Egyebek mellett erről lesz szó az interjúban:
- Bár egyesek úgy vélték, a kormány három évvel ezelőtt azért biztosította az új lakástakarékok után is az állami támogatást, hogy a nemzeti otthonteremtési közösségek nagyobb szerephez jussanak, Tátrai Bernadett szerint nem azonos pályán mozognak az eddig létrejött egyetle ilyen céggel, a Central NOK-kal, amelynek néhány száz ügyfele van, szemben a Fundamenta több százezer kliensével és a két cég konstrukciói sem összehasonlíthatóak
- Az MNB június végétől elkezdett monetáris szigorító lépései miatt eddig egyszer már emelt kamatot a Fundamenta. Hogy fog-e még, azt a cég vezetője nem tudja megmondani.
- A Fundamentánál nem tapasztalják, hogy az inflációs várakozások miatt ügyfeleik előrehoznák a lakásvételeiket, illetve a felújításokat. Legfeljebb az érződik, hogy a kamatemelések előtt megnő az új szerződések kötése.
- Lényegesen kevesebb Fundamenta-ügyfél igényelte a moratóriumot, mint a piaci átlag, a teljes volumenük 25 százaléka volt bent a moratóriumban. Mely arány az október 31-e utáni, immár csak a rászorultaknak biztosított következő etapban közel az ötödére csökkenhet.
- A moratórium és a Covid természetesen a Fundamenta eredményeit is megtépázta, ezek nélkül a 2020-as 4 milliárd forint körüli nyereségük a duplája lehetett volna. A 2021-es év azonban már sokkal jobban sikerülhet, a tervezettnél eddig jobban állnak, így, ha minden jól alakul, az idei profitjuk akár az előző évi duplája is lehet, vagyis 8 milliárd.
Szinte napra pontosan három évvel ezelőtt jelentette be a kormány, hogy törvénymódosítást kezdeményez arról, az újonnan megkötött lakástakarék-szerződéseknél már ne járjon a befizetések utáni addigi 30 százalékos, évi 72 ezer forintos állami támogatás. Amit aztán már másnap el is fogadott a kétharmados parlamenti kormánytöbbség, harmadnap pedig hatályba is lépett. Mit érzett 2018. október 15-én, amikor megtudta, mit tervez a kormány?
Az egyik legváratlanabb helyzet volt, amellyel a pályafutásom során találkoztam. Házon belül azonnal elkezdtünk cselekedni, megterveztük a következő pár óra, majd pár nap feladatait, ezt követően arra összpontosítottunk, hogy a törvény hatályba lépését követően az értékesítési hálózatunknak legyen terméke, melyet el tud adni. Külön figyelmet szenteltünk a kommunikációra, elsősorban ahhoz a mintegy másfél millió ügyfélhez akartunk – a médián keresztül – megnyugtató módon szólni, akik akkoriban lakástakarék-szerződéssel rendelkeztek a piacon. És természetesen megnyugtató üzenetet közvetítettünk az értékesítési hálózatunk, a munkatársaink és nem utolsósorban a tulajdonosok felé.
Visszatekintve a tapasztalat azt mutatja, hogy nekünk jót tett ez a váratlan helyzet, mivel szerintem az ember ilyen szituációkban tud kiemelkedően jól teljesíteni. Elképesztő erőket, energiákat szabadított fel az eddig ismeretlen, megoldandó helyzet. Később aztán újra gondolhattunk sok mindent, lehetőségünk nyílt az újradefiniálásra és új piacokat teremthettünk magunknak.
És mi volt a Fundamenta német tulajdonosainak az első reakciója?
Természetesen őket is váratlanul érte ez a változás, de a lehető legjobbat tették: hagytak minket dolgozni, szabad döntéseket hozni az adott helyzet kezelésében. Ez kulcsmomentum volt, hiszen így mi azonnal, lokálisan tudtunk cselekedni, semmilyen döntéssel nem kellett őket megkeresnünk. Amit mi négyen, mint igazgatóság elhatároztunk, azt utána megvalósítottuk. Tudtuk, hogy minél hamarabb kell egy termék, amelyen már nincs állami támogatás. A Magyar Nemzeti Bank (MNB) engedélyével egy hét múlva már el is kezdhettük az új konstrukció értékesítését.
