Aki gyorsan át tudja állítani a vitorlákat szélcsendben, az azonnal el tud húzni a mezőnytől, ha megjön a szél - véli a Signal Biztosító új elnök-vezérigazgatója. Kálózdi Tamás majd´ 20 év után váltja Filvig Istvánt a Signal Iduna-csoport hazai leányvállalatának élén. Szerinte az államnak megtakarítási célokat kellene támogatnia és fair szabályokat alkotnia a pénzpiac minden szereplőjének miközben a biztosítóknak nem szabadna elfelejteniük, miért is jöttek létre. Interjú.
- Filvig István majdnem két évtizedig vezette a Signal Biztosítót, a kezdetektől itt volt. Terhes örökség ez Önnek?
- Érdekes örökségnek érzem. Filvig István alapító-vezérigazgató volt 18 éven át. Így a cég kulcsemberei alapítástól kezdve, vagy minimum másfél évtizede itt vannak, tehát nagyon összecsiszolt társaságba csöppentem. Ebben vannak jó és pozitív elemek, például a már meglévő kölcsönös bizalom, és nyilván vannak kihívások is, amit egy új vezérigazgatónak meg kell oldania. Fel kell törni azt a fajta esetleges "félelmet", hogy az új vezérigazgató mindent máshogy más emberekkel akar véghez vinni. Azt gondolom, egy egészséges átmenetet tudunk végig vinni úgy, hogy a nagyon pozitív, szakmai emberekre és a hagyományokra támaszkodunk. Elsősorban itt a külső kapcsolatokra gondolok. A cégkultúrát modernizálni szeretném. Az eddigieknél sokkal teljesítményorientáltabb, versenyző szervezetet szeretnék létrehozni, amely házon belül is verseng a különböző erőforrásokért, és amely a piaci ellenfelek legyőzésére is szövetséget köt. Lényegesen ambiciózusabb áttörési terveket kell megvalósítanunk.
- A Signal nagyjából a középmezőnyben, annak is az alsó harmadában van a hazai biztosítási piacon. Mit jelentenek pontosan az ambiciózus tervek, hol lesznek, mondjuk, 5 vagy 10 év múlva?
- Kicsit tágabb összefüggésben kezdenék neki a kérdés megválaszolásának. Az elmúlt 20 évben a magyar biztosítási piac eléggé lefagyott állapotban volt, egészen az elmúlt évekig. A nagyokat nem nagyon fenyegette az a veszély, hogy piaci súlyukból veszítenek. Az üldöző bolynak, annak a 6-8 társaságnak, melyek közt ott vagyunk mi is, pedig nemigen volt rá esélye, hogy nagyobb tortaszeletet kihasítson magának a piacról. Ez igaz az élet- és a nemélet-biztosítási ágakra. A számok egyértelműen alátámasztják ezt.
A helyzet azonban változik, ennek már látjuk jeleit is. Eddig körülbelül négy társaság volt, mely a magyar piac közel 80%-át lefedte. Csakhogy az ő piaci helyzetük egyre labilisabb, előfordulhat, hogy az ügyfélvesztés felgyorsul náluk, - így veszítenek piaci súlyukból is - és nem tudják ezt megállítani. Ennek külső és belső okai egyaránt vannak. Ez mobilizálhatja a középmezőny tagjait, az üldözőbolyból sokan a nagyok által elvesztett ügyfélkörre pályáznak. Magyarul a következő 10-15 évben a piac újrafelosztása, de legalábbis a koncentráció oldódása fog megtörténni - én legalább is erre számítok, és a mostani, viharos években sok minden el fog dőlni.
- A nagyok térvesztése minek köszönhető elsősorban? Mennyire lehet az ő veszteségeiket külső és belső tényezőkre visszavezetni?
