Nem a piac a legnagyobb ellenség, hanem mi magunk – interjú

Mennyire tudatosak a K&H ügyfelei a befektetéseikben?

Az a tapasztalatom, hogy a legtöbb ügyfél nem szeret a befektetéseivel rendszeresen foglalkozni. Szakértőkre szeretné bízni a befektetéseit, hiszen ő maga nem rendelkezik olyan részletes ismeretekkel. Az ügyfél csak szeretne hátra dőlni a kanapén, és nyugodtan megbízni a banki tanácsadójában, illetve egy befektetési alapkezelő szakértőiben. Ők jellemzően nálunk a K&H komfort befektetés koncepcióját választják, amellyel egy szakértők által gondosan felépített, aktívan kezelt befektetési portfóliót kapnak meg egy vegyes alapban.

Vannak persze olyan ügyfelek is, akik a befektetéseket részletesebben át szeretnék együtt beszélni. Ők is hallgatnak a tanácsadókra és képben vannak a piacokkal kapcsolatban is. Egy harmadik kategóriában vannak a merészebb típusú ügyfelek. Ők sokszor részvényalapokban, egyedi részvényekben vagy ETF-ekben gondolkoznak.

Bármelyik típusról is legyen szó, egy közös pont minden ügyféltípusnál megjelenik: a befektetési döntéseket sokszor nem racionális megfontolások, hanem érzelmi reakciók befolyásolják.

Ez egy mozgalmas év, amikor Magyarországon választások voltak, külföldön pedig különböző politikai feszültségek és háborúk. Ez okozott változást, eltolódást a háromfajta befektetői kategória között? Növekszik a kockázatvállalási kedv, vagy éppen csökken?

A lakossági ügyfélkörben nem látunk jelentős eltolódást, a lényeg is maradt, a portfólió-szemlélet és hosszú távú gondolkodás. A privát banki szegmensben már látunk némi eltolódást a részvénypiaci kitettség felé az új értékesítésekben. A részvénypiacokon mi inkább globálisan gondolkodunk, azt szeretjük, ha az ügyfelek is így építik fel a portfóliójukat. De azt is látjuk, hogy a közép-európai kitettség is érdekli az ügyfeleket.

Bármelyik szegmensről is legyen szó, kulcsfontosságú, hogy az ügyfelek hosszú távon gondolkodjanak, értsék a diverzifikáció szerepét és saját befektetési stratégiát alakítsanak ki. (A befektetési portfólió a befektető különböző eszközökből álló, tudatosan összeállított befektetési csomagja – a szerk.)

Milyen tipikus hibákat szoktak elkövetni a befektetők? Miben szoktak tévedni? Miben nagyon bizonytalanok?

Azt látjuk, hogy a befektetési döntések sokszor inkább érzelmi alapon születnek, mint racionális megfontolásból – különösen váratlan piaci helyzetekben.

A cél az, hogy később is ugyanahhoz a megfontolt döntési kerethez tudjon az ügyfél visszatérni, amely alapján eredetileg választott. Három példát is felhoznék, amikkel a mindennapjainkban találkozunk.

Az egyik ilyen döntés, amit gyakran tapasztalnak a befektetési tanácsadóink, hogy ha esnek a piacok, akkor az ügyfél úgy érzi, mintha egy liftben zuhanna, hajlamos kiugrani már az első emeletnél, és ezzel végleg realizálja a veszteséget.

Miért van ez?

Ennek hátterében az áll, hogy egy egységnyi veszteség fájdalma kétszer akkora, mint amennyi egy egységnyi nyereség öröme, tehát kétszer annyira fáj a veszteség.

A második példa, hogy a befektetők azokba az eszközökbe vásárolnak bele, melyek éppen trendik, népszerűek, amelyeknél szépek a múltbeli hozamok. Emiatt koncentrált kockázatot vállalnak, és nem diverzifikálják kellően a portfóliójukat. (Nem osztják meg eléggé a pénzüket több befektetés között – a szerk.)

A harmadik példa, amikor következetesen felépítjük az ügyféllel a befektetési portfólióját, azután azonban nem portfólió-szemléletben gondolkodik, hanem kiragad egy-egy elemet. Jellemzően azt, ami éppen alul teljesít, és amiatt az egy miatt panaszkodik. Pedig kifejezetten azért építettük így fel a portfólióját, hogy a kockázatokat csökkentsük, és az ő saját kockázatvállalási hajlandósága mellett a legnagyobb hozampotenciállal rendelkező portfóliót építsük neki.

Ez a három a leggyakoribb hiba, amelyekkel találkozunk.

Tanulnak, fejlődnek az ügyfelek egyébként? Le tudják vetkőzni ezeket a hibákat?

Szerintem igen. Ebben kulcsszereplő a tanácsadó, aki segít az ügyfélnek „kitartani” a döntése mellett a nehezebb időszakokban. Itt jön a képbe a portfóliótervező programunk, amely segíti a közös gondolkodást az ügyfél és a befektetési tanácsadó között.

Ez egy webes interaktív eszköz, amellyel a tanácsadó kollégánk segítségével közösen tudják szimulálni a különböző szcenáriókat. Segít az ügyfeleknek előre látni, mi történhet a választott portfólióval különböző piaci helyzetekben.

