A XXI. században nem elég csak magyarnak lenni - interjú

„Nem elég, ha magyar vagy, tehetségesnek is kell lenni" - állítólag ez állt a múlt század nagy, magyar származású hollywoodi rendezőjének, George Cukornak az irodaajtaján kifüggesztve. Hasonlóan gondolkodnak a Primus Capital vezetői is a XXI. század elején: él bennünk egy romantikus képzet arról, hogy mekkora elismeréssel gondol a magyar koponyákra a világ, de ez már a múlté. A tehetség, a "kreatív frusztráltság" ma is megvan a magyar vállalkozókban, bizonyos technológiákban kifejezetten erősek vagyunk, de újra kell magunkat pozicionálni a világban, önmagában a tehetség sem elegendő már. De olyan lehetőségekkel kecsegtet ez a század, amit soha sem gondoltunk volna, itt az idő, hogy a magyar garázscégek, családi vállalkozások kilépjenek a globális piacra. De mindenképp külföldre kell mennie a fiataloknak a sikerért? Mi kell ahhoz, hogy a tengerentúlon újra számításba vegyenek minket: mit ér a magyar innováció ma a világban? Erről beszélgettünk Bruckner Zoltánnal, a Primus Capital partnerével és befektetési igazgatójával és Szombati Andrással a kockázati tőke-alapkezelő másik befektetési igazgatójával.

- Hogy áll a Primus Capital a befektetéseivel, nehéz év áll Önök mögött?

Bruckner Zoltán: 2012 nekünk nagyon aktív év volt, négy befektetési döntést hoztunk, amiből három meg is valósult. A portfóliónk kiegyensúlyozott, a cégek életszakaszát nézve, illetve technológia szempontjából is. Kilenc befektetésünk van összesen: a biotech cégektől a technológia alapú szolgáltatásokon át a szoftverfejlesztésekig terjed a skála, a kockázatunk elég egyenlő mértékben eloszlik ezen szektorok között.

- Ezekről a befektetésekről mi is sokat írunk, de mi történik ezekkel a cégekkel miután aláírják a szerződéseket? Milyen irányba indulhatnak el a kockázati tőke által "felkarolt" vállalkozások?

BZ: Valóban keveset hallani ezekről, részben azért, mert bár kockázati tőke kerül beléjük, attól ezek a cégek még kicsik. Az általunk elvárt exponenciális növekedés évi 40-50% feletti bővülést jelent az árbevételben. Ehhez egy növekvő piac kell, illetve olyan környezet, ahol a cégeink által gyártott termékeknek vagy szolgáltatásoknak sikerül jelentős keresletet generálni. Hamar rájöttünk, hogy bármennyire is erős egy termék, vagy erős hozzá a marketing és a kapcsolatrendszer, ha a potenciális vevők lassabban vagy éppen nem döntenek, akkor egyszerűen máshova, más piacra kell mennünk. A növekedést tűztük a zászlónkra, de egy növekedő piac nélkül mit sem ér a jó termék és a rengeteg marketing.

Szombati András: Mindenki azt mondta, kezdjük el Magyarországon, és utána nézzük meg, mennyire releváns kilépni a régiós vagy nemzetközi piacra. A világ megváltozott: a magyar piac pilot jellege megszűnőben van, makrogazdasági szinten ez egy sok tekintetben szűkülő piac, a fogyasztásra alapuló üzleti propozíciók egy minimális növekedésű gazdasági környezetben nagyon nehezek. A vállalati szektorban ugyanezt tapasztaljuk, a felsővezetőket még egy innovatív termékkel is, aminek a költségtakarékossági lehetőségei kézzelfoghatóak, nagyon nehéz meggyőzni. Ha valaki átlagon felül akar nőni, akkor nagyon is releváns, hogy a hazai piac keretein át kell lépnie. Egy kultúraváltó expanzió végrehajtásához persze nemcsak egy jó termékre, hanem a megfelelő menedzsmentre is szükség van.

E tekintetben nekünk a befektetési fókuszunk változott, azok az üzleti tervek és lehetőségek érdekelnek minket, ahol a külföldi piacra lépés szóba jöhet. A meglévő cégeink tekintetében is arra forgatjuk a napraforgót, ahol a nap süt.