Ugyanakkor mégsem ért minket teljesen váratlanul ez a törvénymódosítás, mivel már azt megelőzően készítettünk többféle hosszú távú stratégiát, amelyekben a különböző lehetséges szcenáriókat gondoltuk végig a jövőre vonatkozóan. Köztük volt az is, hogy mi történik, ha már nem lesz állami támogatás a lakás-takarékpénztári termékeken. A modellezés alapján egyértelműen látszódott, hogy egy ilyen helyzetben sem megy tönkre a cég.
Volt bennem tehát egy szakmai nyugodtság, hogy nem kell vészforgatókönyvhöz nyúlni – mármint pénzügyi értelemben. Tudtam, hogy a cég egy ilyen helyzetben is stabilan működik tovább még évekig, ezért a legfontosabb az értékesítés újraszervezése termékkel való ellátása, valamint a munkatársak és ügyfelek megnyugtatása volt. Mivel a fő tulajdonosunk, a Bausparkasse Schwäbisch Hall szakmai befektető, ismerte és értette ezt a modellezést, ezért – pénzügyi értelemben – szintén nem aggódott.
Már csak azért is lehettek megértőbbek a németek, mivel az, hogy a lakástakarék-megtakarítások után egységes, meglehetősen nagyvonalú állami támogatás jár, hungarikum volt.
Németországban szociális alapon, az életkor, a jövedelem és a gyermekszám alapján dől el, hogy kaphat-e valaki állami támogatást a lakás-takarékpénztári megtakarítására, és ha igen, mekkorát. Ráadásul ott nem is az állami támogatás miatt kötnek lakástakarék-szerződéseket, hanem azért, mert ebben a hosszú távú öngondoskodási formában hisznek, bíznak 90 éve. Ezzel szemben, Ausztriában egységes az állami támogatás, de az éves szinten csak 18 euró (jelenlegi árfolyamon mintegy 6300 forint – a szerk.), mégis a lakosság 65 százaléka rendelkezik lakástakarék-szerződéssel. Amint megszületik egy gyermek, az első, amit ajándékba kap, egy lakástakarék-szerződés, hogy ezzel is segítsék a saját ingatlanhoz jutását.
Az meglepte, hogy szép lassan elfogytak a hazai versenytársaik? Hiszen egy év múltán az OTP, újabb egy év elteltével pedig az Erste függesztette fel a lakástermékei értékesítését.
Persze jobb lenne, ha többen lennénk, mivel a versenynek mindig jótékony hatása van. De mi annak is örülünk, ha egyedül vagyunk a piacon és csak mi értékesítjük ezt a terméket.
Logikus, hogy a terméket jól tudjuk értékesíteni, hiszen mi egy teljeskörű igényfelmérést végzünk az ügyfelekkel. Megtervezzük a leendő, vagy már meglévő ügyfél jövőjét, miből tudna például egy lakást venni évek múlva, vagy felújítani az ingatlanát, ez mennyibe kerül majd neki, s mennyi pénzre lesz szüksége. Vagyis ez tényleg egy tudatos tervezés, és egy tervezett öngondoskodás.
Ugyanakkor nem teljesen igaz, hogy egyedül maradtak a lakás-előtakarékossági piacon, hiszen van egy nemzeti otthonteremtési közösség, a Central NOK is, amely egyedüliként élt az ilyen intézmény alapításának lehetőségével. Mekkora konkurenciát jelent e cég?
Nem azonos pályán mozgunk. Nekik néhány száz ügyfelük van, nekünk pedig több százezer és a konstrukcióink sem összehasonlíthatóak.
Akkor térjünk vissza a szűkebb pátriájukba. Mennyire sikerült kihasználni azt, hogy a lakástakarékok közül egyedül maradtak a piacon?
