Nagyvárosi hódítások - hitelekkel lépnének új piacokra a takarékok

A kétezres évek elején drasztikusan csökkent a takarékszövetkezetek piaci részesedése. Hogyan sikerült a szektornak átvészelnie ezt az időszakot?

A piaci részesedés csökkent, ugyanakkor nominálisan növekedés tapasztalható. Általában a takarékszövetkezeti szektorról elmondható, hogy rendelkezik egy stabil ügyfélkörrel - kétségtelen, hogy ez részben előnyt, ugyanakkor részben hátrányt is jelent. A szektor szereplői nagymértékben támaszkodnak erre az ügyfélkörre, de azt látni kell, hogy közben nyitni kell más piacok felé is - ebből a szempontból a takarékszövetkezetek kicsit le vannak maradva a nagy bankokkal szemben.

Milyen irányba fejlődnek a takarékok?

A szektor stratégia szempontjából nem egységes, legalább többféle irány van, és ez az intézményvédelmi alapok szintjén is megjelenik (OTIVA, a TAKIVA és a REPIVA). Azt el lehet mondani, hogy a csoportokon belül közel azonos vagy hasonló stratégiák vannak. A Repivához tartozó szövetkezetek rendelkeznek egy közös stratégiával, ami arra irányul, hogy a jelenlegi a helyzetből a pénzintézetek elmozduljanak.

Alapvetően a tagszervezeteink felismerték, hogy az ügyfélkör egyrészt öregszik, másrészt sokan a városba költöznek, harmadrészt pedig a hagyományos termékeken kívül nem feltétlenül igényelnek másfajta pénzügyi termékeket. Ezért kialakult egy olyan stratégia, amelynek alapja a kkv-k felé való nyitás, ezzel egyidőben pedig a nagyobb településeken való aktívabb jelenlét. Azt gondoljuk, hogy a kisebb településeken inkább a betétgyűjtési lehetőségek nagyobbak, míg a városokban a hitelezés területén vannak komoly igények.

Ezt ki lehet aknázni és ki is aknázzuk. Fióknyitásokkal is megerősítjük ezt a stratégiát, elsősorban a betétek, a lakossági számlavezetés, valamint a mikrovállalkozásoknak nyújtott szolgáltatásokkal. Vannak olyan kistelepülések, ahol versenytársak nélkül, 100 százalékos lefedettséggel tudunk működni, sőt, van olyan helység is, ahol több számlát vezetünk, mint amennyi a háztartás...
 
Miben tudnak mások lenni, mint a nagyobb bankok?

A takarékszövetkezeti szektorra általában jellemző - és erre nagy hangsúlyt fektetünk -, hogy közérthető, apró betűk és csillagok nélküli termékekkel vagyunk jelen a piacon. Ha úgy tetszik, jellemzően viszonylag egyszerű, de érthető és kiszámítható konstrukcióink vannak, és célunk, hogy ezt megtartsuk. Ugyanakkor számla- és hiteltermékekben próbálunk illeszkedni a piaci igényekhez, amelyek leginkább a vállalkozások részéről fogalmazódnak meg.

Mennyire jellemzi a kis méretből fakadó rugalmasság önöket?

Abszolút. Az egyik fő jellemzője intézményeinknek, hogy a nagyobb bankokhoz képest jóval kevesebb a döntési szint és ezáltal lényegesen könnyebben hozunk akár egyedi döntéseket is.

Milyen konkrét új termékkel próbálnak újítani?

Most fog kijönni az egyik tagintézményünknél két számlacsomag, amelyek alapvetően orvosoknak, háziorvosoknak, illetve ügyvédeknek, ügyvédi irodák számára készültek, és amelyekkel megpróbáltunk a speciális igényeikhez alkalmazkodni. Az egészségügyben tervezzük egy standard hiteltermék bevezetését és folyamatosan dolgozunk új ügyfélcsoportok megnyerésén is.

Alá tudnak ígérni a nagyobb bankok ajánlatainak?