- A válságnak az a következménye, hogy nagyon súlyos költségproblémák léptek fel a cégeknél: kicsiknél, nagyoknál egyaránt. A növekedés megtört, helyenként csökkenés következett be. A díjak szabadesésben vannak több területen, gondoljunk csak a vagyonbiztosításokra. Ez súlyos költség- és profitproblémákhoz vezetett, amit a tulajdonosok idegesen vagy kevésbé idegesen, de elkezdtek lereagálni. Megindultak az átszervezések, a menedzsmentekben személycserék történtek. Ez persze a társaságok belső élete. Az ügyfelet az érdekli, hogy egy cég mennyire gyors, teljesíti-e a vállalásait, stb. Az embereket a válság csak még idegesebbé tette, vagyis például hamarabb írtak panaszlevelet, mint azt korábban egy békésebb időszakban tették volna. Így a jövőben nem is az lesz a kérdés, hogy kicsi vagy nagy-e a biztosító, hanem hogy gyors vagy bürokratikus-e egy társaság, kreatív és innovatív vagy elkényelmesedett-e? Visszatérve az előző kérdéshez, ebben látom például az üldözőboly nagy esélyét a felzárkózásra. Aki gyorsan át tudja állítani a vitorlákat szélcsendben, az azonnal el tud húzni a mezőnytől, ha megjön a szél.
- Az elmélet jól hangzik, de mit jelent ez a valóságban? Hogyan állítja majd át a vitorlákat például a Signal?
- Biztosítási termékekben nagyjából mindenki ugyanazt tudja. Ebben a szektorban nincsenek nem másolható termékek, versenyelőnyre itt csak pár hónapig tud valaki szert tenni egy piaci újdonsággal.
A nagy társaságok között a különbséget a költségszerkezet, ebből fakadóan a termékek árazása és az értékesítési képesség jelenti. Az a kérdés, hogyan tudják a különböző értékesítési csatornákon keresztül megszólítani az ügyfeleket a cégek, és miként tudják őket megtartani.
Ez az, amiben a Signalnak is változnia kell. Hiába vannak jó termékeink, hiába mi vagyunk az egyik legjobb kárrendező szolgáltatással rendelkező piaci szereplő több felmérés szerint is, ha ezt az emberek nem ismerik. Megmarad mindez a mi kis házi titkunknak, ezen biztos, hogy változtatni szeretnék. Alapvetően egy nagyon szegmentált, erős, többcsatornás értékesítési hálózat bővítésében látom a Signal gyors felkapaszkodásának receptjét.
"A piac újrafelosztása felgyorsulhat, át kell állítani a vitorlákat"
- Elképzelhető, hogy egyre "személyesebb" lesz a viszony egy biztosító és az ügyfele között? A szektor szereplőivel kapcsolatban sokan bizalmatlanok. Kötünk utasbiztosítást, mert kell, vagy kgfb-t, mert az kötelező - a biztosító és az ügyfél között csak egy papír van… Lesz-e, szükséges-e egyáltalán a bizalom is?
- Vannak nálunk is doboztermékek, ilyen például az egyszerű lakásbiztosítás is. Ez ilyen viszi-nem viszi termék, ahol az ügyfelek feltételezik, hogy baj esetén a biztosító téríti a vagyoni vagy egyéb számlákat. És ez többé-kevésbé így is van, a károkat a biztosító megtéríti. Tehát ebben a tekintetben nincs szükség személyes viszonyra. Egy ilyen tipikusan személytelen, webes dobozterméknél ez így rendben is van. Itt az a kérdés, hogy az ügyfél szokásai alapján, milyen más termékkel fogjuk tudni megtalálni őt az életciklusának megfelelően. Ehhez már analízis is kell, jövőképet kell kutatnunk: tudunk-e jó üzenetet mondani az ügyfelünknek? Hogy egy slágertémát említsek, vegyük elő a nyugdíjcélú megtakarításokat. Vegyünk egy fiatalt, aki gyakran utazik, szeretne magáról több lábon állva gondoskodni, van lakása, stb. Egyszerűen nekünk az életmódját fel kell térképeznünk, és ez alapján újabb ajánlatokat tenni neki. És itt már valóban szükség lehet a személyes kapcsolatra. Emiatt nagyon fontos, hogy kinek van hatékony és hiteles személyes tanácsadó-hálózata. Nagyon sok csalódás érte az embereket az elmúlt 15 évben. De azt hiszem nekünk nagyon jó, hiteles üzeneteink vannak. A német vállalati kultúra, a német "helytállási" kultúra nagyon is jellemez minket - a probléma, hogy ezt kevesen ismerik, és ezt nehezen tudjuk egyelőre az ügyfelek életciklusához igazítani.