Az állami támogatás megvonása után készített terveinket bőven túlszárnyaltuk. Például 2019-ben a hitelezésünk sem esett vissza, vagyis nagyságrendileg ugyanannyit helyeztünk ki, mint a törvénymódosítás előtt. Ennek az a magyarázata, hogy az ügyfelek megértették, mi a lakásszámla-termék értelme, mi e konstrukció lényege. A kezünkre játszott a piaci környezet is, nevezetesen, hogy például az MNB pont akkortájt alkotta meg a fogyasztóbaráthitel-minősítést, amelynek lényege, hogy legalább tíz évig, vagy a futamidő végéig ne változzanak a kamatok. Márpedig a mi termékünk már 25 éve ilyen. Ráadásul mi szerződéskötéskor meg tudjuk mondani, hogy lakáskölcsön igénylése esetén, ami 5-6-8-16 év múlva is lehet, a hitelt milyen kamattal adjuk majd és mennyi lesz a havi törlesztőrészlet a futamidő végéig. Ügyfeleink pontosan tudják, hány forintot fizetnek havonta. Ez a lényege a lakástakaréknak, a tervezhetőség és a kiszámíthatóság.
Hány előtakarékoskodó kért hitelt is, vagyis nem csak felvette a szerződése lejártakor a betétjét?
A 2018. október 16. előtt, tehát állami támogatással megkötött szerződések körülbelül 10-15 százalékához kértek hitelt, most pedig az új szerződések 30 százalékához.
Feltehetően azonban a jegybanki kamatemelési ciklus, amely során a június végi 0,6 százalékról szeptember végére már közel a háromszorosára, 1,65 százalékára ment fel az irányadó ráta, s az még bizonyosan lesz magasabb is, a Fundamentát sem hagyja érintetlenül. Mennyivel lett, vagy lesz magasabb az új szerződések hitelkamata?
Úgy véljük, tudatos döntés eredményeként kell választania valakinek ezt a betét-hitelformát, ehhez megfelelő árszínvonal társul. Az MNB szigorító lépései miatt eddig egyszer már emeltünk kamatot, de hogy mit hoz a jövő, azt most még nem tudom megmondani.
A jegybanki kamatemeléseket az infláció gyorsulása teszi szükségessé. A lakosság körében is nőnek az inflációs várakozások. Érezhető, hogy emiatt az önök ügyfelei előrehozzák a hitelfelvételt, azzal a céllal, hogy most vegyenek lakást, vagy felújítsanak, attól tartva, hogy ezeket később csak drágábban tehetnék meg?
Maximum az érződik, hogy a kamatemelések előtt megnő az új szerződések kötése. Figyelembe kell venni, hogy a Fundamenta ügyfelei nem azok, akik csak és kizárólag a 70-100 millió forintba kerülő új lakásokra utaznak, s befektetési célra megveszik a második, harmadik ingatlanukat, esetleg államilag támogatott hitelekből. Nálunk amúgy is az újlakás-cél elenyésző, mi alapvetően a használt lakások vételét finanszírozzuk, miközben jelentős, 45 százalék a felújítások aránya, az építkezéseké viszont mindössze 5-6 százalék.
Az átlagos hitelösszeg 10 millió körüli, ezzel szemben a bankpiacon mintegy 18 millió. A legtöbb szerződést nálunk 10 éves futamidőre kötik, amit hitelfelvétel esetén átlagban 17 éves törlesztési idő követ.
Október 31-én lezárul a hitelmoratórium általános, minden adóst kedvezményező része. Hogyan jöttek ki ebből? Mit mutatnak a számok? S mire számítanak, hányan mehetnek tovább a szűkített, úgymond rászorultsági körből?
A visszajelzések alapján azt tudom mondani, hogy nálunk lényegesen kevesebb ügyfél igényelte a moratóriumot, mint a piaci átlag, a teljes volumenünk 25 százaléka volt bent a moratóriumban. Ami érthető, hiszen lakáshiteleket nyújtunk, személyi kölcsönöket, hitelkártya- és folyószámlahiteleket nem, amelyek hatása súlyosabb lehet.