- Ennyi lenne csupán a válságra adott válasz: irány külföld?

BZ: Beazonosítottuk, mi az, amit kell és lehet használni a hazai piacról. Nagyon sok itthon az ötlet, az ambíció, a kreatív frusztráltság a vállalkozói rétegben. Nagyon akarnak valamit csinálni. A válságban ez egy kitörési pont is lehet, amikor a nagy cégek és a hagyományos iparágak nem képesek kiutat mutatni. Mi az, amit a környezetünkben látunk? Tehetség, ambíció, technikailag magasan képzett munkaerő, ami a nyugat-európaihoz mérten olcsónak számít - ezeket mind ki lehet használni. A stratégiaalkotás itthon is megoldható, de magát az üzlet fejlesztését regionális, európai illetve globális szinten szemléljük már.

- A cégek, amelyekbe befektettek, hogyan vették ezt a fajta szemléletet?

BZ: Elfogadta minden cég, hogy a nagyobb piacok felé kell fordulni, elfogadták hogy legalább a következő egy évet utazással kell tölteniük. A termeléstől a marketingig mindent úgy kell átalakítani, hogy az megfeleljen a külföldi piaci igényeknek.

- Egy növekedésben lévő gazdaságban is nehéz lenne átlagon felüli növekedést produkálni, nem? A kockázati tőke gyakran olyan szűk piaci szegmenst céloz meg, hogy egyértelmű, hogy külföldre kell vinni a vállalkozást, mert így jut elég nagy piachoz. Önöknek is van olyan befektetése, egy interaktív kiállítások gyártásával foglalkozó cég, mely iparnak, szektornak még megfelelő magyar elnevezése sincsen...

SzA: Üzleti modell függvénye is, hogy mennyire szükségszerű egy-egy termék, szolgáltatás külföldre vitele. Könnyen belátható például, hogy az általad említett ún. science centereket fejlesztő cég egy kizárólag magyarországi célközönségre alapozva nem tud tartós növekedést produkálni, főleg akkor, mikor a lakossági fogyasztás csökken. Ezen portfólióvállalatunk esetében azt az  arbitrázs lehetőséget akartuk kihasználni, hogy ebben a témában jelentős elmaradásunk van Nyugat-Európához képest.Sok fogyasztáshoz kapcsolódó üzleti szegmensben látjuk, hogy azok kint hogyan működnek és  hogyan kellene a hazai piacnak felzárkóznia.
Korábban azt gondoltuk, hogy ezeket a különbségeket ledolgozzuk pár év alatt és erre lehet magas növekedésű üzleti modelleket építeni, ma már látszik, hogy  a gazdasági helyzetünk miatt ezek a rések hosszabb idő alatt záródnak be, és az erre alapuló üzleti modellek is kérdésesek középtávon.

Visszatérve az eredeti kérdésre: teljesen egyértelmű, hogy a hazánkban fejlesztett globális technológiák, innovációk  mindenképpen a világpiacra valók. Egy új mobilkommunikációs technológiával például nem biztos, hogy a hazai mobilszolgáltatóknál kell házalni, lehet, hogy érdemesebb megcélozni vele például az amerikai piacot.

- Ezek szerint sok minden adott egy befektetéshez, csak piac kell. Gondolom a képlet azért nem ilyen egyszerű. A Primusba befektetők is tudják, hogy itt nagyon magasak a kockázatok.

SzA: Ha csak nem valami szikla szilárd technológiáról van szó, ma extrém módon kockázatosnak tartjuk ebben a gazdasági környezetben a nulláról induló vállalkozásokat, még akkor is, ha külföldre lehetne vinni őket. A befektetési döntéseinkben is látszik ez, a portfóliónkba most főleg olyan cégek kerültek be, ahol már sikerült jelentősebb árbevételt realizálni, a kezdő cégek helyett tudatosan fókuszálunk azokra, melyek a létjogosultságukat már bizonyították itthon. Őket visszük tovább.

