Jutalék helyett bukta: az egyszerződéses ügynökök vesszőfutása

A multi level marketing (MLM) rendszerű terjeszkedés az életbiztosítások piacára jellemző itthon. A törvény nem tiltja az ilyen jellegű hálózatépítést, és fontos tudni, hogy nem is piramisjátékról van szó, hiszen az ügynökök valós terméket, biztosítást árulnak. A piramis játékok jellemzője, hogy a termék nem fontos, vagy egyszerűen nincs is, a rendszerben részt vevőket az új tagok pénzéből fizetik ki. Ezzel szemben az MLM-rendszerben a kereskedelmi haszonból részesülnek a tagok.

Könnyű siker, gyors bukta: az ügynökökön is nyerészkednek

Az életbiztosítási piacon nem ritka, hogy egy megkötött biztosítás után az ügynök az éves díj több mint 100 százalékát is zsebre teheti. A "mesés" jutalékok sokakat arra csábítanak, hogy komolyabb pénzügyi ismeretek nélkül biztosítási ügynöknek álljanak. A legtöbb közvetítő azonban megköveteli ilyenkor, hogy a kezdő ügynök maga is biztosítást kössön, ez azonban folyamatos díjfizetéssel jár. A legtöbben optimisták az elején és úgy vannak vele, hogy majd a zsíros jutalékokból nevetve kifizetik a biztosítási díjat (unit-linked biztosításoknál ez például 8-10 ezer forint havonta). A történet vége általában az, hogy az ügynök saját díját sem tudja fizetni, ráadásul hiába a magas jutalék, ha annak egy jelentős részét vissza kell fizetni, ha a beszervezett ügyfél mégsem fizeti be a biztosítási díját. A jutalék ugyanis a megkötött szerződés és nem a befolyt díj után jár, és ha az ügyfél visszamondja utólag a szerződést, akkor az ügynöknek vissza kell fizetnie jutaléka egy részét (ezt általában valamilyen időtávhoz kötik, általában, ha 2 év után mondja vissza a biztosítást az ügyfél, akkor már nem kell fizetnie az ügynöknek).

A PSZÁF mai háttérbeszélgetésén jelentette be, hogy törvénymódosítás készül annak érdekében, hogy az életbiztosításokon nyerészkedő közvetítőket kiszorítsák a piacról. A tapasztalat ugyanis az, hogy általában a szegényebb, kiszolgáltatottabb rétegek tagjai járják meg a biztosításközvetítéssel.

A közvetítői tevékenység ellenőrzésére jobban rámegy majd a PSZÁF

Mindenki bukik az ügyleten

Az MLM-rendszer működhet persze normálisan is, de meg kell tisztítani a "piramis jellegtől". Először is, a biztosítások piaca sokban különbözik attól, amikor arckrémet akar valaki eladni. Ha a krém nem jó, kidobjuk, de az életbiztosítással ezt már nehezebben tudjuk megtenni, illetve nagyobb az anyagi áldozat. A unit-linked biztosításoknál például jellemzően nincs, vagy nagyon alacsony a visszavásárlási értéke a biztosításnak az első egy-két évben (ezek ugyanis 10-15 éves távlatú megtakarításra lettek kitalálva). A biztosítás nem fizetésével az ügyfél bukja az addig befizetett díjat, a közvetítő pedig a jutalékának egy részét (ha egy éven belül mondják fel a szerződést, akkor az ügynök utólag a jutalék akár 50%-át is visszafizetheti).

Vak árul biztosítást a világtalannak

Szebelédi Ferenc, a felügyelet főosztályvezetője szerint a biztosítások ráadásul azért is különleges termékek, mert az ügynököknek az értékesítés előtt fel kell mérnie az ügyféligényeket és személyre szabott termékeket kell kiajánlaniuk, erre jogszabály kötelezi őket. Ezeknek a feltételeknek azonban legtöbbször maguk sem felelnek meg, hiszen kényszerből, az ügynöki tevékenység folytatása miatt kötöttek maguk is életbiztosítást, nem pedig valós igény miatt. Másodsorban pedig sokszor maguk sem tudják fizetni a biztosítási díjukat, vagyis nem tudják felmérni, mit is jelent a folyamatos díjfizetés és mivel jár egyáltalán a szerződés felmondása. Ezekben az esetekben valójában a munkalehetőség és a biztosításkötés keveredik össze, ami első látásra jó üzletnek is tűnhet, de valójában nem az. Dr. Váczi Imre, a PSZÁF ügyvezető igazgató-helyettese szerint arra is gondolni kell, hogy egy idő után több lesz az ügynök a piacon, mint a potenciális vevő.



