Hogyan írjunk jó üzleti tervet?

Az üzleti terv a cégeknél olyan, mint magánszemélyeknél az önéletrajz – mondta a Privátbankárnak Dakó Andrea, a MagNet Bank értékesítési igazgatója. Összefoglalja röviden a múltat, jelent és a tervezett jövőt, mindezt úgy, hogy reális legyen és jó benyomást tegyen.

Dakó Andrea

Üzleti tervet írni jellemzően új vállalkozás indításánál vagy meglévő vállalkozás bővítésénél, új beruházás vagy tevékenység indításánál szoktak. Amennyiben ezekhez a tervekhez saját tőkén kívül egyéb finanszírozást (pl: bankhitelt, uniós pályázatok stb.) is igényel a vállalkozás, akkor az üzleti tervben a finanszírozó számára fontos információkat (megtérülési idő, fedezetek, biztosítékok) is érdemes feltüntetni – folytatta a szakember.

Ne a fióknak írjuk!

Az üzleti terv összefoglalja egy adott vállalkozás jövőbeni üzleti koncepcióját. Amennyiben egy új, megvalósítandó projekthez készül az üzleti terv, akkor pedig összefoglalja, hogy a tervezett beruházás hogyan bővíti a cég tevékenységét, szolgáltatási palettáját, milyen növekedést hozhat, hogyan hat a pénzügyi eredményekre, cash flowra stb. A bevételeket összevetve a várható kiadásokkal, láthatóvá válik a tervezett jövedelem.

Az üzleti terv jellemzően 1 évre készül, de természetesen ennél hosszútávú is lehet. Fontos, hogy az üzleti terv ne a fióknak készüljön, hanem a cégnek egy aktív dokumentuma legyen. Amennyiben változik a vállalkozói, szabályozói környezetben, vagy egyéb befolyásoló feltétel, akkor célszerű módosítani az üzleti tervet is.

Az üzleti terv egyik legfontosabb feladata, hogy segítsen megalapozott döntést hozni. Ehhez pedig a meglévő kockázatok, veszélyek mérlegelése is hozzá tartozik. Ezeknek a részletes és őszinte átgondolása nélkülözhetetlen, és ezen információknak érdemes szerepelnie az üzleti tervben.

Hogy néz ki az üzleti terv? 

Kész üzleti terv formátum nem létezik, ami minden vállalkozásra egy az egyben használható lenne, hiszen nincs két egyforma cég, nincs két egyforma üzleti környezet. Vannak azonban olyan elemek, amelyeket érdemes beleírni, ilyen például a vezetői összefoglaló, a vállalkozás általános bemutatása, vezetőség és szervezeti felépítés és a tervezett projekt bemutatása.

Formailag egy szöveges leírásról van szó, de a pénzügyi számításokat célszerű táblázatba foglalva beilleszteni, mert úgy jobban áttekinthetőek. Ahol pedig a szöveg képekkel, ábrákkal helyettesíthető (például az új beruházás látványterve) ott célszerű vizuális elemeket használni.

Banki hiteligény esetén a táblázatokban célszerű feltüntetni, hogy az igényelt hitellel együtt milyen forgalomnövekedés érhető el, és ez milyen mértékben elegendő a tőke és kamatfizetésre (tehát az adósságszolgálatra). Érdemes kiszámolni, hogy a tervezett bevételt mennyire tudja a cég a visszafizetésre fordítani, hogyan hat az eredménytartalékra, összességében mennyire erősíti meg a vállalkozást.

Fontos szempont, hogy az üzleti terv legyen realista, célirányos, lényegre törő és könnyen követhető logikájú. A főbb összefüggéseket érdemes kiemelni, hiszen az üzleti terv a hitelező tájékoztatását és meggyőzését is szolgálja.

Mi az, amit nem szabad kihagyni belőle?

Az üzleti tervnek feltétlenül tartalmaznia kell egy rövid leírást a cégről, ebben tényleg röviden le kel írni a cég megalakulásának körülményeit, a tevékenységét, és jelenlegi pénzügyi állapotát. A múltbéli adatok még nem jelentenek garanciát a jövőben eredményekre, de sokat mondanak a cég működéséről, menedzseléséről, eredményeiről. A múltbéli és jövőbeni adatok is fontosak, valamint ezek tendenciája és összefüggései. Nem mindegy, hogy a cég az elmúlt években folyamatosan növekvő eredményt tudott felmutatni, vagy erősen indult, de azóta folyamatos visszaesést mutat. És az is nagyon fontos, hogy ezen a tendencián hogyan fog változtatni a tervezett új projekt, amiről az üzleti terv készül – mondta el Dakó Andrea a Privátbankár kérdésére.

Abban az esetben, ha induló vállalkozásról van szó, akkor bemutatkozója sokszor inkább prezentáció, mint hagyományos üzleti terv. Modellezi, akár többféle megoldással is, hogy a kitalált ötlet hogyan születhet meg. Mivel ebben az esetben a cég üzleti múltját nem tudjunk elemezni, ezért értelemszerűen a jövő bemutatását kell részletezni, így a meggyőzés kulcsa az egyedi, innovatív ötlet bemutatása lehet. Ha új vállalkozásra vesznek fel banki hitelt, gyakran a tulajdonosok kezességét is kérik garanciának.