- Sok volt korábban a megélhetési ügynök a piacon, bár a PSZÁF szigorított a pénzügyi közvetítők képzésén, sokan így is "ügyeskedőnek" tartják a biztosítási ügynököket.
- Vannak olyan értékesítési hálózatok, ahol 3 hét alatt bárkiből lehet pénzügyi tanácsadó, ez a szigorítások ellenére sajnos most is így van. Ez erősen erodálja a potenciális ügyfélbizalmat. Mi - nem tudok rá jobb kifejezést - egy német típusú tanácsadó munkát szeretnénk bevezetni a Signalnál. Vagyis a hosszú távú bizalom inkább a tanácsadó iránt legyen meg, ne is a termék vagy a biztosító irányába. Az ügynökben bízzak, akár évtizedes távlatokban is. S bizony az ilyen tanácsadót nem lehet 3 hét alatt kiképezni. Üzenetünk pedig van bőven, ezeket nem reklámokon keresztül fogunk eljuttatni az ügyfelekhez, hanem szájról-szájra kell terjedniük. Az életbiztosítások, a befektetések és a komolyabb lakásbiztosítások soha sem a Facebook-on fognak létrejönni, ahhoz kell egy ember, egy arc. Ezt „percemberek” nem fogják tudni kivitelezni. Korábban sokan tűntek fel tanácsadóként, majd váltak köddé egyik percről a másikra. Ebben a társaságoknak is nagy felelőssége van, úgy az alkuszoknak, mint a biztosítóknak. Egy biztosítónak az ügynökébe invesztálnia kell, el kell köteleztetnie maga mellett, stb. Ebben nyilván a szabályozásnak is van szerepe...
- A szabályokon most is szigorítottak.
- Jogosítványt is lehet szerezni gyorsan, de ettől még nem fog tudni vezetni valaki. Megint csak a német orientációjú piacokkal jövök elő, ahol az üzletkötő reputációja bánja, ha hibázik. Az ügyfelekben a német ajkú területeken fel sem merül, hogy a biztosítási ügynök át akarja őket verni.
- Mekkora beruházásra lehet szüksége a Signalnak, hogy elérje a céljait?
- Nem hiszek a nagy ívű informatikai fejlesztésekben, amelyek óriási költségeket generálnak. Említettem már, a költségek nagy problémát jelentenek most. A magyar biztosítási piac nagyon költséges. Egyszerűen vállalhatatlanok azok a költséghányadok, amivel a cégek dolgoznak. Ezért nincsenek jó áraik sok területen, ezért lassúak, a folyamatok bonyolultak, a vezető szintek sokrétűek. Ez nem alkalmas a mai, internethez és jó ár-értékarányhoz szokott fiatal generációnak.
- Hogy lehet ezen javítani? Hosszú távon hogyan tud egy biztosító előretervezni? A jogszabályok túl bonyolultak, sokszor azok megváltoztatása lekövethetetlen, kiszámíthatatlan - így drágul a biztosítók működése is.
- Ez így van. Szerintem egyszerűen meg kell nézni, hogy egy cég mivel, akar komolyan foglalkozni. El kell engedni azokat a üzletágakat, adott esetben az ehhez tartozó ügyfélkört, amikkel nem éri meg foglalkozni. Ki kell választani a fókuszpontokat, s azokra kell koncentrálni az erőket.
