Ez már a nagyok játéka: mi tesz ma valakit privátbankárrá Magyarországon? Interjú

A Blochamps Capital adatai szerint idehaza megközelítette az 50 ezret a hazai privátbanki ügyfelek száma. Hogyan látja a piac fejlődési ívét a mögöttünk hagyott időszakban?

A magyarországi privátbanki piac 2005 után kezdett el megindulni felfelé, az egyik legnagyobb hazai szolgáltató is gyakorlatilag ezekben az években építette fel az üzletágát. A szektor fejlődését a 2008-as pénzügyi válság vetette vissza, majd 2015-től láthatunk ismét egy nagyon dinamikus bővülést. A piac alakulásáról a Blochamps Capital közli a leghitelesebb információkat, de még náluk is kihívást okoz, hogy valójában kit is tekintünk privátbanki ügyfélnek ma Magyarországon. 

Vannak erre sztenderdek, mekkora vagyonnal kell rendelkezni ahhoz Magyarországon, hogy valaki privátbanki ügyfélnek számítson?

A Blochamps Capital nagyjából 50 ezer privátbanki befektetőt és 63-64 ezer ügyfélszámlát tart nyilván. Az egyes szolgáltatók által meghatározott belépési limittől függ, hogy kit tekintünk privátbanki ügyfélnek.

Az MBH Bank Private Bankingnél a teljes privátbanki szolgáltatás nagyjából 100 millió forintos vagyonnál indul. Ami még mindig alacsonyabb szint, mint a piacon általánosnak számító 200-250 millió forintos érték.

Ez részben tudatos döntés a részünkről. Mi ugyanis eddig nem hoztunk létre egy köztes szegmenst a prémium ügyfelek és a privátbanki befektetők között, ami más piaci szereplőknél külön kategóriának számít. Ennek köszönhetően egy ügyfél számára ez azt jelenti, hogy már 100 millió forintos vagyontól ugyanazt a magas színvonalú privátbanki kiszolgálást kapja, mint egy magasabb egyenleggel bíró ügyfél, sőt, ez a belépési limit akár családi szinten is összetehető.

A privátbanki portfóliónkon belül azonban van egy magasabb vagyoni helyzetet elváró szegmensünk (high net worth individual), aminél a belépési limit 1 millió eurónál vagy dollárnál kezdődik (nagyjából 350-400 millió forint – a szerk.). Nálunk ez az ügyfélkör is nagyon erős. Ennek köszönhető, hogy míg a Blochamps Capital szerint Magyarországon az egy ügyfélszámlára eső vagyon átlagosan 220 millió forint, nálunk ez 275 millió forintot tesz ki – még a piaci átlagnál alacsonyabb, 100 millió forintos privátbanki belépési küszöb ellenére is.

Általában ki hozza meg a befektetői döntéseket, hogyan néz ki egy privátbanki vagyon kezelése a gyakorlatban?

Az ügyfélvagyon kezelésében többféle modell létezik. Hogyha a normál ügyfélkapcsolaton alapuló megközelítést nézem, akkor a bankár egy befektetéstámogató szerepet kap. Emellett van diszkrecionális portfóliómenedzsment-szolgáltatásunk, ahol az ügyfél a befektetési döntés jogát átruházza a portfóliómenedzserre. Illetve szerződött partnerek segítségével létrehoztunk egy családi vagyontervezési szolgáltatást, amelynek az ügyfél vagyonának holisztikus tervezése a célja, és ezen szolgáltatási körön belül hangsúlyos szerep jut a vagyonörökítés, valamint a vagyon adóoptimalizált strukturálása témájának.

Jellemzően hogyan épül fel egy privátbanki portfólió? Milyen típusú eszközök szerepelnek benne a legnagyobb súllyal?

Több tényezőtől is függ, hogyan épül fel egy tipikus privátbanki portfólió. Egyrészt a vagyon nagyságától, másrészt a vagyonkezelés céljától. Nevezetesen, hogy a privátbanki befektető vagyonmegőrzést vagy vagyongyarapítást szeretne elérni hosszabb távon. A harmadik szempont az ügyfél kockázatvállalási hajlandósága. Ezek mentén különíthetünk el nagyjából négy fő eszközosztályt.    

