunk ugyanis azokra, akik nyugdíjkorhatár előtt veszítik el az állásukat, de azokra is, akik még tovább dolgoznak a nyugdíj mellett. A mi termékünkben az az újdonság - szemben a konkurenciával-, hogy mi azt mondjuk, ha az "utolsó pillanatban" kell megoldanod, hogy legyen rendes nyugdíjat, akkor segítünk abban, hogy a megtakarításaidat hogyan alakítsd át úgy, hogy egy járadékszolgáltatás keretén belül életed végéig kapj kiegészítést az állami apanázs mellé.
A másik ilyen téma pedig a család. Az unokára mindig jut pénz, mindegy mit mondanak a számok az alacsony nyugdíjakról. Erre is kitaláltunk egy terméket, ami arról szól, hogy az unoka vagy adott esetben a gyerek juthat hozzá a nagyszülők által felhalmozott összeghez, ha mondjuk elmúlt 18 éves, egyetemre megy, lakást vesz, stb. A célcsoportban nagy rá az igény, hogy az unokára költött összeg ne az ablakon kidobott pénz legyen, hanem valami igazán hasznos.
Illetve van egy kockázati biztosításunk, amely 80 éves korig bárkinek elérhető - szemben a 60-70 éves kornál meghúzott plafonnál, ami más hasonló termékeket jellemez a piacon. Mi mindenkivel kötünk biztosítást az egészségügyi nyilatkozat kitöltése után, orvosi vizsgálat nélkül. Igen, biztosítunk, akár egy 75 éves, súlyosan beteg nyugdíjast is. Azt gondolom ez is mutatja, hogy a célcsoport igényeire hangoltuk a termékeinket.
Nem titkolt célunk, hogy ennek az 50 pluszos rétegnek mi legyünk a szakértői Magyarországon. Megdöbbentő, hogy ennek a generációnak a tagjait mennyire mellőzi a társadalom.


- Mennyire rizikós biztosítói szempontból ez a réteg? Nem akarok sztereotíp lenni, de vagyoni helyzet vagy egészségügyi állapot alapján úgy tűnik, nagy kockázatokat vállal a Dimenzió.
- Sok tévhittel találkoztunk kutakodásaink során. Nagy hiba lenne, ha ezt a csoportot egy homogén szegmensként kezelnénk. A témában jártas ismerősömet idézném. Gondoljunk csak bele, azok, akik ma mennek nyugdíjba, számítógépet használnak, mobiljuk van, az internetet aktívan használják, igaz? Ahogy megyünk felfele korban, egyre jobban változnak a jellemzők, az iskolázottság, vagy hogy milyen csatornákon keresztül értesülnek a világ dolgairól, vagy hogy egyáltalán mivel töltik a napjaikat. Nagyon sok alszegmensre osztható tehát ez a csoport, de kanyarodjunk vissza a tévhitekhez.

Az 50 fölöttiek jelentős megtakarítók, a befektetések egy jelentős részét ennek a korosztálynak adják el. 50 és nyugdíj között, akinek munkája van, az vélhetően ebben az életszakaszban keresi a legtöbbet, a gyerekei már kirepültek, a lakáshitelét valószínűleg már kifizette - vagyis van bennük potenciál. Nem azt mondom persze, hogy az a réteg dúskál a pénzben, dehogyis! De azok közül, akik rendelkeznek megtakarításokkal, ez egy igen jelentős csoport.
Nézzük az egészségi állapotukat! Aki ma megéli a 60 éves kort Magyarországon, a statisztikák szerint jó eséllyel még legalább 10 évet él. Egyáltalán nem igaz, hogy aki elmúlt 50, "annak illik meghalnia". Ennek ellenére a társadalomban sok a sztereotípia, azt gondoljuk, hogy az 50 pluszosok már a leszálló ágban vannak, holott ez nem igaz.
Ráadásul nagyon sokan vannak és még többen lesznek. Kevesebb ember tart majd el többet - biztostói oldalról ez nagy lehetőség. És ne feledkezzünk meg az 50 pluszosok értékeiről sem! Szolgáltatói szempontból nagyon fontos, hogy tudatosabban vásárolnak, de lojálisabbak is, és kommunikálni is könnyű velük.

