Hogyan értünk el 43%-os értékesítési növekedést 63 nap alatt?

• Jönnek a számok?
• Meglesznek a tervek a hónap végére?
• Hogyan tudnánk felpörgetni az értékesítést, hogy elérjük a kitűzött célokat?

Ismerősen cseng? Nos, a B2B (business-to-business) üzletág egyik legnagyobb kihívását valószínűleg azoknak a bizonyos számoknak a produkálása jelenti, amelyek meghatározzák a heti, havi vagy akár éves értékesítési terveket.

A célok, tervszámok (KPI-ok) adottak - ráadásul magasak is - , de a célcsoport vagy kicsi, vagy nincsenek megfelelő elérhetőségi adataink (telefonszámok, email címek), vagy akár leendő ügyfeleknek egyszerűen elegük van az üzenetünkből. Mit lehet hát tenni, hogy növelni tudjuk az értékesítési eredményeinket és hónapról-hónapra hozzuk ez egyre növekvő tervszámokat?

Az adatok adják az ügyfélszerzés alapját

Mielőtt fejest ugranánk az ügyfélszerzés legújabb módszereibe, ejtsünk pár szót az adatokról. Európa vezető cégminősítőjeként és üzleti információszolgáltatójaként a Bisnode-nál nem véletlenül hiszünk az okos adatok és az analitika erejében.

Felmérések szerint egy átlagos nap közel 16 billió megabájtnyi adatot hozunk létre a világon. Ez megközelítőleg 90 évre elegendő HD minőségű videót jelent, vagy 530 millió zeneszámot.

Bár ez mind szép és jó, de hogyan segít 90 évnyi HD videó az októberi terv teljesítésében?

A válasz az, hogy sehogy. Viszont, ha megvizsgáljuk a vállalkozásunk számára rendelkezésre álló adatokat, máris hatalmas ugrást teszünk a 43%-os növekedés elérése érdekében. Milyen kérdések mentén érdemes végignézni az elérhető adatok körét?

• Kik használják a termékeimet, veszik igénybe a szolgáltatásaimat?
• Melyek azok az ügyfeleim, akik a legtöbbet költenek, vagy a legrégebben üzleti partnereim?
• Kik termelik számomra a legnagyobb mértékben a profitot?
• Kik fizetnek a legpontosabban?

Ha már kezd alakulni a szempontrendszer, ami alapján érdemes végignézni a meglévő ügyfeleinkről tárolt adatokat, akkor érdemes áttérni arra a bizonyos növekedésre, amit mi a Bisnode-nál elértünk 2 hónap alatt.

Big data vs. smart data? Így segítettek az okos adatok az értékesítés növelésében

Aki idáig eljutott az olvasásban, az már sejtheti, hogy okos adatok az egyik alappillérét képezték a növekedés elérésében. Hogyan? Megmutatjuk:

B2B üzleti szolgáltatóként a célunk, hogy a vállalkozások üzleti folyamataiba segítsünk beépíteni az okos adatokat.  Ezért napi szinten több száz beszélgetést bonyolítunk, profi, több éves tapasztalattal rendelkező – már már konzultáns szerepet betöltő - értékesítési csapatainkkal, akik aztán testreszabott ajánlatokkal, megoldásokkal segítik a cégek hatékonyságának növelését.

Az értékesítési folyamat pofonegyszerű, mivel azonban a mi szolgáltatásaink (üzleti információk, cégminősítés stb.) alapját az adatok adják, ezért ésszerűnek tartottuk egyik saját szolgáltatásunk házon belüli tesztelését.

Ez a szolgáltatás a Bisnode Sales Potential Score nevet kapta. Lényegében egy olyan megoldásról van szó, amely egy gondosan összeállított statisztikai modellezés segítségével megmutatja, kik azok a cégek, akik legjobban hasonlítanak egy általunk meghatározott szempontrendszer szerint a legjobb ügyfeleinkre.

A lista gyakorlatilag 1-2 perc alatt elkészül, amelyben 1 és 100 közötti értéket kapnak a potenciális cégek (a skálán a 100 jelöli a legjobb ügyfelek paramétereivel tökéletesen egyező potenciális céget). Az elkészült táblázat természetesen nem csak a cégek neveit, hanem azok székhelyét, címét, telefonszámát és az elsőszámú vezetőjének nevét is tartalmazza.