BZ: Nekünk azt az egyensúlyt kellett megtalálnunk, mivel EU-s pénzeket is kezelünk, hogy magyar kkv-kat fejlesszünk, melyeken keresztül újabb munkahelyek jönnek létre, miközben a magánbefektetők is csattogtatják az ostoraikat mögöttünk, mert 25%-os megtérülést akarnak látni egy kockázati tőkealaptól. Cégeket ezért itthon építünk, de az üzleti megvalósítás már külföldön történik.

- Mennyire nehéz a kiugrás? Hogyan kötik össze a kis ország nagy ötleteit a külfölddel?

BZ: A fent felvázolt stratégiába született bele az iCatapult nevű vállalkozásunk, melyet egymás közt "cégecskegyorsítónak" is nevezünk. A cél, hogy az itt fejlesztett projektek az amerikai vagy nyugat-európai piacokon úgy állják meg a helyüket, mintha ott is születtek volna. Feltérképezzük a nyugati piacokat, megvizsgáljuk, hogy mire van kereslet és ilyen fejlesztésekbe kezdünk bele, nem pedig fordítva. A hazai alapítókat összekötjük Amerikával, a kinti mentorokkal, befektetőkkel, olyan helyekre visszük őket az óceán túloldalán, ahol nem tudnak nem kapcsolódni más cégekkel.

SzA: :Az alapvető cél, hogy ezzel a programmal a cégek eljussanak abba az életszakaszba, amikor egy külföldi befektető megjelenhet a cég életében, mint potenciális vásárló, befektető.

---- Még soha nem volt ilyen a világtörténelemben, az új lehetőségeket meg kell ragadnunk ----

- Mennyire jó a hírünk, mit látnak belőlünk a külföldi befektetők? Mit ér ma a magyar koponya a nagyvilágban, hogyan látják?

BZ: A külföldi befektetők nagyon nyitottak és ismerik az új magyar sikertörténeteket (LogmeIn, Ustream, Prezi - A szerk.). Igazán nagy a kereslet a valódi, hard core technológiákra, ezek kifejlesztésében pedig Magyarország nagyon erős, marketingben és értékesítésben viszont le vagyunk maradva. Kifejezetten jó a kapcsolatunk New Yorkkal, a város a Bloomberg szervezésében májusban rajtunk keresztül összehozza a magyar illetve régiós innovátorokat, induló cégeket a kinti befektetőkkel. Nagyon nagy a verseny a jó befektetések után, a befektetők éppen ezért keresik az alternatív csatornákat is.

- Ahol ott vannak a magyar cégek is?

SzA: Létezik egy romantikus képzet a fejünkben, hogy külföldön a magyar embereket innovatív gondolkodásuk, és a sok Nobel-díjasuk alapján tarják számon... Ez a világ már a múlté, fel kell ébrednünk és az új környezetben is le kell tennünk a névjegyünket. Épp amikor kint voltunk New Yorkban, akkor döbbentünk rá, hogy Izrael tulajdonképpen az Egyesült Államok "kihelyezett K+F részlege" és a két ország közötti innovációs vérkeringés nagyon intenzív. Hogy ide eljussunk, újra kell magunkat pozicionálni, és ez Európa más jelentősebb gazdaságaira is érvényes.

A régi idők, a nagy innovátorok, tudósok kora már elmúlt. Ami jó hír, hogy pl.: New York nyitott, ha képes vagy felmutatni egy jó üzleti modellt, a befektetők nagyon kockázatvállalóak. Alapvetően azt szeretnék, ha kialakulna egyfajta Szilícium-völgy hatás, és ehhez hívnak más szereplőket is. Ezért mondom, hogy az újrapozicionálás tekintetében itt még nem vagyunk lemaradva. Észtországot leszámítva itt még senki más nem nagyon tette le a névjegyét.

BZ: Nagyon várják az ottani befektetők, hogy felszálljanak egy újabb gyorsvonatra és részt vegyenek egy cég felépítésében. Nem gondolják, hogy mindent nekik kell kitalálniuk, viszont a megvalósításban vannak olyan szakembereik, akik már sok mindent átéltek, kudarcokat, sikertörténeteket, ők alig várják az újabb sztorikat, az újabb cégeket. Vannak fórumok, honlapok, ahol külön társalapítókat keresnek ilyen projektekhez.