Egyrészt vannak a kötvények és a kamatozó eszközök. Itt az ügyfél kockázati étvágyától függően a teljes portfólión belüli arány 30-tól 60 százalékig terjedhet. Emellett vannak a részvények, részvényalapok, ETF-ek, amiknek a részaránya nagyjából 20-50 százalék. Egyre népszerűbbek és 5-20 százalék közötti súlyt tesznek ki az alternatív befektetések, és természetesen van egy 5-15 százalék közötti likvidebb rész is.

Ezen a modellen csavar egyet az a magyar sajátosság, hogy nálunk az ügyfelek még mindig nagyon szeretnek állampapírt tartani. Erőteljes tudatos devizadiverzifikációt is látunk a befektetőinknél, az eurótól a dolláron át egyéb devizákig. Emellett az ingatlanbefektetés is nagyon népszerű Magyarországon, ami kifejezetten érdekes privátbanki szempontból.

Az MBH Banknál azt tűztük ki célul, hogy ügyfeleinket segíteni tudjuk, hogy a holisztikus vagyontervezési szolgáltatást igénybe vehessék. Nemcsak a befektető nálunk tartott pénzére koncentrálunk, hanem igény esetén a teljes vagyonpalettáját feltérképezzük, a meglévő egyéb vagyontárgyaikkal (pl. ingatlan, műtárgy) együtt. Az ingatlan nem egy likvid, de egy viszonylag stabil vagyonforrásnak tekinthető, aminek köszönhetően – ha azzal az ügyfél is egyet ért – a nálunk tartott befektetést egy picit kockázatosabb irányba is el lehet tolni.

Kinek szokták javasolni a privátbanki szolgáltatást? Akinek már olyan mértékű a vagyona, hogy azt nem tudja megfelelően kezelni, átlátni és ehhez szüksége van egy szakértő segítségére?

Rengetegféle befektető van, de kettőt mindenképp meg tudunk különböztetni. Az egyik típus, akinek van pénze és konkrétan tudja, hogy mit szeretne vele csinálni. Ők leginkább a fiatalabb, magasabb pénzügyi tudatossággal rendelkező ügyfelek. Rájuk jellemző, hogy sokkal határozottabb elképzelésük van a vagyonkezelési döntéseket illetően, míg az idősebb generáció tagjai nagyobb mértékben támaszkodnak bankáraink befektetési szakértelmére.

De a konkrét célokkal rendelkező befektetőknek is érdemes lehet privátbanki szolgáltatást választaniuk, hiszen általában ők jellemzően kedvező ajánlatokat kaphatnak. Ahogy halad felfelé az ügyfél a szegmenslépcsőn, egyre költséghatékonyabban tud végrehajtani pénzügyi tranzakciókat és befektetéseket.

Akkor érdemes valakinek privátbanki ügyfélnek lennie, hogyha a belépési küszöbnek megfelelő vagyont képes legalább 5 évre, de még inkább 10 évre félretenni. Ennek kapcsán szemléletes példa Warren Buffettnek azon mondása, miszerint „Ha nem vagy hajlandó egy részvényt 10 évig tartani, akkor még 10 percig se gondolkodj rajta, hogy birtokold”. Ez nagyjából igaz a privátbanki vagyonra is.

Említette, hogy a 2008-2009-es pénzügyi válság annak idején megtörte a piac lendületét. A mögöttünk hagyott években is számos válságot átéltünk, most az iráni háború miatt fenyeget egy újabb inflációs válság. Érzékenyen reagál a privátbanki piac a gazdasági ciklusokra?

A privátbanki szolgáltatások ereje és jelentősége épp a gazdasági kihívások idején mutatkozik meg a leginkább, hisz ebben a szegmensben találhatóak a legtapasztaltabb befektetési szakértelemmel bíró bankárok. Ez is egy életpálya: valaki normál pénzügyi tanácsadóként kezdi, utána prémium bankár lesz, majd úgymond a karrierje csúcsán privátbankárrá válik és privátbanki ügyfelek pénzét kezeli.

A tapasztalt privátbankár pedig a mestere annak, hogy a gazdasági válságok idején, vagy sokkal inkább még azt megelőzően is egy „golyóálló” portfóliót tudjon kialakítani. Ez azt jelenti, hogy képes olyan diverzifikált portfólió kialakítására az ügyféllel közösen, amelyben a gazdasági ciklusokra érzékenyebb, aktuálisan gyengébben teljesítő eszközöket más befektetési elemekkel képes ellensúlyozni, túlteljesíteni. Ugyanakkor mindig lesznek nagyobb volatilitások a piacon, mint például, amit az olajárakban láthattunk az iráni háború kirobbanását követően. Egy tapasztalt privátbankár ezeket az időszakokat is képes jól „meglovagolni”, kihasználni és rövid távú hozamra konvertálni.

