Azt, hogy a gyakorlatban mit jelent mindez, talán a repülőjegyek példájával a legegyszerűbb megérteni. Tegyük fel, hogy van három jegy ugyanazzal az úti céllal, ugyanabban az időpontban:
- A-opció: 400 dollárba kerül, 60 perces várakozási idővel
- B-opció: 330 dollárba kerül, 150 perces várakozási idővel
- C-opció: 435 dollárba kerül, 60 perces várakozási idővel
A jelenséget kutatók ebben az esetben arra jutottak, hogy a megkérdezettek döntő többsége az A-opciót fogja választani, mivel olcsóbb a C-nél és rövidebb átszállási idő tartozik hozzá, mint az egyébként sokkal olcsóbb B-hez.
A csali ebben az esetben a C-opció volt, ugyanis azzal, hogy a jegyeket árusítók egy eltérő, és két hasonló opciót kínáltak, a tesztalanyok figyelmen kívül hagyták a lényegesen olcsóbb B-opciót, és a két drágább lehetőség közül választottak.
A kutatók úgy tervezték meg a csalit, hogy hasonló, csak kevésbé csábító opció legyen, mint az A, mivel ennek segítségével jelentősen (kb. 40 százalékkal) nőni tudott azok aránya, akik a 400 dolláros opciót választották, összességében jóval több pénzt hozva a légitársaságnak.
Nem tudni, hogy miért működik
A pszichológusok közt nincsen egyetértés arról, hogy pontosan miért működik az eladási csali. Az egyik teória szerint a csalétekként megjelenő opció segít abban, hogy a vásárlóról lekerüljön a döntéshozatal terhe. Ha csak két opció közül kéne választani, akkor felmerül az a kérdés, hogy pontosan mennyi pénzt ér meg 90 percnyi plusz várakozás? Viszont ha létezik a csali, hirtelen máris van egy rosszabb választás, mint a drágább jegy, és a fogyasztó megnyugodhat, jó döntést hozott.
Nem mindenkire ugyanúgy hat
A kutatók arra is kíváncsiak voltak, hogy vajon mindenki ugyanannyira érzékeny-e az ilyen eladási csalikra. A válasz egyszerű: nem. Egyrészt a kitöltött kérdőívekből az derült ki, hogy az intuitív, megérzésekre alapulóan döntéseket hozó embereket sokkal inkább tudják befolyásolni a csalik. Másrészt a hormonok is komoly szerepet játszanak a kérdésben – a magasabb tesztoszteronszint hajlamosabb impulzívvá tenni, azaz a férfiak biológiája arra mutat, hogy könnyebben bedőlnek az e fajta csaliknak.
Csalik a mindennapi életben
A vásárlási preferenciáktól eltekintve más területeken is megjelenik és működik ez az jelenség – például a párválasztásnál is. Egyes kutatások szerint valakit sokkal vonzóbbnak találunk akkor, hogyha egy hasonló, de valamivel rosszabb külsejű ember mellett látjuk először.
Sőt, mindez akár a politikában is megjelenhet, igaz, ott jellemzően csak véletlenszerűen. Ugyanis ha két hasonló kvalitású jelölt küzd egymással egy pozícióért, akkor hajlamosak a választók azt, aki valamiben erősebb, sokkal jobb fényben látni, mint azt egyébként tennék.
(BBC)
A gazdaság nem úgy halad, ahogy illene.
