Naponta többször, sokakkal és több témában tárgyalunk, hiszen felgyorsult és bizonytalanabbá is vált a mindennapi élet, sűrűbben kerülhetünk új helyzetbe. Hogyan fejleszthető a tárgyalókészség? A tárgyalás az a módszer, amelynek révén igyekszünk megegyezni, megoldani bizonyos kérdéseket; megállapodás útján feloldani konfliktusokat, ellentéteket. Ez a készség nem velünk született tulajdonság, meg kell tanulni, és tudni kell a tanultakat a gyakorlatban alkalmazni. Mint minden készség, ez is lélektani elemeket hordoz, amelyekkel érdemes tisztában lenni.
Gyakori a vásárlások, adásvételek során, a szolgáltatások igénybevételénél, hogy a tárgyalás révén az egyik fél a másikkal szemben előnybe kerül. Akár úgy, hogy tárgyalási partnere alkura kényszeríti. Az alku szintén egyfajta lélektani elem, olyan - részben - tudatalatti késztetés, amelyben nem a tárgyalás célja kisebb szerepet kap, mint az illető presztízsének a védelme. Sokszor még akkor is alkudoznak, amikor - bár elégedettek az addigi eredménnyel - a győztes érzés sarkallja őket, hogy még további engedményt szerezzenek. Így azzal dicsekedhetnek: legyőzték a másikat. Jóllehet csupán annyit értek el a kitartó alkudozással, hogy még egy kis előnyt ki tudtak csikarni a partnerből. Ám megfeledkeznek arról, hogy ezzel a másik félből veszteségérzetet váltottak ki, ami későbbi kapcsolatukra visszahat, ugyanis a "behódoló" szerepkörét senki sem vállalja szívesen.
A tárgyalások két típusa ismeretes: az egyikben az együttműködés, a másikban a versengés dominál. A cél függvénye, hogy mikor melyiket alkalmazzák, de az egyéniség is belejátszik a választásba. A vizsgálatok szerint a sikerközpontú emberek többnyire a versengő, a kudarckerülő egyének az együttműködő tárgyalást részesítik előnyben.
A pszichológusok - a sikeres tárgyalási technikákat és taktikákat összevetve - rámutattak azokra az elemekre, lépésekre, amelyekkel eredmény érhető el. Az első a tárgyalásra való felkészülés, azaz miről tárgyalunk és mit akarunk elérni. Ide tartozik annak tisztázása, hogy milyen feltételekkel indulunk, és ha vissza kell vonulni, milyen módon tegyük meg. A következő szakasz, maga a vita, a tárgyalás lebonyolítása. Döntő szerep jut a témára koncentrálásnak, ügyelve minden szóra, sőt a metakommunikációra is, vagyis a beszédet kísérő, nem szavakban megnyilvánuló jelzésekre. Jól tudjuk, hogy a testtartás, az arcjáték, a fejbólintások, a kézmozdulatok kifejezőek, de egyben árulkodóak. Gyakori, hogy a kimondott szó és a metakommunikáció ellentétes, a mézes-mázos beszédet kísérő taglejtések ellenséges érzületről vallanak.
Mindvégig célszerű figyelni arra is, hogy a tárgyaló fél mikor fárad el. Ilyenkor a tárgyalás elmozdul és elindulhat a megegyezés szakaszába. Ekkor indokolt olyan javaslattal előállni, amit megfontolva a tárgyalófél módosíthat addigi álláspontján. Ez után eljuthatunk a válaszadás periódusába, amikor már hangsúlyt kap a másik fél ajánlata, anélkül, hogy feladnánk a sajátunkét. Ezután az egyezkedés következik, ez a legnehezebb periódus. E folyamatban rendszerint valamit fel kell adnunk azért, hogy valamit megszerezzünk, elérjünk, de az egyezkedés általunk megtűrhetőnek vélt határán ne kelljen túllépnünk. Gyakori ez bértárgyalások során, ingatlanvásárlásoknál, üzleti ügyekben, különböző szolgáltatások, termékek, tárgyak vétele-eladása esetén. Az emberismeret sokat segít e határ fölismerésében. Ez után elérkezünk a megegyezéshez, a tárgyalás lezárásához.
Tolerancia és kompromisszumkészség
A tárgyalások, viták során bizonyos személyes tulajdonságok előnyös helyzetbe hozhatják az illetőt, ezért érdemes e tulajdonságokat kifejleszteni magunkban. Egyik ilyen tulajdonság a türelem, a tolerancia, amely a másik fél figyelmes végighallgatásában is megnyilvánul. Az indulatokat vissza kell fogni, mert különben a tárgyalásból veszekedés lesz, eredménytelenné válik. Úgyszintén ügyelni kell arra is, hogy - főleg üzleti, hivatali - a tárgyalások, megbeszélések ne váljanak személyeskedéssé, sértegetéssé, mert ebből csak kár származik.
