Mi minden befolyásolhatja egy tárgyalás kimenetelét?

A tárgyalási alap

Tegyük fel, hogy üzleti életünk eddigi legfontosabb tárgyalására készülünk, például egy olyan potenciális ügyféllel, aki minden jel szerint szeretne befektetni a startup-vállalkozásunkba. Nagyon jól tudjuk, hogy a támogatása új ajtókat nyitna meg előttünk, a cégünk ennek köszönhetően jelentős fejlődésen mehetne keresztül. Ezért felkészültünk egy rövid, ütős pitch-csel, hogy felkeltsük a figyelmét, összeraktunk egy konkrét időintervallumra levetített pénzügyi és fejlődési tervet, amihez egy szemléletes Prezit is összeállítottunk. Ezután a csapattal sorra vettük, hogy milyen kérdések merülhetnek fel, és hogy ezeket hogyan lenne érdemes megválaszolni az éles helyzetben.

Ezek jelentik a tárgyalás alapját, hiszen a szakmai felkészültség hiányában aligha lehetne sikeres a megbeszélésünk. Manapság viszont, éppen a fent említett hatalmas verseny miatt, ez már sajnos nem elég. 

Mi mindenre figyeljünk még?

Az alábbiakban olyan fontos tényezőket veszünk sorra, amelyekre mindenképpen oda kell figyelnünk, ha sikeresek szeretnénk lenni a tárgyalásaink során – de eddig talán nem is gondoltunk rájuk.

Pontosság

Nagyon sokat elárul az emberről, hogy időben érkezik-e, hiszen a pontossággal kifejezhetjük, hogy tiszteletben tartjuk a másik idejét – és őt magát is. Nem kell sokkal előbb odaérni a helyszínre – főleg, ha a tárgyalópartner irodájában találkozunk, hiszen akkor előfordulhat, hogy feszélyezzük a dolgozókat a jelenlétünkkel. Ha körülbelül 5-10 perccel a megbeszéltek előtt jelenünk meg, azzal kelthetjük a legjobb benyomást.

Számít a külső

Hiába mondják, hogy ez felszínes megközelítés, a külső igenis számít! Persze nem olyan értelemben, hogy ki mennyire mutatós, sokkal inkább az ápoltságra, a megfelelő, megnyerő öltözetre gondolunk. Ha valaki úgy érkezik egy megbeszélésre, hogy a körmei piszkosak, a haja rendezetlen és az öltözéke is hagy kívánnivalót maga után, akkor máris kevésbé szívesen hallgatjuk meg az ötleteit, mindegy, hogy azok mennyire zseniálisak.

De egy másik aspektusból is érdemes megvizsgálni ezt: ha elégedettek vagyunk magunkkal, akkor magabiztosabbak is vagyunk, ami elengedhetetlen az üzleti életben. Például, ha világ életünkben elégedetlenek voltunk a fogsorunkkal, de szeretnénk sikeresek lenni az üzleti életben, akkor érdemes ezt a problémát megoldani. Egy diszkrét – esetleg esti vagy láthatatlan – fogszabályzó és egy kis fogfehérítés képes csodákat tenni az emberrel. 

Nonverbális kommunikáció

Nemcsak az számít, hogy mit mondunk, hanem az is, hogy közben mit üzenünk a testünkkel. Egészen más benyomást keltünk a tárgyalópartnerben, amikor összegörnyedve gubbasztunk a székünkön, mint amikor egyenes háttal, magabiztosan helyezkedünk el. Nem szükséges „hatalmi pózokat” felvenni, de figyeljünk oda a helyes testtartásra! 

Emellett a gesztikuláció eszközét is használhatjuk – persze csak visszafogottan. Ezzel ugyanis színesebbé tehetjük a mondandónkat, személyesebb légkört teremthetünk és kihangsúlyozhatunk egy-egy gondolatot. A tárgyalás előtt célszerű tájékozódni ezekről a „fegyverekről”, mert tényleg hatásosak! 

A külvilág

A partnerünk, ha már sok éve mozog üzleti körökben, akkor valószínűleg minden részletre odafigyel – például arra is, hogy hogyan viselkedünk azokkal, akik nem vesznek részt a tárgyalásban. Például: ha egy kávézóban találkozunk, lehet, hogy megnézik majd, mennyire vagyunk előzékenyek és udvariasak a személyzettel, de már az is döntő lehet, hogy mekkora borravalót adunk! 

Embere válogatja

Mindezek mellett tagadhatatlan, hogy minden üzleti tárgyalásnak van egyfajta emberi oldala, azaz: hogy mennyire vagyunk szimpatikusak egymásnak, mennyire vagyunk egy hullámhosszon. Sajnos ezt igen nehéz befolyásolni, és nem is érdemes megpróbálni – ha ugyanis túl erőszakosan próbálkozunk megkedveltetni magunkat, épp az ellenkező hatást érhetjük el. 

A mi tanácsunk tehát az, hogy igyekezzünk magunkat adni, ezen belül is saját magunk leginkább megnyerő oldalát! Lehet, hogy ehhez meg kell néznünk néhány oktató videót a nonverbális kommunikációról vagy el kell mennünk egy önbizalom-tuningoló fogfehérítésre – de meglátjuk majd, a körültekintő felkészülés meghozza majd a gyümölcsét!