Megéri az árát? Tesztelje le!

Egy 68 oldal terjedelmű e-book (elektronikus könyv) tényleg 5-ször annyit ér mint egy ugyanabban a témában íródott 200 oldalnyi anyag, melynek ráadásul még a szerzője is elismertebb? Valószínűleg nem. Mégis mindannyian tapasztalhatjuk, hogy az elektronikus könyvek, hagyományos társaikhoz képest néha megdöbbentő árakon hagyják el virtuális polcaikat.

Mi a helyzet az online havidíjas szolgáltatásokkal? Az érték mely egy előfizetés mögött rejlik, valóban megér havi 2500 Ft-ot? Vagy 8500-at? Vagy a vásárlók netán még 25000 Ft-ot is megadnának érte havonta?

Tesztelje, melyik az igazi

Mielőtt szolgáltatását véglegesen beárazná, próbálja ki a gyakorlatban, hogy milyen eredményt hoz ha különböző árakon kínálja termékét, szolgáltatását. A teszt eredményeként valódi eladási adatok kerülnek az Ön birtokába, melyek kiindulási alapul szolgálnak a további tervezés során. A számokból egyértelműen látni fogja, hogy miként reagálnak az emberek az Ön ajánlatára valójában, ellentétben azzal a módszerrel, amikor Ön próbálta meg kitalálni.

Vagyis a tesztelés segítségével rengeteg szubjektív tényezőt kizárhat az árképzési egyenletből.

Létezik egy alapelv az árak tesztelésére: addig növelje az árat, amíg el nem éri azt a pontot, amikor az emberek már odébbállnak az ajánlata láttán.
Az így kapott ár nem minden esetben a legmegfelelőbb választás, de legalább azt megtudhatja belőle mi a legmagasabb, de még elfogadható ár a szolgáltatásáért.

Vizsgáljuk meg egy gyakorlati példán keresztül, miként hozható ki a maximális profit egy újonnan piacra dobott e-book eladásából.

A tényleges értékesítés beindítása előtt az alábbi három árat teszteljük:

1. 2000 Ft
2. 4000 Ft
3. 6500 Ft

Első lépésként elkészítünk három értékesítési oldalt, melyek az árak kivételével teljesen egyformák. Majd gondoskodunk arról, hogy nagy mennyiségű látogató érkezzen mindhárom oldalra. (A Google Adwords hirdetés segítségével ez könnyedén kivitelezhető.) A párhuzamos tesztelés módszerének alkalmazásával a látogatói forgalmat egyenlő arányban küldjük mindegyik oldalra.

A párhuzamos teszt eredménye:
 

Az eredményekből egyértelműen látszik, hogy a teszt-eladások során a legmagasabb ár hozta a legnagyobb bevételt, ráadásul jelentős árréssel.
Tanulság: ha nem teszteltük volna le a legmagasabb árat, akkor valószínűleg fel sem tételeztük volna, hogy egy e-book akár még 6500 Ft-ot is megér a célpiacnak.

Elemezze az eredményeket

A fenti példa alapján Önt is bizonyára csábítaná a lehetőség, hogy a legmagasabb, „nyertes” áron kínálja termékét, hogy aztán hátradőlve várhassa a hat számjegyű bevételeket. Ugye?

Néhány termék és szolgáltatás árképzése során valóban ez a jó döntés. Azonban ebben a példában a megrendelések száma az, ami figyelmet érdemel.

Jóllehet nem a 4000 Ft-os könyv termelte a legnagyobb bevételt, de a legmagasabb számú megrendelést hozta, igaz kisebb árréssel mint a  legmagasabb ár.
Ez a tény egy nagyon lényeges kérdést vet fel: Mi a fontosabb? Azonnali nagy bevételre szert tenni, vagy biztosan megszerezni minél több új vásárlót?
Ha az Ön cége életében kulcsfontosságú az új vásárlók szerzése, akkor a 4000 Ft-os árat kell választania. Ez a döntés különösen helytálló, ha az Ön által kínált
szolgáltatás havidíjas és rendszeres bevételt generál, vagy ha meglévő vásárlóinak ad el újra és újra.

Figyeljen a részletekre is

Lehetetlen megmondani egy termék vagy szolgáltatás legjobb árát anélkül, hogy előtte le ne tesztelne jó néhány variációt. Ahogy a fentiekben is olvashatta fontos megtalálnia a legmagasabb pontot, ameddig még elmehet terméke árának emelésében. Mielőtt túl gyorsan vonna le következtetéseket, fontos az eredmények részletes tanulmányozása is az elérendő céljai fényében. Gondolja át újra üzleti modelljét és válassza azt az árat, mely vállalkozása hosszú távú törekvéseit támogatja.

A párhuzamos tesztelés módszeréről bővebben az Internet-Marketing.hu weboldal „Látogatottság mérés” rovatában olvashat.