- Mennyire jellemzi ez a nyitott felfogás a magyar cégvezetőket? Azokra a fiatalokra gondolok, akiknek sok befektetési tapasztalata nincsen még, de attitűdben már abszolút "nyugati" módon gondolkoznak. Mintha lennének arra utaló jelek, hogy itthon egyfajta paradigmaváltás zajlik a céges világban.

SzA: Abszolút, szemléletváltás zajlik, ami lehet, hogy egyben generációs kérdés is. Teljesen más, ahogy ma az innovációhoz viszonyulunk. A gyorsan növekvő globális iparágakban az innovációt  nem egyetemi laborokban dolgozó tudományos munkatársak generálják... Az ilyen jellegű, egyetemi centrumokban zajló, államilag finanszírozott, hosszú távú projektekre alapuló innováció egyre kevesebb szektorra jellemző (pl.: life sciences). Ez a klasszikus innovációs megközelítés  az általunk is megcélzott iparágakban marginalizálódik.

Az új generáció már teljesen mást nevez innovációnak: minél kevesebb pénzből, minél rövidebb idő alatt kell egy technológiát eljuttatni a piacra. A piaci visszacsatolás és megerősítés elengedhetetlen eleme lett az innovációs ökoszisztémának.

BZ: Új időszámítás van. Ugyanazokat az ingyenes eszközöket használhatja mindenki, mindenfajta tranzakciós vagy hozzáférési nehézség, nyelvi gondok nélkül. Még soha nem volt ilyen a világtörténelemben, ugyanazokhoz az eszközökhöz fér hozzá játszi könnyedséggel egy koreai, egy svéd, egy izlandi vállalkozó, mint egy magyar. Nincsenek korlátok. Olyan szinten integrálódott a fiatal vállalkozói társadalom világszerte, ahogyan még soha, sokkal könnyebb mozgalmakat elindítani, tőkét bevonzani, kapcsolatot építeni, kollaboratív eszközök állnak a rendelkezésükre, amivel gyorsan megtalálják egymást. Ez egy nagyon jó együttállása a lehetőségeknek.

A másik nagy lehetőség a lean módszer elterjedése, az internetnek hála ráadásul a projekteket viszonylag gyorsan meg lehet futtatni egy nagyobb populáció előtt is. Viszonylag kevés pénzből megoldható, hogy kiválasszuk, melyik technológiát fejlesszük tovább és melyiket ne. 50-100 ezer dollárból is el lehet indítani egy nemzetközi céget ma már, nincsen másfél évnyi fejlesztési időszak, 3-6 havi munka után piacra lehet lépni.

SzA: New Yorkban láttam az egyik cég jelmondatát, ami talán jól jellemzi ezt az új időszámítást: Fail fast, try again! A belépési korlátok leomlottak, az interaktív piacra bárki beléphet, de a visszajelzésekkel szembe kell nézni, ha nem jól pozicionáltad magad, ismerd be, gombold újra. Ezek a cégek nem "nehezülhetnek el", mint a hagyományos vállalkozások.

- A nyitottság szép szó, ha betartják úgy jó. Én a fiatalabb cégvezetőknél is azt tapasztalom sokszor, hogy érzelmileg túlságosan is azonosulnak a vállalkozásukkal, ami a nyitottság rovására is mehet akár, főleg amikor a cég abban a szakaszban van, hogy forrást kell szereznie a további növekedéshez. Féltik az önállóságukat.

SzA: Ez teljesen természetes, itt is látok amúgy egy generációs különbséget. A fiatalok jobban tűrik a kritikát, természetes, hogy rugalmasabbak, jobban lekövetik a változásokat. A cégeinknél is tapasztalok egy ilyen egészséges ellenállást. Komolyan gondoljuk, hogy a régiós piacra akarjuk kiléptetni ezeket a cégeket, ehhez pedig a megfelelő szakaszban egy külsős szakembert kell alkalmaznunk, aki segít ebben. Ha egy külsős landol a cégben, le kell bontani a korlátokat és meg kell értetni az alapítókkal is, hogy közös cél a cég értékének növelése. Ehhez pedig bizonyos lépéseket meg kell lépni.

- De ez nem jelenti valójában a függetlenség részbeni feladását?

