Noha úgy tűnik, éles verseny van a piacon, a gyakorlatban a vállalkozások nehezen mozdulnak, jobban ragaszkodnak jelenlegi bankjukhoz. Egyrészt az ügyfelekben is komolyabb a kötődés azokhoz a hitelintézetekhez, amelyekkel eddig „végigharcolták” a válság eddigi éveit, másrészt a bankokban is nagy a késztetés, hogy magukhoz kössék a korábbi években a rostán fennmaradó partnereiket. Emellett a hitelezés átalakulása is a nagy mozgások ellen hat, hiszen a hitelezés ma már a nem fedezet-alapú, a hiteldöntések viselkedési tapasztalatokon alapulnak.
Mennyire árérzékenyek a vállalkozók a banki költségekkel kapcsolatban? Elég egy nagyon olcsó számlavezetési ajánlat?
A vállalkozói banki szolgáltatások versenypiacán mindig akadnak árral versenyzők, akik például rövidtávon ingyenes számlavezetéssel, vagy attraktív betéti kamatokkal próbálják magukhoz édesgetni az ügyfeleket. Úgy gondolom, hogy ez megoldás a hosszú távú ügyfélkapcsolatokhoz és a valódi ügyfél-elégedettség eléréséhez kevés. A szolgáltatás minősége, a lehetőségek testre szabása sokkal fontosabb a ma vállalkozásoknak – már csak azért is, mert a vállalkozások jelenleg nem éppen a pénzügyi tartalékok felhalmozásában járnak élen. Az tehát komolyabb hívószó lehet, ha banki költségeiket tudják a vállalkozás valós igényeihez optimalizálni. Nem elég egy jó betéti kamatot kialkudni, ha a hitel oldalon jóval többet fizet ki a vállalkozás. Amit a Raiffeisen Bank árazási szempontból kínál, az a teljes banki kapcsolat költségének optimális kialakítása.
Hogyan működik ez a „testreszabás” a gyakorlatban?
Nálunk minden ügyféltárgyalás igényfelméréssel kezdődik, amelynek révén olyan egyedi ügyfélprofilt tudunk kialakítani, amely lehetővé teszi, hogy valóban testre tudjuk szabni a cég számára az általunk legoptimálisabbnak vélt szolgáltatási és termékkört. Mint már említettem, a cél az ügyfélmegtartás, hiszen az elsődleges banki kapcsolatok rendkívüli mértékben felértékelődtek. Ennek kapcsán a Raiffeisennél az egyébként is rendkívül leegyszerűsített, ezáltal könnyen áttekinthető számlaszolgáltatásaink esetében az elsődleges banki kapcsolatot a bank időben korlátlan ingyenes számlavezetéssel és kedvezőbb kondíciókkal is honorálja. Természetesen az ügyfelek igényeire szabott szolgáltatás a számlaszolgáltatások terén is utolérhető: a Raiffeisen Bank olyan négymodulos rendszert állított össze, amelyben minden vállalkozás mérete, pénzügyi szokásai alapján a számára legoptimálisabb szolgáltatáscsomagot tudja kiválasztani magának.
Sokszor merül fel, hogy manapság a vállalkozók nehezek kapnak hitelt – sőt, egyes elemzők szerint ők maguk sem igen akarnak felvenni. Mennyiben igazak ezek a megállapítások?
Magyarországon tőkehiányosak a vállalkozások, tehát külső forrást igényelnek. A normál működést, a likviditást is külső forrásból kell finanszírozni, itt nem is történt nagy változás. Ahol hatalmas zuhanást tapasztaltunk, azok az éven túli, beruházásokat finanszírozó forrásigénylések. Általános tévhit, hogy a válság és a pénzszűke miatt nincs hitel. Azon vállalkozásoknak, amelyek megalapozott hitelcéllal és stabil üzleti modellel rendelkeznek, kedvező feltételekkel biztosítjuk a forrásokat.
Jellemzően melyek azok a buktatók, ahol a hiteligénylés piros lámpát kaphat?
A válság előtt sokszor fedezetalapon ment a vállalkozói hitelezés, a bankok az üzletmenetet kevésbé vizsgálták. Most újra a cash-flow az alap, tehát a vállalkozás pénzáram termelőképessége. Megvizsgáljuk, hogy ki tudja-e termelni az igénylő a felvett hitelt. A legnagyobb hiba a hitelfelvevői oldalon általában az, hogy nem egyértelmű a hitelcél. Ha van válasz arra, hogy mire kell a hitel – gyártósor, teherautó vagy üzemhelyiség – és ez passzol az üzletmenethez, akkor a bank jó eséllyel finanszírozni fog.
Mi az, amiben a Raiffeisen ma talán többet tud a versenytársainál a hiteloldalon?
A Raiffeisen Bank a kkv-k minden területén aktív a mikrovállalkozásoktól kezdve a hazai szempontok alapján már a kkv-k határát súroló nagy cégekig mindenkinek igyekszünk valóban érdemi partnerei lenni. Azt gondolom, hogy az a szolgáltatási mix, amelyet ma kínálni tudunk, lehetővé teszi, hogy ne pusztán stagnáljon az üzletág eredménye – amely egy csökkenő piacon egyébiránt kifejezetten jó eredmény - , de az elkövetkező hónapokban számottevően bővítsük is (elégedett) ügyfeleink körét.
A katolikus egyházfő áldást osztott.