Egy éves a családi vagyontervezési szolgáltatásuk. A vagyonkezelés itt miben különbözik egy egyéni privátbanki ügyfélhez képest?

A lényeg az, hogy a tanácsadási szolgáltatáscsomagunk nemcsak az ügyfél nálunk tartott pénzügyi vagyonára korlátozódik, hanem holisztikusan számba veszünk minden olyan vagyonelemet, amelyet az ügyfél megoszt velünk, ezt követően az ügyfél teljes pénzügyi és nem pénzügyi vagyonára vonatkozóan adunk tanácsot, illetve igény esetén segítünk abban, hogy a külsős partner által biztosított szolgáltatásokat igénybe tudja venni.

A szolgáltatáscsomagon belül a leggyakoribb a családi vagyon átörökítésének kérdése. Magyarországon most azért mutatkozik különösen nagy igény erre a szolgáltatásra, mert azok a cégvezetők, akik a rendszerváltás idején alapítottak vállalkozást, kezdik felismerni, hogy ezzel foglalkozniuk kell.

Azt tapasztaljuk, hogy a legtöbb esetben az ügyfélnek alapvető kérdéseket kell tisztáznia magában (szeretném eladni a céget? ki lenne az, aki tudná tovább vinni, ha átadom a stafétát?) mielőtt ki tudná választani a számára megfelelő partnert. Ami biztos, hogy bárki is viszi tovább a vállalkozást, az alapító szeretne egy számára kedvező átmeneti időszakot látni, elkerülve, hogy az általa felépített cégbirodalom néhány év alatt a darabjaira hulljon.

Egy bizalmi vagyonkezelési szolgáltatás például ebben a köztes időszakban is meg tudja teremteni a stabilitást az ügyfél és a cég számára.

Szerencsére időben felismertük a családi vagyontervezés témája köré csoportosuló rejtett ügyféligényt, melynek egyes szolgáltatási elemeit az MBH Bank Private Banking szakmai támogatásával, az MBH Csoporthoz tartozó MBH Forrás Zrt. és partnerei közötti együttműködési megállapodás alapján tettünk elérhetővé.

Akkor ez a szolgáltatás az egyre időszerűbb generációváltással, a vállalkozói vagyon utódokra való átörökítésével van összefüggésben.

Az ihlette, éppen ezért vált a bizalmi vagyonkezelés a szolgáltatási palettánk egyik legfontosabb elemévé. Említettem, hogy holisztikusan nézzük az ügyfeleket, és éppen ezért tisztában vagyunk azzal, hogy lehetnek egyéb rejtett igényeik is.

Mindig az a szolgáltató tud versenyelőnybe kerülni, aki ezeket a rejtett célokat minél jobban képes feltérképezni, és megoldást kínálni rá. Ilyen igény lehet például a sok közül, ha egy ügyfél pl. fizikai aranyat szeretne venni. De ide tartozik a műtárgyvásárlás vagy a szintén egyre népszerűbb adótanácsadási szolgáltatás is.

A családi vagyontervezéssel ezt a széles pénzügyi spektrumot szerettük volna lefedni. Minden ügyfélkapcsolat egy nagyon mély beszélgetéssel kezdődik, ahol fontos, hogy az adott befektető őszintén feltárja a vagyonelemeit, a bankár csak ebben az esetben tud neki pontos tanácsokat adni. Illetve ekkor tudják meghatározni, hogy az ügyfél a bankban tartott pénzügyi eszközein túl milyen egyéb befektetéseket tud még eszközölni.

Szeretnénk hosszú távon az ügyfeleink partnere lenni. Akár annak árán is, hogy a nálunk tartott pénzügyi eszközei egy részéből műtárgyat vagy fizikai aranyat vásárol. Lehet, hogy ezen bankként nem fogunk jelentős összegeket keresni, hosszabb távon viszont az ügyfél azt látja, hogy nálunk mindent el tud intézni, ami a saját pénzügyeivel és befektetéseivel kapcsolatos. Nemcsak szakmailag, befektetési oldalról, hanem humán oldalról is szeretnénk minél jobb szolgáltatást nyújtani.

Sokszor nem is konkrét céllal ülnek le beszélgetni egy privátbankárral az ügyfelek?