- Mit tud a Dimenzió, amit más nem? Ha az 50 pluszosok nyugdíjgondjait akarják megoldani, ahol rövidebb nyilván a felhalmozási időszak, akkor az azt jelenti, hogy Önöknek is kevesebb ideje van kitermelni a járadékra valót.
- Erre egy olyan egyszeri díjas terméket csináltunk, amit az aktív időszakban még nyilván ki lehet egészíteni folyamatosan más befizetésekkel. De alapvetően azt mondjuk, hogy a meglévő megtakarításaidat váltsd át erre. Ne autót vegyél vagy bármi mást, mert most még gondolhatsz arra, hogy a befektetéseidet, megtakarításaidat felhasználhatod úgy is, hogy életed végéig fix bevételed legyen ebből hónapról-hónapra. Ez a legégetőbb kérdés ennek a korosztálynak. Hány olyan ember van, akinek azt mondták 40-50 éves korában, hogy 20 éves korban el kellett volna kezdened spórolni? Kényszervállalkozók, minimálbérre bejelentettek, vagy a szürkegazdaságban dolgozók, az ő nyugdíjuk nagyon alacsony lesz - rajtuk akarunk segíteni. Ezzel együtt azt is remélem, hogy a mi termékeink felhívják rá a figyelmet, hogy az öngondoskodást bizony nem ebben az időszakban, hanem valóban fiatal korban kell elkezdeni. Mi azt mondjuk, 45 éves korban a nyugdíjjal kapcsolatos gondokkal már nagyon komolyan el kell kezdeni foglalkozni.

- Mit tudunk ennek a korosztálynak az egészségi állapotáról?
- Az 50 pluszosoknál az egyik legfontosabb téma az egészség. De ez természetes. Minél idősebbek vagyunk, annál többet kell tennünk az egészségünkért, ez persze azt is jelenti, hogy többet költünk minderre. E tekintetben hasonló statisztikákból dolgoztunk, mint a több biztostó.

- Várható, hogy egészségmegőrzéssel kapcsolatos programokat indítanak?
- Igen, ez a céljaink között van. Szeretnénk beépíteni a termékeink közé, hogy honoráljuk azt, ha valaki figyel magára.

Kétmillióan nagy bajban vannak? 4 millió emberből 1,3 milliónyian tíz év alatt nem dolgoztak annyit, amennyi időarányosan a nyugdíjjogosultsághoz kellett volna, további hétszázezren pedig a bejelentett keresetük alapján nagyon alacsony nyugdíjjáradékra számíthatnak majd - derül ki Augusztinovics Mária, Gyombolai Márton és Máté Levente kutatásaiból, amelynek során a nyugdíjbiztosító 1997-2006 közötti adatbázisában szereplők biztosítási jogviszonyának alakulását elemezték. A teljes kutatási anyag ITT található.

- Változtatni akarnak a célcsoportjaik szokásain...
- Szemléletbeli változásra van szükség. Hihetetlen nagy a különbség a között, ahogy a magyarok tekintenek erre a generációra és ahogy a világ más részein. Aki ma 50 éves, annak igenis legyen még terve 30 évre előre, hogy mit akar magával kezdeni. Több vitalitásra, új szemléletre van szükség. Feladatokra és célokra 50 felett is van szükség, nem lehet egy generációt sarokba állítani. Ha valaki elmúlt 50, az nem tragédia - nekünk ez a filozófiánk.
Nézzük meg a világ más részeit, bár tudom, hogy nem lehet a körtét az almával összehasonlítani, és hogy ez sokban függ az anyagi háttértől is, de az 50 feletti korszak arról is szólhatna, hogy több időt szentelek a hobbimnak, vagy amire eddig nem jutott időm. Tudom én, hogy Magyarországon a nyugdíjasok legnagyobb problémája nem az, hogy miként utazzák körbe a világot, de akkor sem függhet pusztán az anyagiaktól az, hogy miként ítéljük meg ezt a korosztályt.