Rövidebb és középtávon gyakran előfordulnak veszteségek. Az elmúlt évek is megmutatták, hogy a piacokon gyakran vannak rövid, extrém kilengések.

Az alkalmazás ezek lehetőségét is megmutatja, így előre meg tudja élni az ügyfél, és tud arról dönteni, hogy milyen az a portfólió, amit már nem fog tolerálni. A program azt is ábrázolja, mennyi az az idő, amíg veszteség esetén talpra áll a befektetése, visszatér a régi kerékvágásba.

„Mennyi idő kell, hogy kimásszak a gödörből?” Ez eléggé negatív, nem lehet megfordítani, hogy például „mennyi idő kell, hogy a pénzem megduplázza az értékét”?

Ahogy mondtam, kétszeresen fájdalmasabb a veszteség, mint ami örömöt a nyereség okoz. A pozitív dolgok inkább természetesen szoktak jönni, ezeket elvárjuk előre. Ezért is hívjuk fel a befektetések kockázataira az ügyfelek figyelmét, fontos, hogy értsék, ez az egész miről szól.

Mi mindent mutat ez a portfólió-szimulátor még?

Az egyik része az építőelemekről szól, vannak benne rövid kötvények (pénzpiaci eszközök), kötvények (magyar és nemzetközi) és globális részvényindexek, múltbeli hozamokkal. Ezeken keresztül tudjuk elmagyarázni, hogy az egyes portfólióalkotó elemeknek mi a szerepe, és hogy milyen hozamokat lehetett elérni velük és mennyire ingadoztak az éves hozamok.

Úgy is szoktuk kezdeni ezeket a beszélgetéseket az ügyfelekkel, hogy a legjobb megoldás, ha befektetésekben gondolkozik, ha egy diverzifikált részvényportfóliót vesz, és aztán nem néz rá 20-30 évig. Persze ez az, amit senki nem tud megtenni, ezek miatt a befektetői torzítások miatt sem, amikről beszéltünk. Ezért kell az ügyfelekkel portfóliót építeni.

A program második oldalán már nem múltbeli hozamok vannak, hanem a vezető stratégiáink és a portfóliómenedzserek által kalkulált jövőbeli hozamok. Itt egy legyezőábrát látunk, ahol különböző szcenáriókat mutatunk az ügyfeleknek, optimista, semleges, illetve pesszimista forgatókönyveket, azon az időtávon, amiben az ügyfél gondolkozik.

Összegszerűen is be lehet írni, amit az ügyfél befektetne. Ha például 10 millió forintot fektet be, a rendszer végig vezeti azon is, mi történik egy nehezebb piaci időszakban: mekkora lehet az átmeneti visszaesés, és mennyi idő alatt jöhet vissza a befektetés a korábbi szintre.

Hol lehet helye a tárgyalás során a K&H portfóliótervezőnek? Miben tud segíteni?

A beszélgetés legelején hozzák szóba befektetési tanácsadóink az időtávot, célokat, kockázatokat, megbeszélik az ügyféllel. Ekkor hozzák elő ezt a portfóliótervezőt, ami egy edukációs eszköz, amivel le lehet tapogatni még pontosabban az ügyfél kockázati étvágyát. Gyakran látjuk, hogy amikor az ügyfél meglátja egy negatív forgatókönyv lefutását, megáll egy pillanatra és azt mondja: „ezt így már értem, ezt még tudom vállalni” – ez az a pont, ahol a döntés valóban tudatossá válik.

Az „aha-élmény” után egészen más szinten tudnak tovább lépni a befektetési döntések és konkrét termékek felé.

Egy híres mondás szerint a befektető legnagyobb ellensége saját maga. Ezt próbálja ez a rendszer kiszűrni?

Így van, ebben segít. Ahhoz egyébként, amit közösen alakítunk ki, együtt beszélünk meg, ahhoz az ügyfél sokkal inkább ragaszkodik.

Ez a megoldás díjat kapott a Privátbankár Klasszis pénzügyi innovációs versenyen.

Igen. Maga a portfólió-modellezés nem új, az alapkezelők maguk hasonló rendszereket már használtak. Az újdonság az, hogy ezt most az ügyfeleinkkel is megosztjuk, átadjuk nekik ezt a gondolkodásmódot, láttatjuk az összefüggéseket. Nem arra lövünk, hogy a legnagyobb hozampotenciált válassza az ügyfél, hanem hogy a kockázatvállalási hajlandóságának megfelelő portfóliót építsünk, amely mellett, ha esik, ha fúj, kitart.

Összességében az ügyfél-visszajelzések pozitívak, lényeges az aha-élmény, amit kivált. Olyan visszajelzéseket is kaptunk miszerint nyugodtabbak amiatt, hogy bármi történik, látták a lehetséges kimeneteleket a portfóliótervező segítségével, és így megfontoltabb döntést tudtak hozni. Így végül nemcsak látják a kockázatokat, hanem olyan döntést hoznak, amely mellett később, egy nehezebb piaci helyzetben is képesek kitartani.