Merész ötletekkel az új ügyfelekért

Az európai bankok körében egy nemrég napvilágot látott kutatás szerint rohamosan terjednek a lakossági értékesítés új formái, egyre nagyobb szerep jut az egyedi hangulatnak, a vásárlói élmény biztosításának - hívja fel a figyelmet a Scale Consulting az MTI-hez eljuttatott sajtóközleményében.

A European Financial Management and Marketing Association (Európai Pénzügyi Menedzsment és Marketing Szövetség), valamint a Finalta pénzügyi tanácsadó cég által végzett kutatás legfontosabb tanulsága a sajtóközlemény szerint, hogy az értékesítés hatékonyságának növelése érdekében optimalizálni kell a bankfiókban zajló folyamatokat, és a lehető legtöbb figyelmet kell a tényleges értékesítésre fordítani, ugyanakkor az adminisztratív és pénztárosi tevékenységre fordított időt drasztikusan csökkenteni kell. Minél több időt tudnak ugyanis a munkatársak értékesítésre és tanácsadásra fordítani, annál több terméket képesek eladni.

A kutatás nagy hangsúlyt helyezett a banki értékesítési tevékenység mérhetőségére, így például kiterjedt arra, hogy mennyi az egy tanácsadótól reálisan elvárható heti értékesítési eredmény. A 117 bankra kiterjedő kutatás három csoportba sorolja a tanácsadói működés területeit: a tömeg-, a privát banki valamint a kis- és középvállalkozási piacra. Az értékesítési célok szegmensenként eltérnek. Míg a tömegpiacon heti átlagban 10,4 terméket értékesítettek a megkérdezett bankok tanácsadói, addig a privát banki piacon 7,3-at, a kkv-k körében pedig átlagosan 5,9-et.

Az ügyfelek meggyőzéséhez az újszerűen kialakított banki környezet és kommunikációs eszközök is hozzájárulhatnak. Az Euromoney londoni konferenciáján Bernáth Tamás, a Scale Consulting ügyvezető partnere kifejezetten merész ötletekkel is találkozott. Az élvonalbeli angol banknak számító Abbey National például egy olasz kávézólánccal összefogva, több fiókjában kávézópultot helyezett el, asztalokkal, székekkel. Az ügyfelek "meghálálták" a gondoskodást: az adott fiókok forgalma majdnem kétszeresére nőtt, miközben az angliai bankpiac összességében alig változott. Egyes bankok a gyerekeknek kínálnak játszóhelyeket.

Banki betétek, hitelek, szolgáltatások teljeskörű összehasonlítása a Privátbankáron

Bernáth Tamás szerint a magyarországi bankok is hasonló úton járnak, mint a más európai országban működő társaik. Túljutottak azon a korszakon, amikor kizárólag az elektronikus csatornákban bíztak, így ma ismét a dinamikus fiókhálózat-bővítés idejét éljük. Az itthoni bankok is egyre jobban törekednek arra, hogy üzleti területre időnként a fogyasztási cikkek kereskedelmének világából vegyenek fel vezetőt. Az egységesülő termékkínálat mellett ugyanis a versenyelőnyt egyre inkább az ügyfélkiszolgálás módja, az értékesítési kultúra színvonala és az érzelmi azonosulásra késztetés képessége jelentik.

Bernáth szerint idehaza is kulcsfeladat a megfelelő informatikai háttér megteremtése és - különösen - kiaknázása. A nagy erőfeszítéssel felállított CRM (Customer Relationship Management) rendszerek nem sokat érnek, ha tervezésükbe nem vonják be kellően az értékesítésért felelős üzleti oldalt, nem is beszélve a hálózatban dolgozók oktatásáról, támogatásáról.

Különösen érdekes megfigyelni a magyarországi bankfiókok diverzifikálódásának folyamatát. Megjelentek például a specializált egységek, így a plazákban kialakított kis alapterületű, gyors tranzakciókra, elsősorban készpénz-befizetésre és -felvételre alkalmas fiókok, vagy éppen a forgalmas helyeken létrehozott hitelpontok, amelyek nem tárolnak készpénzt, és amelyeket így olcsóbb megépíteni és üzemeltetni.

Egyes környékeken az egyre gyarapodó privát banki, kiemelt ügyfélkör számára külön tárgyalókat tartanak fent és soron kívüli ügyintézési lehetőséget biztosítanak. Növekszik valamennyire az akár zárás után, bankkártyás azonosítással elérhető 24 órás zónák száma is, bár ezek egyik lehetséges funkciója, a készpénzbefizetést kínáló bankautomata használata a sajtóközlemény szerint nem tudott ténylegesen elterjedni.

A magyar tulajdonú cégcsoportot alkotó Scale Consulting, Scale Solutions és Scale Research csoport tagjai a bankfejlesztési tanácsadás, az informatika és a piackutatás  különböző területein nyújtanak a tervezéstől a megvalósításig terjedő támogatást, építve a szinergiák nyújtotta lehetőségekre. A csoport ügyfélkörét a magyarországi és a közép-kelet-európai régió vezető pénzintézetei alkotják.

Gyurcsány: jóléti állam helyett felkészítés
Elismerő szavak Magyarországról
Amerika és az unió vizsgálná a pénzmozgásokat

MTI