- Korábban Kálózdi Tamás úgy nyilatkozott a Privátbankárnak, hogy az új termékeket a hazai piacon gyorsan lemásolják a konkurensek, ettől nem tartanak?
- Teljesen igaza van, önmagában a termék nem jelent előnyt, mert másolható. De az 50 felettiek célcsoportja egy "kék óceán", rengeteg  a terméklehetőség. Amit mi kínálunk az egy szemlélet, nagy előnyünk, hogy szegmensbiztostó vagyunk. Ilyen Magyarországon eddig nem is volt.

- Eddig a piaci szereplők közül szinte mindenki mindennel foglalkozni akart.
- Igen, de ez egy kisebb biztostónak rossz irány. Felkészülten lépünk be egy jól meghatározott piaci szegmensre hiszünk abban, amit csinálunk - nekem ez a filozófiám, így van értelme ezt csinálni. Olyan együttműködéseket készítünk elő, amelyek arról szólnak, hogy pontosan tudjuk, mire van szüksége a célcsoportunk tagjainak.
Kis szervezetként gyorsan tudunk alkalmazkodni a külső környezethez is.

A Dimenzió a klasszikus életbiztosítások mellett tette le a voksát. Ha megnézzük a hazai piacot, azt látjuk, hogy azt elsősorban az unit-linked termékek mozgatják. Ezeknek a biztosítási tartalma elenyésző. Ezek befektetési termékek, ez tény. Biztosításba csomagolt befektetések - ez nekünk nem terep, meghagyjuk másoknak. A klasszikus életbiztosítások viszont nagyon alulértékeltek - még a régiós országok átlagát tekintve is. Ez szerintem meg fog változni. A mi stratégiánk nagyon világos, az a célunk, hogy ezt következetesen végrehajtsuk - szerintem egy sikeres cég így működik.

- Nem lenne jobb Önök szerint, ha az állam megtakarítási célokat támogatna?
- Mi valóban az 50 pluszos generáció szakértői szeretnénk lenni. A szakértelmünket nemcsak a magunk érdekében akarjuk felhasználni. Ennek a rétegnek a gondjait akarjuk megoldani, partnerek szeretnénk lenni, ha van rá mód, akár a kormányzattal is. Más civil szervezetek tapasztalataira is építünk, és további kutatásokat fogunk folytatni. Ez egy nagyon komplex téma, és szívesen rakjuk be a közösbe azt, amink van.

- Meggyőzően hangzik, amit mond. Milyen csatornákon érik majd el a célcsoport tagjait, hogy győzik majd meg őket, ügynökökkel?
- Nagyon komolyan készülünk arra, hogy az online megjelenésünkben erősítsünk. Téved, aki azt hiszi, hogy az 50 felettiek nem interneteznek, nagyon is aktívak. Bízunk emellett a független alkuszokban is, akiknek tetszettek a mi elképzeléseink. Nem igaz, hogy ők meg csak a unit-linked vonalon tudnak gondolkozni. Folyamatosan keressük a partnereket, elsősorban hosszú távra. És gondolkodunk újszerű megoldásokban is, amelyek eddig itthon nem voltak megszokottak, ezekről egyelőre nem árulok el többet. Itt is szembe megyünk majd a fősodorral, ennyit megígérhetek.
Ez első visszajelzések nagyon pozitívak, lényegesen jobbak, mint amire számítottunk. Úgy tűnik, sikerül kavicsot dobnunk az állóvízbe.

Privátbankár - Zsiborás Gergő