Emellett részletesen ki kell fejteni a megvalósítandó célt, amelyet célszerű hosszabban taglalni és táblázatokkal, képekkel kiegészíteni, csatolni kell egy reális költségvetést, és röviden össze kell foglalni a lehetséges külső, és belső kockázatokat. Egy bankhoz benyújtott üzleti tervben a jövőre kell koncentrálni, kiemelten arra, hogy a hitel miért lesz jó hatással a cég működésére, nyereségére. Egy vállalkozás fejlesztése minden esetben új kockázatokkal jár. Emiatt nagyon fontos látni azt is, hogy a fejlesztés, beruházás mennyivel fogja a cég állandó kiadásait megnövelni, és mekkora többletbevételt generál. Végül az üzleti terv részeként fontos a cash flow-t is kidolgozni.

Melyek azok a hibák, amelyeket el kell kerülni?

Gyakori hiba, hogy az üzleti terv túl szép, ahhoz, hogy igaz legyen. Csak azért, hogy jó benyomást keltsünk, ne fessünk a valóságosnál rózsaszínűbbre a cég eredményeit – javasolja Dakó Andrea. Csak tényadatokat, és olyan megállapításokat kommunikáljunk, amit alá tudunk támasztani. Tehát fontos, hogy objektív legyen!

Érdemes a hosszú, nehézkes körmondatokat kerülni, az üzleti terv ne legyen túl hosszú, ne tartalmazzon felesleges töltelék szövegeket! Legyen egyszerű, közérthető és logikus felépítésű - tanácsolja a MagNet Bank szakértője. A legfontosabb tehát, hogy úgy állítsuk össze az üzleti tervet, mintha azzal a dokumentummal a szomszédunk kérne tőlünk kölcsönt. Ha az olvasottak alapján  odaadnánk neki a megtakarított pénzünket, akkor a üzleti terv megfelelő.

---- Mi alapján ad a bank kölcsön? ----

Mi alapján ad a bank kölcsön?

Általánosságban elmondható, hogy az adósminősítésben vannak objektív és szubjektív tényezők. Az objektív tényeket a bankok mindig a végleges, auditált beszámolók alapján, a könyvvizsgálói jelentéssel és kapcsolódó főkönyvi kivonatokkal alátámasztott adatokból veszik. Év közben, amikor még nincs lezárt beszámolója a vállalkozásnak, akkor a tárgyévre vonatkozóan, az éppen aktuális évközi mérleg alapján egy előminősítés készül, melyet az auditált adatok alapján később véglegesítenek.

Objektíven tehát a „számok beszélnek”. Azaz az adott vállalkozás pénzügyi mutatói, üzleti eredményei, költséghatékonysága, fejlődési tendenciái döntenek, melyekhez a hitelkérelem mellé bekért dokumentációk, kimutatások elemzésével jut a bank. Ezek befolyásolják a minősítést is.

Vannak természetesen szubjektív szempontok is, ezek közé tartoznak a személyes tárgyalások alkalmával megbeszélt háttér információk, de ide tartozik az is, hogy mennyire ütős az üzleti terv, mennyire egyedi a termék, szolgáltatás. A bank emellett a meglévő ügyfeleiről, a bankolási szokásaik alapján is nyernek információkat.

Új ügyfél esetében is jelentősége lehet szubjektív információknak. Például, hogy az adott vállalkozás milyen ágazatban tevékenykedik, vagy akár annak, hogy mióta működik. A MagNet Banknak például vannak pozitív szűrői, ha egy projektnek olyan célja (pl. zöldenergia, biogazdálkodás, oktatás, munkahelyteremtés stb.) van, amit a bank kiemelten támogat, akkor ezekre könnyebben ad hitelt.

Fedezetértékeléskor a bankok – így a MagNet Bank is – tárgyi és egyéb fedezeteket vesz figyelembe.  Ingatlant, vagyont, követeléseket, készpénzbetétet stb. Ezeket a bankok a belső szabályzataik alapján különböző százalékos mértékben számítják be. Ezek az arányok minden bank esetén egyedileg meghatározottak, és a hitelezési stratégiájuk alapján bármikor változhatnak. Az ingatlanok értékmeghatározására külső szakértőket, értékbecslőket vonnak be. Az általuk meghatározott piaci értékből a bankok saját rátájuk alapján határozzák meg a hitelfedezeti értéket.

Mi van, ha elutasítják a hitelkérelmet?

Minden bank saját hatáskörben, a saját kockázatkezelési szempontjai alapján hozza meg a döntését arról, hogy melyik projektet finanszírozza és melyiket nem. Ha a döntés nemleges, nem lehet fellebbezni. Ugyanakkor a kész üzleti tervet bármely más bankhoz be lehet adni, máshol lehet éppen ilyen beruházást támogatnak szívesen.

Olyan is előfordulhat, hogy az adott üzleti terv tartalmát finanszírozná ugyan a bank, de a kért kondíciók szerint nem akar hitelt nyújtani, akkor a hitelkérelmet nem elutasítja, hanem alternatív finanszírozási ajánlatot tesz (hosszabb futamidő, kevesebb összeg, több biztosíték stb.).