Azt, hogy a gyakorlatban mit jelent mindez, talán a repülőjegyek példájával a legegyszerűbb megérteni. Tegyük fel, hogy van három jegy ugyanazzal az úti céllal, ugyanabban az időpontban:
- A-opció: 400 dollárba kerül, 60 perces várakozási idővel
- B-opció: 330 dollárba kerül, 150 perces várakozási idővel
- C-opció: 435 dollárba kerül, 60 perces várakozási idővel
A jelenséget kutatók ebben az esetben arra jutottak, hogy a megkérdezettek döntő többsége az A-opciót fogja választani, mivel olcsóbb a C-nél és rövidebb átszállási idő tartozik hozzá, mint az egyébként sokkal olcsóbb B-hez.
A csali ebben az esetben a C-opció volt, ugyanis azzal, hogy a jegyeket árusítók egy eltérő, és két hasonló opciót kínáltak, a tesztalanyok figyelmen kívül hagyták a lényegesen olcsóbb B-opciót, és a két drágább lehetőség közül választottak.
A kutatók úgy tervezték meg a csalit, hogy hasonló, csak kevésbé csábító opció legyen, mint az A, mivel ennek segítségével jelentősen (kb. 40 százalékkal) nőni tudott azok aránya, akik a 400 dolláros opciót választották, összességében jóval több pénzt hozva a légitársaságnak.
Nem tudni, hogy miért működik
A pszichológusok közt nincsen egyetértés arról, hogy pontosan miért működik az eladási csali. Az egyik teória szerint a csalétekként megjelenő opció segít abban, hogy a vásárlóról lekerüljön a döntéshozatal terhe. Ha csak két opció közül kéne választani, akkor felmerül az a kérdés, hogy pontosan mennyi pénzt ér meg 90 percnyi plusz várakozás? Viszont ha létezik a csali, hirtelen máris van egy rosszabb választás, mint a drágább jegy, és a fogyasztó megnyugodhat, jó döntést hozott.
Nem mindenkire ugyanúgy hat
A kutatók arra is kíváncsiak voltak, hogy vajon mindenki ugyanannyira érzékeny-e az ilyen eladási csalikra. A válasz egyszerű: nem. Egyrészt a kitöltött kérdőívekből az derült ki, hogy az intuitív, megérzésekre alapulóan döntéseket hozó embereket sokkal inkább tudják befolyásolni a csalik. Másrészt a hormonok is komoly szerepet játszanak a kérdésben – a magasabb tesztoszteronszint hajlamosabb impulzívvá tenni, azaz a férfiak biológiája arra mutat, hogy könnyebben bedőlnek az e fajta csaliknak.
Csalik a mindennapi életben
A vásárlási preferenciáktól eltekintve más területeken is megjelenik és működik ez az jelenség – például a párválasztásnál is. Egyes kutatások szerint valakit sokkal vonzóbbnak találunk akkor, hogyha egy hasonló, de valamivel rosszabb külsejű ember mellett látjuk először.
Sőt, mindez akár a politikában is megjelenhet, igaz, ott jellemzően csak véletlenszerűen. Ugyanis ha két hasonló kvalitású jelölt küzd egymással egy pozícióért, akkor hajlamosak a választók azt, aki valamiben erősebb, sokkal jobb fényben látni, mint azt egyébként tennék.
(BBC)
Már 18 ezernél tart az Otthon Start hitelszerződések száma, csaknem 30 ezer első lakásvásárló költözhet új otthonba. 