Az ajánlataink nem feltétlenül aláígérést jelentenek. A számlavezetés területén inkább a pénzforgalmi igényekhez való még pontosabb illeszkedésről szólnak ezek a fejlesztések. A hitelezés területén az átlagosnál specifikusabbak lehetünk.

Mennyire éri meg új fiókokat nyitniuk ott, ahol korábban még nem voltak jelen?

Az új bankfiókoknál egy nagyjából kétéves időszak alatt kell elérni egy nullás szintet. Több fiókot is nyitottunk és továbbiakat tervezünk nyitni. Mivel ezek egy nagyobb szervezetek részei, előfordul, hogy egy-egy fiók önmagában veszteséges. Ugyanakkor a szervezet fenntartása érdekében és a stratégiánknak megfelelően egyes fiókokban inkább a betét, míg más helyeken a hiteloldalon várunk aktivitást. Szélesebb összefüggésben úgy gondoljuk, mindenképpen megéri új fiókokat nyitni.

A fióknyitások mennyire tartoznak hozzá az "útba esik, jövet-menet" szlogenhez?

Új fiókok nyitásánál nem ilyen fajta marketinkelvek, hanem üzleti szempontok érvényesülnek ha egy új fiók terveink szerint képes gyűjteni egymilliárdnyi betétet, viszont a tervezett hitelállománya csak 20 millió forint, akkor ez így önmagában szemlélve veszteséges működés. Ha viszont azt számoljuk, hogy egy nagyvárosi fiókban azt az egymilliárdot legalább 4 százalékos marzzsal ki tudjuk helyezni, akkor egészen más megvilágításba kerül egy-egy fiók létjogosultsága.

Milyen módon igyekeznek új ügyfeleket szerezni?

Kommunikációban viszonylag szűkösek a lehetőségeink. Mivel a méreteink nem tesznek lehetővé komolyabb marketing-büdzsét, lényegesen kevesebb megjelenésünk van a médiában. A kis településeken alapvetően számíthatunk az ismertségre, illetve a "szájhagyomány"-ra akár egy új fióknyitás kapcsán is. Költünk reklámokra és hirdetésekre, de nem olyan mértékben, ami mondjuk a budapesti médiazajban észrevehető lenne. A nagyvárosi fiókjaink inkább kkv-centrikusak, úgyhogy elsősorban a vállalkozói ügyfélkörben próbálkozunk aktivitást növelni, célzottan, direkt marketing eszközökkel.

Hogyan jellemezné a kommunikációjukat?

Többnyire konkrét termékek jelennek meg a kommunikációnkban, kampányaink kevésbé az imidzsről szólnak. Elsősorban a termék jellemzői - egy betétkonstrukciónál értelemszerűen a kamat -, foglalják el a felület nagyobb részét.

A kormány többször kifejtette, hogy a magyar tulajdonban lévő takarékszövetkezetek élvezik a támogatásukat. Érzik a kormányzati hátszelet?

Őszintén szólva néha felkapják ezt a témát egy-egy sajtótájékoztató vagy konferencia kapcsán, de a konkrét törvénykezésben nem láttam még erre irányuló lépéseket.

Korábban sok mindent lehetett hallani erről, ezért érdekelne: a Buda-Cash Brókerházzal mennyire szoros a Repiva kapcsolata?

A tagszervezeteinknek nincsen semmilyen együttműködése, szerződése vagy érdekeltsége a Buda-Cash Brókerházzal, termékeknél nincs keresztértékesítés, nincs közös termékfejlesztés.

Miben segít a Repivás együttműködés?