Ami a szabályozókat illeti, nem hiszem, hogy abban a helyzetben vagyunk, hogy a PSZÁF ellenében kellene lobbizzunk. A legtöbb bírság a kötelezőt és az unit-linked termékeket érinti. Ez a két terület az, amelynek nagy az adminisztrációja - a PSZÁF joggal elvárja a biztosítóktól, hogy betartsák a jogszabályokat. A felügyelet az ügyfél érdekeit nézi, mint az átláthatóságban, mind az adatok kezelésében, a bírságokat elnézve nem tudok vitatkozni a PSZÁF-fal. Aki ezzel az üzletággal akar foglalkozni, annak tudomásul kell vennie, hogy ezek a feltételek.
Persze lenne mit javítani. A kgfb-nél el kéne tolódni az éves díjfizetés és a banki lehívásos díjfizetés felé ilyen alacsony díjak mellett, és egy évre kiadni az igazolást az ügyfeleknek. Nem pedig levelezni, meg kézi erővel adminisztrálni, miközben lassan egy tank benzin áráért kapunk egy éves kötelezőt. Benzint sem veszünk hitelre, ilyen alacsony díjtételek mellett a negyedéves díjfizetésnek nincs értelme. Ha ilyen irányba haladna a szabályozás, az biztos segítene a szektor szereplőinek.
- Különadót is fizetnek.
- Nagy érvágás ez nekünk, társaságunk 4-5 éve nyereséges csupán. Mi nem tettünk félre extraprofitot, megdolgoztunk a sikerért. A jövedelmezőségünket nagyban rontja a pénzügyi szektort sújtó különadó.
- Ha már belekezdtünk az előbb, nézzük az üzletágakat! Autóbiztosítások, zuhanó díjak...
- A kötelezőt biztosítói szemszögből egy válságban lévő terméknek érzem. Mindenki tudja, hogy a díjszint nominálértékben is a pár évvel ezelőtti 40-50%-a. Mégis, ezen az üzletágon egyre több a bürokratikus teher, miközben viszonylag nagy szolgáltatói és adminisztrációs háttér kell hozzá. Nem is szeretek így önállóan kgfb-ről beszélni, inkább autóbiztosításokról, de az újautó-piac most halott, akinek meg van kocsija, inkább szabadulna a cascójától, minthogy kötne. Ez egy olyan üzletág, amely válságban van, s amit mindenki csak azért csinál, hogy ügyfelet szerezzen. Bár valójában például keresztértékesítésben én még nem láttam erre pozitív példát. Alacsony díjakkal át lehet csábítani sok ügyfelet, de ez könnyű és gyors győzelem, ami nem biztos, hogy plusz értéket is jelent a biztosítónak.
- A tavalyi utolsó negyedévben fellendült az életbiztosítások piaca, amit az adókedvezmény megvonása igencsak hátrányos helyzetbe hozott. Ugyanakkor nem valószínű, hogy a reálhozamokat azonnal ide akarják majd fektetni azok, akik nem fogyasztásra vagy hiteltörlesztésre költik a pénzt.
- Korábban a Privátbankár.hu kérdésére azt válaszoltuk, hogy 10% választja majd az életbiztosítást, most már látjuk, ez biztos, hogy nem lesz így. Jelenleg az életbiztosítás egy kifejezetten diszpreferált befektetési forma, pontosan az adószabályok megváltoztatása miatt, a szakma számára ez kifejezetten méltánytalan és hátrányos. A mindenkori kormányzatnál azt akarjuk elérni, hogy a megtakarítási célt támogassa, és ehhez képest maradjon versenysemleges az eszközök tekintetében. Nem lehet megindokolni, hogy egy hosszabb távú megtakarítás miért élvez adókedvezményt, csak azért, mert más szektor szereplői kezelik a pénzt és nem egy biztosító. Én azt várom, hogy a célhoz legyen kötve, hogy mit támogat a kormányzat öngondoskodás címén, és ott versenysemlegesnek kell maradnia az államnak. Ez mindenképpen kellene ahhoz, hogy a nyugdíjhiányt ki tudjuk tölteni. A magánpénztárak államosítása azt eredményezte , hogy tömegesen kezdtek el az emberek azzal foglalkozni, mekkora nyugdíjuk is lesz. Rendre kijön 40-50-60%-os hiány az utolsó aktív jövedelem és az első passzív nyugdíj között a mai jogszabályok alapján is.