Csak egy részproblémát oldanak meg

Nagy probléma, hogy ebben a rendszerben a független közvetítők érdeke eltér a biztosítóéktól, vagyis a termék másodlagos szerepet kaphat, ami már egy lépés a piramisjáték felé. Ezekben az esetekben magas a szerződések visszamondása, ami nem jó a biztosítóknak sem. A társaságoknak ugyanis az az érdeke, hogy olyan ügyfélkörük legyen, aki folyamatosan képes fizetni biztosítási díját. Az MLM ugyanakkor gyors hálózatépítést tesz lehetővé, így gyors sikerek elérésére kiváló eszköz, láttunk erre példát az elmúlt években a hazai piacon is. Az MLM irányába ráadásul nagy a kísértés, amikor a piac szűkül...

A biztosítási törvénybe ezért bekerül, hogy nem szabható feltételül biztosításközvetítői állásnál, hogy az ügynök maga is kössön biztosítást. Ez azonban csak egy kisebb részproblémát old meg, és a gyakorlat azt mutatja, nem lesz nehéz megkerülni.

Le kell törni a magas jutalékokat - szándék van rá

Az életbiztosítási piacon az MLM-rendszert a magas jutalékok, elsősorban a magas szerzési jutalékok tartják életben. A független biztosítási ügynökök ráadásul a biztosítóktól is kapnak jutalékot, nemcsak az ügyféltől (ez más pénzpiaci szereplőknél nincs így, csak itt). A PSZÁF további javaslatokat tett a probléma egészének megoldására, ezek nagy része már a jogalkotó előtt van - tudtuk meg Binder Istvántól, a felügyelet szóvivőjétől.

Hamarosan törvény mondja ki a TKM maximalizálását például. A teljes költség mutató (TKM) olyan index, mely azt mutatja meg, hány százaléknyi költség rakódik a biztosítási termékekre - a mutatót a piaci szereplők önkéntes alapon vezették be és alkalmazzák, így termékeik könnyen összehasonlíthatók. A rendszer amúgy példásan működik. Ha a jogalkotó plafont szab a TKM-nek, akkor a jutalékokat is maximalizálni tudja. Úgy tudjuk, sávos kialakítású lesz a TKM, de hogy mennyi lesz a maximum, azt egyelőre nem tudni. Most a piacon nem ritkák a 8-10%-os TKM-ek sem.

A PSZÁF szerint megoldás lenne a jutalékok csepegtetése illetve porlasztása. A csepegtetés tulajdonképpen azt jelenti, hogy előre meghatározzák a befolyt díj és a jutalék arányát. Most a jutalék a szerződéskötés után jár, így akkor megkapja az ügynök, ha az ügyfél még egy forintot sem fizetett be a biztosítónak (ha viszont az ügyfél nem fizet, pénzt bukik az ügynök is). A porlasztás lényeg pedig, hogy meghatározzák a szerzési és fenntartási jutalék arányát úgy, hogy azok nagyjából egyenlőek legyenek. Jelenleg a jutalékrendszer "fejsúlyos" a legtöbb helyen, vagyis a szerzési jutalékok jóval magasabbak, mint a tartási jutalékok. A lényeg tehát az ügyfélszerzés.



Eddig a lobbi nyert

Hosszú távon ez a biztosítóknak sem jó, és azok már meglévő ügyfeleiknek. A nagy törlési arány nemcsak a szavatoló tőkét érinti hátrányosan, de drágítja a biztosítási termékeket is. Az életbiztosítások árában ráadásul beárazódnak a sokszor irreálisan magas jutalékok is. A profi függő, tehát valamely pénzügyi társaságnak dolgozó, ügynökök, akik 25-30 szerződést is szállítanak egy hónapban, akár 600-800 ezret is megkereshet, a független ügynökök akár többet is. A KSH statisztikái szerint rendre a biztosítási tevékenység a legjobban fizető nemzetgazdasági ágazat, itt 464 300 forint az átlagkereset.

Ezekkel a változtatásokkal kihúznák a rendszer méregfogát, vagyis már nem nagyon érné meg az MLM a biztosításközvetítőknek sem (ezt a rendszert nem is ilyen termékekre találták ki).

Lett volna rá lehetősége a jogalkotónak, hogy rendbe szedje a biztosításközvetítőket. Csak ebben a szektorban fizetnek a pénzügyi szolgáltatók a közvetítőknek, a biztosítási törvény legutóbbi módosításánál ezt nem változtatták meg, iparági pletykák szerint egy kisebb biztosító lobbizott sikeresen. Ha a jutalékot átláthatóan csak az ügyfelek fizetnék, akkor a biztosítók sem csábulnának el, és fordulnának az MLM-et használó közvetítők felé - a többi pénzügyi szolgáltatónál amúgy ezt sikerült már átverni. Mert bár a rendszer a biztosítási szektor egészének inkább károkat okoz, mint hasznot, a közvetítők eddig a biztosítók pénzéből tudtál zsebre tenni a hatalmas jutalékokat.

A PSZÁF amúgy jelenleg több közvetítőt is vizsgál, akadnak köztük nagyobb és kisebb piaci szereplők is.