Rengeteg dologban léptünk előre, alapvetően szakmai szinten. Hogy néhány példát mondjak: nagyon aktívan megindult az együttműködés a tagszervezetek között a hitelezés területén. Ez azt is jelenti, hogy egyrészt konzorciális hiteleket szervezünk, amivel elérhető egy olyan ügyfélkör is, amely önmagában egy takarék számára a méret miatt elérhetetlen lenne. Így tehát be tudunk nyúlni olyan piaci résekbe, amelyre egy-egy tagintézmény nem képes. A cél, hogy összehangoljuk a szakmai alapokat, például a kockázatvállalás területén, egységes szabályozási rendszerrel és eljárásrenddel - ezekre éppen a napokban teszünk javaslatot. Ugyanígy a számviteli politikával kapcsolatban is egységes elveket, módszertanokat és eljárásokat szeretnénk és javaslunk. Ha tagszervezeteink ezeket bevezetik, lényegesen egyszerűbb lesz az együttműködés. Ide tartozik még például, hogy mára az összes intézményünk azonos informatikai háttérrel rendelkezik. Ezek az egységesítések mind a hatékony együttműködés irányába hatnak. Azt látni kell, hogy növekedési kényszer van az egész piacon, amelyből nem maradhatunk ki mi sem. A hagyományos ügyfélkörünk ugyanis korlátozott, és elmondható, hogy hosszabb távon csökken. Új piacokat kell keresni, ez pedig másként nem megy, csak szakmai fejlődéssel és együttműködéssel.

A tavalyi megalakulást követően kik csatlakoztak a Repivához?

Megalakulásunk óta a Létavértes és Vidéke Takarékszövetkezet egyesült a Pocsaj és Vidéke Takarékszövetkezettel és Alföld Takarékszövetkezeti Hitelintézet néven működnek tovább. A Pocsajon kívül csatlakozott még a Drávamenti Takarékszövetkezet, 2012. január 1-jétől pedig a Kis-Dunamenti Takarékszövetkezet is felvettük a tagok közé.

Hogyan akarnak fejlődni, milyen irányba?

Nem lenne felelősségteljes 5 éves távlatban számokról beszélni, az viszont elmondható, hogy növekedni akarunk és fejlődni. A mostani piaci helyzetben érdemes ezt úgy tenni, hogy működési területenként elérjünk egy-egy regionális kisbanki szintet. Ha egyszerűen akarom megfogalmazni, akkor ez egy olyan mérethatékonyságot jelent, amellyel megfelelően fel lehet lépni a piacon, és teljes mértékben ki lehet szolgálni az általunk megcélzott ügyfélkört. Ugyanakkor meg akarjuk őrizni azokat az értékeket, amelyek a takarékszövetkezeti létből fakadnak, tehát azt a mély piaci beágyazottságot, ami most is megvan, és amelyet úgy lehet jellemezni, hogy a legkisebb településen is jelen vagyunk, valamint azt a fajta értékesítési módszert, amit a családias hangulat és a rugalmas, ügyfélbarát légkör jellemez. Mind a két megközelítéshez egy olyan pénzintézetet érdemes létrehozni, amely mintegy 50-70 milliárd forint mérlegfőösszeggel, 2-4 milliárdos tőkével és 20-40 értékesítési ponttal működik. Egyesülésekkel és organikus fejlődéssel tagintézményeink képesek elérni ezt a méretet. Azt várjuk, hogy ettől nő a hatékonyságunk és a piaci részesedésünk.

Mivel győzne meg valakit, hogy a nagyobb bankok helyett egy takaréknál nyisson számlát, vagy hogy hitelt vegyen fel önöknél?

Ehhez ugyan először meg kellene ismernem, hogy mik a pénzintézetekkel kapcsolatos szolgáltatási igényei, de összességében kihangsúlyoznám, hogy a takarékok esetében magyar tulajdonú pénzintézetekről van szó. Akár lakossági, akár vállalati ügyfélként tévedne be hozzánk, nálunk személyes szolgáltatást kapna, felmérjük a konkrét igényeit és azok szerint teszünk ajánlatot. Nem kell sorszámot húzni, és barátságosan fogjuk fogadni. Emellett versenyképesek a kondícióink és azt a biztonságos prudenciális hátteret nálunk is megkapja, amelyet bármelyik magyarországi banknál.

Privátbankár - Szilágyi Balázs