- Meg lehet győzni az embereket arról, hogy miért érdemes életbiztosítást kötni?
- A biztosításnak szerintem a válságban vissza kell térnie a klasszikus szerepéhez. Vagyis mérsékelnie kell a kockázatokat. Az életbiztosításnak a klasszikus, bármilyen eredetű halál és/vagy munkaképesség elvesztése ellen kell védenie. Másrészt viszont a biztosításnak be kell csatornáznia az úgynevezett kis összegeket, a mikropénzeket, hosszú távra nyújtva ezzel védelmet a biztosítottnak, élet, baleset és vagyonbiztosításban egyaránt.
Ehelyett elment egy másik irányba a biztosítási piac, a felhalmozás helyett a nagy befektetésekbe. Vissza kell térnünk az alapokhoz, itt havi 10-20 ezer forintok 20 éves megtakarításáról van szó, ha ez 15 éve megtörtént volna, ma nem került volna több százezer család olyan helyzetbe, hogy nincs hova nyúlnia. Nincsenek pénzügyi tartalékok, a nehéz hónapokat a családok nem tudják „kihúzni”. Végig kell gondolni, a mikropénzek felhalmozásával, hogyan védhetjük ki a jövőbeni kríziseket, vagy a balesetből, halálból eredő anyagi veszteséget miként bírja ki a családunk. Ennek a két csapásiránynak kell lennie a mérvadónak. És persze, van a társadalomnak az az 5-10%-a, aki be is tud még e mellé fektetni, erre számtalan termék van.
Viharos időket élünk. Extrém gazdasági híreket kapunk folyamatosan, egy ilyen környezetben a hosszú távra megfogalmazott üzenetek és a hiteles közvetítői hálózat mellett nagyon fontos, hogy visszanyúljunk az alapokhoz: a 15-20 éves felhalmozáshoz.
- Biztos, hogy megvan sokunknál az a 10-20 ezer forint? Ezekre a mikroösszegekre sokan mondják azt, hogy "de miből?" - mik a tapasztalatok?
- Én optimista vagyok. A lakásbiztosítások kétszámjegyű növekedése mutatja, hogy a környezeti katasztrófák ráébresztették az embereket arra, hogy nem segélyért akarnak sorban állni az önkormányzatnál, hanem a biztosítótól jobb gyorsan megkapni a kár összegét. Válságban kétszámjegyű a növekedés - azért ez nem rossz. A számokat tekintve Magyarország azonban így is alulbiztosított, van tehát még potenciál a piacban. És kiesett egy pillér az öngondoskodás rendszeréből, amit nekünk be kell tölteni. Itt nyílt egy piaci lehetőség, pláne, ha a jogszabályalkotók fair módon járnak el a biztosítókkal szemben. Egy egykulcsos adórendszerben, ahol az adókulcs igen alacsony, adókedvezményre sok esélyt nem látok, de például egy minimum 10 éves terméknél adó jóváírással, visszatérítéssel lehetne támogatni a biztosítási termékeket. A lényeg, hogy fair legyen a játék.
Privátbankár - Zsiborás Gergő
Romániában megdőlt az autópálya-építés 11 éves rekordja. A hálózat 2024-ben jelentősen bővült. 