SzA: Az egész befektetési folyamatban arra törekszünk, hogy olyan emberekkel dolgozzunk együtt, akik befogadóak, nekünk törvényszerűen az a feladatunk, hogy a meglévő módszereket a cégen belül szétbombázzuk valamennyire és újraépítsük azokat. Ez egy folyamat, amit le kell menedzselni, és ne felejtsük el: a befektető és az alapító célja általában ugyanaz.

---- Minden áron külföldre kell mennie a fiataloknak? ----

- Van itt olcsó munkaerő, ami magasan képzett, vannak ötletek, piaci rések, lehetőségek, amikben Kelet-Európa le van maradva. Miért nem tud itt kialakulni egy keleti Szilícium-völgy? Miért kell ezért New Yorkba utazni?

SzA: Nálunk az ökoszisztéma felszálló ága hiányzik, úgy értem, nincs meg a folyamat vége. Van EU-s támogatás, rendben, de mi lesz utána? Az angolszász területeken a cégfejlesztés korai fázisában elérhető befektetői tőke,  de egy tőzsdei bevezetés és az ezen keresztüli exit sincs asztronómikus távolságra. A finanszírozás és az exit reális jelenléte  húzza valamennyire ezt a folyamatot, de  nálunk ez utóbbi még mindig „hiánycikk”, pl.: a tőkepiac  visszafogott szerepet játszik az exitek lebonyolításában. Hiányzik a kimeneteli oldal, hogy a növekedés megtérülésben mérhető üzleti sikerré alakulhasson. Ez egész Európában probléma, itt a tőkepiacok nem olyan erősek vagy likvidek, az itteni alapítók is inkább a Nasdaq-ra vágynak.

BZ: Nagyobb, egységes piacokra van szükség, ahol a cégek felfutása elvárható és kiszámítható. Európa és azon belül a régiónk egy elég fragmentált piac, mindegyik részének megvan a külön nyelve, kultúrája, szabályozása: már önmagában ezért is drágább itt egy céget felfuttatni. Egy homogénebb, nagyobb piacon könnyebb érvényesülni, és fontos, hogy meglegyenek a kiépült befektetési láncok, mint például Angliában vagy Németországban.

- Akkor a magyar cégek nincsenek szerencsés helyzetben.

BZ: De, bizonyos szempontból igen. Nem tudnak abba a hibába esni, hogy elkényelmesednek. Egy francia vagy egy angol cég, ha mondjuk eléri az 5 millió eurós bevételt, könnyedén megáll, mondván, köszöni szépen, neki ez is elég, közben pedig nem használja ki a technológiájában rejlő lehetőségeket. Amilyen gazdasági ciklusban jelenleg vagyunk, és amekkora az ország mérete, egy magyar cégnek nincs más lehetősége, mint hogy menni kell, menni kell az új piacok irányába. A hazai cégek közül azok képesek növekedni most is, akik külföldre szállítanak, termelnek.

SzA: Egy kis, exportvezérelt gazdaság vagyunk. Most itt a lehetőség, hogy a hagyományos nagy iparágak mellett, a new economy-hoz tartozó hazai kkv-k is felzárkózzanak, és megjelenjenek a globális piacon, ahol versenyképesek tudnak lenni. Ez is egyfajta struktúraváltás, amire most megvannak a lehetőségek.

- Megint oda lyukadunk ki, hogy a magyar fiataloknak külföldre kell menniük?

BZ: Mi épp azt mondjuk, hogy igenis lehet hazai céget építeni külföldön. Ez jelenthet perspektívát, hiszen sokat halljuk mostanában a magyar fiatalok kivándorlása kapcsán, hogy itt nincs jövőkép. A portfóliónkban lévő cégek épp ennek ellenkezőjét mutatják.

- Kezdő céget építeni nagyon kockázatos, ezt Önök is így gondolják. A fiatalok rendelkeznek nyelvtudással, képzettek, a világháló tele van információval. Céget indítani, a költségek szintjén, még Angliában is olcsóbb, sőt, egyszerűbb, mint idehaza. Miért kell egy külföldi cég elindításához kockázati tőke, ha egy kisebb vállalkozást bárki elindíthat a saját erejéből is?