S várakozásunk szerint ez a 25 százalékos arány közel ötödére csökken október 31-e után. Ráadásul még mindig nem biztos, hogy ezek a moratóriumot kérő ügyfelek valóban rászorultak.
A moratórium és a Covid mennyire tépázta meg az eredményüket?
Összességében a moratóriumot kért ügyfelek után elmaradt kamatbevétel természetesen nekünk is hiányzik, de ettől még nyereségesek tudtunk maradni. A koronavírus-járvány által leginkább terhelt évben, 2020-ban is 4 milliárd forint körüli adózott profitot értünk el, pont ugyanennyit tettek ki a moratórium miatt elmaradt kamatbevételek és a megképzett céltartalékok, értékvesztések együttesen.
Az idei év azonban már sokkal jobban sikerülhet, a tervezettnél eddig jobban állunk, így, ha minden jól alakul, a 2021-es nyereségünk akár az előző évi duplája lehet.
Ugyanakkor az infláció leértékeli a megtakarításokat. A 2019 júniusi indulása óta sokáig több százalékpontos reálhozammal kecsegtető MÁP Plusz vonzereje teljesen elillant. Önök is érzik ezt, mint akik beszálltak az állampapírok értékesítésébe? Nőtt az inflációkövető sorozatok iránti kereslet, vagy összességében kevesebb állampapír fogy most?
Az értékesítési hálózatunk jellegéből fakadóan olyan ügyfélkört ér el, amely a megtakarításait eddig alapvetően otthon tartotta, így ügyfelenként nem százmillió forint értékben közvetítünk állampapírokat, hanem maximum 1-10 milliókért. Ezek olyan megtakarítások, amelyeket az ügyfelek eddig alapvetően otthon tartottak, márpedig egy bankbetéthez képest az állampapírok még mindig többet hoznak. Mivel pedig egy lakástakarékba nem lehet egyszerre milliókat befizetni, az ügyfelek számára is kedvező alternatívát tudjuk felkínálni.
S mennyire vált be a három évvel ezelőtti kényszerű változás miatt felvett másik két kiegészítő tevékenységük, az ingatlan-közvetítés és a napelem-rendszerek értékesítése?
Pontosítanék annyiban, hogy a pénzügyi termékeken túlnyúló közvetítésre vonatkozó stratégiát már az említett változások előtt kialakítottuk, az ottani előkészületek miatt tűnhetett úgy, hogy milyen gyorsan váltottunk stratégiát. Az ingatlan-közvetítés indulását ugyanakkor a pandémia kétségtelenül nehezítette. Az idei volt az első zökkenőmentes évünk, láthatóan szépen elkezdett nőni az értékesített ingatlanok száma. Ez érthető, hiszen ebben az esztendőben vált országos lefedettségűvé az ingatlan-közvetítési szolgáltatásunk. Jelenleg egy közepes méretű ingatlanközvetítő cég ingatlanportfoliójával rendelkezünk. Ezen kívül a tavalyi évben jelentősen bővült az ingatlanközvetítéssel foglalkozó kollégák száma, már most bőven 100 fő feletti értékesítőnk van. Mindezen felül mintegy tízezer regisztrált érdeklődő van az adatbázisunkban, aki a neki való ingatlan felbukkanására vár. Ez már olyan nagyságrend, ahol a kereslet és a kínálat egymásra tud találni. Az ingatlanértékesítéseink átfutási ideje a piaci átlagnak megfelel, sőt kicsit még rövidebb is.
A napelem-rendszerek közvetítésénél összetettebb a helyzet. Részben amiatt, hogy a támogatási szabályok és a jogosultak köre folyamatosan változik, részben azért, mert egy költséges beruházásról van szó. Ennek ellenére már szép számban vannak, akik a mi segítségünkkel jutottak napelem-rendszerhez, hiszen a telepítésen túl a finanszírozásra is megoldást kínálunk.
Magyarországon 1,3 százalékos volt a szeptemberi ipari termelés bővülése. 