Az esettanulmány

Amit a teszt időszakról érdemes tudni:

• a teszt 63 napig futott
• egy 6 fős, kizárólag új üzletszerzésre létrehozott csapat használta a Bisnode Sales Potential Score-t
• a Bisnode Sales Potential Score alapján meghatározott potenciális új ügyfeleket telefonon keresztül keresték meg az értékesítők
• csak azokat a potenciális cégeket kerestük meg a teszt időszak alatt, akik 30-as vagy 30 feletti értéket kaptak
• a célunk (hipotézisünk) az volt, hogy bebízonyítsuk, az SPS által meghatározott célcsoportnál jobb értékesítési eredményeket tudunk elérni

Eredmények:

A 2. hónap végére az egy főre jutó napi új üzletkötés 43%-al növekedett a kiindulási állapothoz képest. Hasonlóan a 90 évnyi HD videóhoz, ez szép és jó, de mit jelent pontosan?

Leegyszerűsítve azt, hogy ha a 6 fős csapat minden egyes tagja képes volt napi szinten 2 új üzletet kötni, akkor a Bisnode Sales Potential Score (röviden: SPS) segítségével ugyanez a csapat ugyanekkora kapacitással napi 12 új ügyfél helyett 15 új ügyfelet tud behozni.

Tegyünk árbevételt is az értékesítések mellé, hogy jobban lássuk a számokat. Feltételezzük, hogy minden egyes értékesítés összege 50 Ft volt. Ebben az esetben az SPS használata nélküli új ügyfélszerzések összesen 600 Ft árbevételt jelentenek. SPS használatával pedig 858 Ft-ot.

SPS nélkül ezt a növekményt 3 másik értékesítő segítségével érhetjük el, akik szintén képesek napi 2 új üzletet kötni.

Milyen értékesítési eredményeket érhettünk volna el hosszú távon?

Az esettanulmányból két dolgot rögtön levonhatunk:

• Érdemes kiindulni abból, amink van. Két egyforma ügyfél biztos, hogy nincs, azonban okos adatok segítségével megtalálhatjuk a legjobbakhoz hasonlóakat
• Rövid távon komoly növekedést érhetünk el ugyanakkora kapacitás mellett, ha adatvezérelten dolgozunk

De mi történik akkor, ha nem csak 1-2 hónap eredményeit szeretnénk jelentősen növelni, hanem általánosságban szeretnénk magasabb szintre hozni az értékesítési teljesítményünket?

Egy visszamérés keretében megvizsgáltuk azt is, hogy egy év leforgása alatt mennyivel kötött volna több üzletet ugyanez a 6 fős csapat, ha a kevésbé potenciálisnak minősített cégek helyett (30-as Bisnode Sales Potential Score alatti vállalatok), a modell alapján a megoldásokra fogékonyabb cégeket hívták volna (30-as, és 30 feletti Bisnode Sales Potential Score-ra rendelkező vállalatok).

A mérés egyértelműen kimutatta, hogy a 30-as érték feletti vállalatoknál sokkal nagyobb arányban történt üzletkötés. Ez alapján, a kapcsolatfelvételek 30%-ának átirányításával 23,7%-kal több árbevételt értünk volna el ugyanakkora kapacitás mellett, kizárólag a meglévő csapat sikerességének fokozásával.

Okos adatok + üzleti elemzések = hatékony értékesítés

Összefoglalva tehát, hogyan is sikerült javítani az értékesítési eredményeinket:

1. Egy szempontrendszer szerint meghatároztuk a számunkra legjobb ügyfeleket
2. A Bisnode Sales Potential Score segítségével készítettünk egy olyan potenciál listát, ami az általunk megadott legjobb ügyfelekhez hasonló cégeket tartalmazta
3. 2 hónapig csak a legalább 30-as értékkel rendelkező cégeket kerestük meg ajánlatainkkal
4. Visszamértük, hogy az SPS tesztidőszak milyen eredményeket hozott az azt megelőző hasonló időszak teljesítményéhez képest

A visszaméréstől sokan tartanak, azonban nagyon fontos kiemelni, hogy ezek a mérések minden adatvezérelten működő folyamat számára elengedhetetlenek. A saját példánkon keresztül bemutatva elsődleges hipotézisünk az volt, hogy az SPS által meghatározott cégeknél sokkal jobb értékesítési eredményeket tudunk elérni. Ezt a visszamérés alá is támasztotta, azonban sok esetben előfordulhat, hogy egy-egy mérés pontosan az általunk elvárt eredmények ellenkezőjét fogja bebizonyítani.

Ilyenkor sem szabad azonban rögtön megijedni az új módszerektől. A tesztelés és az esetleges kudarc ugyanis csak egy lépcső a siker felé vezető úton.

Attól pedig mi is lehetne jobb érzés, mint amikor hipotézisünket alátámasztó, értékesítési eredmények növekedését bizonyító statisztikákkal léphetünk be főnökünk irodájába és megmutathatjuk, hogyan is fognak jönni azok a bizonyos számok?

(x)