BZ: Ne keressenek meg minket, megkeressük mi ezeket a fiatalokat! Abszolút szükség van ilyen emberekre, akiknek van külföldi helyismeretük és tudják, hogyan működnek a magyar cégek. Az egyik cégünkhöz például egy ilyen, nem rég diplomázott, ambíciókkal teli fiatalt találtunk szingapúri összekötőnek.

SzA: A box office sikereket, az igazi nagy dobásokat leszámítva azért sok idő, míg valaki külföldön meg tud maradni egy saját céggel. Ebből a szempontból egy megfelelő mentorhálózat vagy kapcsolatrendszer rengeteg pluszt jelenthet. Repülőjegyet persze bárki vehet, de az egyedi történetekből ne induljunk ki, az hogy néhány ember így megcsinálta a szerencséjét, még nem jelenti azt, hogy ez működő alternatíva. A mi szerepünk ott jöhet elő, hogy működő kapcsolatrendszerekbe tudjuk beültetni azokat, akik külföldi piacokon akarnak megjelenni. De azzal én is maximálisan egyetértek, hogy nem kell ahhoz elmenni, hogy valaki egy külföldi piacon működtessen egy céget.

---- Pénz nélkül maradhatnak a nagy ötletek? ----

- December végén még nem tudtuk, pontosan hogyan is fog festeni a magyar adórendszer 2013-ban. Ilyen, gondolom, Angliában vagy Németországban nem nagyon fordul elő. A gazdasági környezet mellett az állandóan és adott esetben ad-hoc módon változó szabályozói környezet idehaza plusz kihívás elé állítja a vállalkozókat.

SzA: Ez a megvalósításnál valóban jelenthet problémát. Lenne rá lehetőség, hogy miképpen lehetne jobban támogatni a fiatal magyar vállalkozókat, például célzott adókönnyítésekkel. De ez önmagában kevés ahhoz, hogy ezek a cégek sikeresek is legyenek. Az általunk felkeresett vállalkozásoknál ez egy kevésbé determináns dolog, amikor viszont érettebb szakaszba lép egy cég, az üzlet nő, akkor viszont nagyon is fontos, hogy vannak-e olyan ösztönző, támogató rendszerek, amelyek abba az irányba terelnek, hogy a jövedelmedet itthon termeld meg, és ne máshol.

BZ: Nagyon hasznos lenne, ha nemzetközi üzletfejlesztésre több forrás állna rendelkezésre. A magyar cégeknek integrálódnia kellene a nyugat-európai, amerikai piacokba. Az államnak nemcsak abban kellene szerepet vállalnia, hogy befektetőket hozzon ide, hanem hogy a magyar innovációt, az exportorientált cégeket segítse külföldre jutni, ott megmaradni. Ez adott esetben nagyon egyszerű: olyan eseményeket kellene például szervezni, ahol a releváns emberek, befektetők megfordulnak, össze kell őket hozni a magyar cégvezetőkkel, ötletemberekkel.

- A hazai startup-világot hirtelen felpörgette a EU Jeremie-programja, forrás egyelőre van, de pár év múlva már nem biztos, hogy lesz ennyi lehetőség. Pénz nélkül maradhatnak a nagy ötletek?

SzA: A Jeremie hatalmas lökést adott ennek a piacnak, egyértelmű, hogy ez egy vissza nem térő lehetőség. Ezen keresztül ki tud termelődni egy komolyabb vállalkozói réteg, amire lehet alapozni a jövőben. Hogy milyen nagyságrendben, az persze kérdés, egyelőre nehéz megmondani, mire elég 50 milliárd forint és 100 megtámogatott projekt.

BZ: Ha üzletileg is sikeres cégeket tudunk felmutatni, akkor ide tudjuk fókuszálni a figyelmet, jönnek a befektetők is. Ez a legnagyobb feladatunk: sikert kell gyártanunk a következő két évben. Ezért is jó, hogy a Jeremie-program alapvetően magánszektorbeli szemlélettel működik, nemcsak arról van szó, hogy kihelyezzük a pénzeket és hátradőlünk. Végig kell szenvednünk a folyamatokat, és ha például nincs állami üzletfejlesztő szervezet, akkor nekünk magunknak kell egyet létrehoznunk.