A tárgyalások sikerét előkészíti, ha a felek gyakorlatból ismerik már a konfliktusok megoldásának módjait. Ez esetben is szükség van az okok nyílt, őszinte, sértődésmentes feltárására, tisztázására, az ellentétek feloldására. A kompromisszumkészség szintén fontos feltétel, s nemcsak a tárgyalásokban, hanem az élet más területein is hasznos és eredményes. Egészen addig, míg nem jelent önfeladást, nem jár a magabiztosság és az önbecsülés elveszítésével. Tekintsük alapelvnek: a kompromisszum érdekében nem kell megalázkodni senki előtt, legyen az bárki és bármi: vezető, főnök, vagy hivatal.
Elfelejtették az adófizetést Amerikában
Nehezen veszi be az erős forintot a vállalkozók gyomra
Alku, versengés és együttműködés
| Most ők is tárgyalnak Újra nekifutnak a taxisok az áremelésnek Egyre valószínűbb, hogy Gyurcsány távozik? A Mol megkapta az OMV keresetét Példátlan mentőöv az amerikai piacoknak |
A tárgyalások két típusa ismeretes: az egyikben az együttműködés, a másikban a versengés dominál. A cél függvénye, hogy mikor melyiket alkalmazzák, de az egyéniség is belejátszik a választásba. A vizsgálatok szerint a sikerközpontú emberek többnyire a versengő, a kudarckerülő egyének az együttműködő tárgyalást részesítik előnyben.
A pszichológusok - a sikeres tárgyalási technikákat és taktikákat összevetve - rámutattak azokra az elemekre, lépésekre, amelyekkel eredmény érhető el. Az első a tárgyalásra való felkészülés, azaz miről tárgyalunk és mit akarunk elérni. Ide tartozik annak tisztázása, hogy milyen feltételekkel indulunk, és ha vissza kell vonulni, milyen módon tegyük meg. A következő szakasz, maga a vita, a tárgyalás lebonyolítása. Döntő szerep jut a témára koncentrálásnak, ügyelve minden szóra, sőt a metakommunikációra is, vagyis a beszédet kísérő, nem szavakban megnyilvánuló jelzésekre. Jól tudjuk, hogy a testtartás, az arcjáték, a fejbólintások, a kézmozdulatok kifejezőek, de egyben árulkodóak. Gyakori, hogy a kimondott szó és a metakommunikáció ellentétes, a mézes-mázos beszédet kísérő taglejtések ellenséges érzületről vallanak.
Mindvégig célszerű figyelni arra is, hogy a tárgyaló fél mikor fárad el. Ilyenkor a tárgyalás elmozdul és elindulhat a megegyezés szakaszába. Ekkor indokolt olyan javaslattal előállni, amit megfontolva a tárgyalófél módosíthat addigi álláspontján. Ez után eljuthatunk a válaszadás periódusába, amikor már hangsúlyt kap a másik fél ajánlata, anélkül, hogy feladnánk a sajátunkét. Ezután az egyezkedés következik, ez a legnehezebb periódus. E folyamatban rendszerint valamit fel kell adnunk azért, hogy valamit megszerezzünk, elérjünk, de az egyezkedés általunk megtűrhetőnek vélt határán ne kelljen túllépnünk. Gyakori ez bértárgyalások során, ingatlanvásárlásoknál, üzleti ügyekben, különböző szolgáltatások, termékek, tárgyak vétele-eladása esetén. Az emberismeret sokat segít e határ fölismerésében. Ez után elérkezünk a megegyezéshez, a tárgyalás lezárásához.
Tolerancia és kompromisszumkészség
A tárgyalások, viták során bizonyos személyes tulajdonságok előnyös helyzetbe hozhatják az illetőt, ezért érdemes e tulajdonságokat kifejleszteni magunkban. Egyik ilyen tulajdonság a türelem, a tolerancia, amely a másik fél figyelmes végighallgatásában is megnyilvánul. Az indulatokat vissza kell fogni, mert különben a tárgyalásból veszekedés lesz, eredménytelenné válik. Úgyszintén ügyelni kell arra is, hogy - főleg üzleti, hivatali - a tárgyalások, megbeszélések ne váljanak személyeskedéssé, sértegetéssé, mert ebből csak kár származik.
A tárgyalások sikerét előkészíti, ha a felek gyakorlatból ismerik már a konfliktusok megoldásának módjait. Ez esetben is szükség van az okok nyílt, őszinte, sértődésmentes feltárására, tisztázására, az ellentétek feloldására. A kompromisszumkészség szintén fontos feltétel, s nemcsak a tárgyalásokban, hanem az élet más területein is hasznos és eredményes. Egészen addig, míg nem jelent önfeladást, nem jár a magabiztosság és az önbecsülés elveszítésével. Tekintsük alapelvnek: a kompromisszum érdekében nem kell megalázkodni senki előtt, legyen az bárki és bármi: vezető, főnök, vagy hivatal.
Elfelejtették az adófizetést Amerikában
Nehezen veszi be az erős forintot a vállalkozók gyomra
MTI
Romániában megdőlt az autópálya-építés 11 éves rekordja. A hálózat 2024-ben jelentősen bővült. 
