A Mapei Kft. 150 építőanyag és burkolatkereskedőnél végzett próbavásárlásokon alapuló kutatást. Az eredmény megdöbbentő: a lehetőségek 70 százalékát „elpuskázzák” a kereskedők az eladók nem megfelelő hozzáállása és tudása miatt. Éppen emiatt a MÉBKER (Első Magyar Építőanyag-és Burkolatkereskedők Hálózata) keretében útjára indították az Értékesítési Akadémiát, melynek célja, hogy megtanítsa: miként lehet hatékonyan megfogni a vásárlókat a helyes eladói hozzáállással.

Lehangoló próbavásárlások

A teszt vásárlásoknál már az első benyomás megdöbbentő volt: a felkeresett üzletek 52 százalékában nem mosolyogtak az eladók, 45 százalékukban pedig még csak nem is köszöntek. Ennél is kedvezőtlenebb képet mutat, hogy az üzletek 59 százalékában egyáltalán nem érdeklődtek a
vevő szándékáról, hogy mi a problémája, vagy éppen mit szeretne.

Az eladók 80 százaléka nem kezelte a próbavásárlók kifogásait, „ha nem, hát nem” attitűddel álltak a
feltett kérdésekhez. Ugyancsak rosszul fest, hogy szinte sehol (92 százalék) nem segítették gyártói akció ajánlásával az érdeklődőket, és az esetek 86 százalékában nem ajánlottak szakembert a tanácstalan vevőknek. Összességében az eladók 62 százaléka nem mutatott megfelelő szakmai felkészültséget.

Pedig nemzetközi összehasonlításban jók vagyunk

A Nemzetközi Mosolyfelmérés adatai alapján nem lenne okunk panaszra. Igaz - ellentétben a fenti kutatással - a felmérés nem csak az építőanyagipari cégekre korlátozódott. A nemzetközi vevőkiszolgálási felmérésben 57 ország próbavásárlást végző szolgáltatói vettek részt világszerte. Hazánk összesítésben a középmezőnyben végzett, az első helyet a spanyolok szerezték meg.

Míg összesítésben az iparágakat vizsgálva a vendéglátó és a pénzügyi szektor áll az élen a mosoly és a köszöntés terén, addig a szállítmányozás és a kormányzati hivatalok végeztek az utolsó helyen.