Olyannyira nem, hogy a bankáraink folyamatos képzéseken vesznek részt, hogy felismerjék az ügyfeleink rejtett igényeit és megfelelően tudjanak reagálni az elejtett félmondataikra. A bankárainkat is széles spektrumon, és nemcsak pénzügyi értelemben képezzük. Egy kicsit értsen a műtárgypiachoz, a bizalmi vagyonkezeléshez, a fizikai aranypiachoz, az ingatlanpiachoz és még folytathatnám. A későbbiekben is ezt a szemléletet szeretnénk erősíteni.

A hazai fókusz mellett van egy nemzetközi szakértői csapatunk, akiknek a segítségével a világ számos részén élő befektetőhöz el tudunk jutni. A külföldi ügyfeleket vagy azért tudjuk megszólítani, mert globálisan szeretnék diverzifikálni a portfóliójukat, vagy átmenetileg Magyarországon élnek és itt szeretnének befektetni. Ez egy dinamikusan bővülő ügyfélkör, amiben további nagyon komoly potenciált látok.

Az interjút azzal kezdtük, hogy a privátbanki ügyfelek száma Magyarországon nagyjából 50 ezerre tehető, a kezelt vagyon értéke pedig meghaladja a 13 ezer milliárd forintot. Hol állunk ezekkel a számokkal Európában?

A közép- és kelet -európai régiót figyelve kifejezetten erősnek mondható a magyar privátbanki piac. Ha nyugatabbra tekintünk, akkor azért a legmagasabb privátbanki kezelt vagyonok szintjét még nem érjük el, ami 5 és 10 milliárd forintnak megfelelő összeget jelent. Mi inkább az átlagos vagyonméretű privátbanki szolgáltatásokban vagyunk erősek, de a nagyon nagy értékű megtakarításokban még lemaradónak számítunk. 

Tavaly nagyjából 1500 új privátbanki számla nyílt Magyarországon, ami 2-2,5 százalékos növekedésnek felel meg. Eközben a vagyon mérete 10-15 százalékkal bővült. Idehaza inkább az a jellemző, hogy a meglévő privátbanki ügyfélkör vagyona bővül folyamatosan, ritkábban fordul elő, hogy új belépők zárkózzanak fel hozzájuk és lépjenek be a privátbanki szegmensbe. Persze ilyenre is van példa.

Eközben fokozódik a verseny a privátbanki szolgáltatók között. Egyre több az úgynevezett butik szolgáltató, akik nem egy bank logója alatt, hanem kifejezetten a privátbanki területre specializálva kínálják a terméküket. Ez az ügyfélnek mindenképp jó, hiszen az erősebb verseny a nap végén alacsonyabb költségeket eredményezhet számára.

Az MBH Private Banking-nek mekkora a piaci részesedése és mik a legfontosabb jövőbeli céljaik?

Jelenleg 11 százalék körül van a piaci részesedésünk, de reális célnak tartom, hogy 2-3 éven belül a 14-15 százalékos arányt is el tudjuk érni. A banki integrációs folyamatban most jutottunk el arra a szintre, hogy igazán el tudjuk kezdeni kiaknázni a belső potenciálunkat. Ez a privátbanki ügyfélfronton is így van.

Az interjúban is elhangzott, hogy egy befektetés, főleg, ha kockázatosabb, azért több évre szól. Magyarországon viszont a tapasztalataim szerint azért még mindig jellemzőbb, hogy egy-két év után kikapkodjuk a pénzünket az adott megtakarítási eszközből. Ezt Ön is így látja? Milyen irányba halad idehaza a befektetői mentalitás?

Azért itt is árnyalni kell a képet, hiszen többféle kiszolgálási modell létezik. Jellemzően igen, azt szeretjük, hogyha egy ügyfél tudomásul veszi, hogy egy befektetés megvásárlásával hosszabb távra, 3-5 évre leköti a pénzét. De emellett az is egy létező gyakorlat a szakmában, hogy minimum negyedévente érdemes áttekinteni a portfóliónkat. Bizonyos eszközöket felülsúlyozni, másokat pedig akár kivenni és a pénzt más eszközökbe fektetni. Alapvetően 3-5 évre tervezünk, de előfordulhat, hogy bizonyos elemek esetén fél vagy 1 év múlva lezárjuk a pozíciókat, remélhetőleg nyereséggel, és helyette új pozíciókat nyitunk.