Az OTP célja: a kkv-k is lássák magukban a potenciált

- Az OTP jelenleg az egyetlen bank a hazai piacon, mely a vállalati szegmensben, azon belül is a hitelkihelyezésben aktív. A nemrég bejelentett Széchenyi 50 programjukkal a mikro- és kisvállalatokat célozzák meg. Mit gondolnak, milyen most ezeknek a vállalkozásoknak a helyzete, hogy látja mindezt az OTP?

- Az OTP végeztetett egy felmérést, amelyből kiderül, hogy a vállalkozások nagy része a válság mélypontján azt mondta, hogy még rosszabb helyzetben volt, mint most. Ha megkérdezzük, mi a legfőbb problémájuk a cégeknek, legtöbbször a likviditási hiánnyal találkozunk, miközben a belföldi kereslet csökkent, a legtöbben pedig bizonytalanok a gazdasági helyzetüket tekintve.

E problémák közül rövid távon a likviditási hiány orvosolható, méghozzá banki finanszírozás révén. A kutatásokból ugyanakkor az is kiderült, hogy a vállalkozások nagy része nem elégedett a banki ajánlatokkal, lehetőségekkel, sőt, nagy részük még a saját bankjától sem kapott ajánlatot. Ezen próbálunk változtatni a Széchenyi 50 programunkkal.

A Széchenyi 500 nagyvállalati hitelezési programunk pozitív fogadtatása után úgy ítéltük meg, oda kell figyelnünk azokra a cégekre is, amelyek a beszállítói, alvállalkozói a nagyoknak, így kvázi ennek a programnak a kistestvéreként indítottuk el a Széchenyi 50 programunkat. Az első körben kiküldött indikatív hitelajánlatok a Széchenyi 50 program keretén belül 3 és 25 millió forint közötti folyószámla- vagy forgóeszközhitel-ajánlatról szólnak, tehát a cél: a likviditás biztosítása.

- Kik kerültek most az OTP "célkeresztjébe"?

- A kkv-szektor mind a GDP-t, mind pedig a foglalkoztatottságot nézve jelentős súlyt képvisel, komolyan befolyásolja, hogy mekkora növekedést tud elérni Magyarország. Ahhoz, hogy a magyar gazdaság fellendüljön, elengedhetetlenül fontos ennek a vállalkozói rétegnek a hitelhez jutása. Ezt a szegmenst célozzuk Széchenyi 50 programunkkal is.

Publikus gazdálkodási adatokat figyelembe véve előminősítettünk a vállalkozásokat  és akiket finanszírozhatónak találtunk, azokat kerestük meg egy november 30-ig élő indikatív ajánlattal. Nem  tudunk mindent ezekről a cégekről, de amit igen, az alapján azt feltételezzük, hogy hitelképesek.

- A gazdaság fellendítése mellett nyilván más célok is vezetik az OTP-t.

- Azt szeretnénk elérni, hogy ne csak lakossági bankként gondoljanak az OTP-re. Jelenleg is több mint 110 ezer vállalkozói ügyféllel állunk kapcsolatban, de tovább szeretnénk növelni szerepünket a jövőben a mikro- és kisvállalati szegmensben. A Széchenyi 50 programunkkal ezért olyan vállalkozásokat is megszólítottunk, amelyeknek az OTP-vel, mint vállalkozói bankkal eddig egyáltalán nem volt kapcsolatuk. Piacot is akarunk tehát szerezni, úgy hogy közben a nemzetgazdaság növekedése szempontjából meghatározó vállalkozói kör érdekeit is szolgáljuk. Nagyjából 10%-os piaci részesedésünk van jelenleg, ezen kell javítanunk még.

- Az OTP által felvállalt "megmentő" szerep erősítésében mennyire játszott szerepet az állam? Volt nyomás a bankon, hogy hitelezze a kisvállalkozókat?

- Ez teljesen saját ötlet és cél. A mi döntésünk, a saját gyermekünk - nem volt rajtunk nyomás "felülről".

- Az OTP törekszik rá, hogy minden szegmenesben komplex szolgáltatást nyújtson, mit jelent ez pontosan a vállalkozások esetében?

- Nagyon sok energiát fordítottunk arra, hogy feltérképezzük az igen heterogén magyar vállalkozói réteget. Az ügyfélkörünkbe tartoznak a kezdő vállalatok épp úgy, mint azok, akik egyszer majd nagyvállalatokká növik ki magukat, azt is tudjuk, hogy sok köztük az egyéni vállalkozó vagy a kényszervállalkozó - ezért 23 féle számlacsomagot dolgoztunk ki, ami ezt a heterogenitást megpróbálja lefedni. Mindenkinek tudunk versenyképes ajánlatot adni a számlavezetés terén.

- A "nagyon kicsiket", mondjuk a kényszervállalkozókat nem szűri ki az OTP?

- - Miért tennénk ilyet? Nem akarunk kizárni senkit - hiszen például nagyon sok olyan kényszer- vagy megélhetési vállalkozó van, aki később megerősödik és jól prosperáló céget képes működtetni. Egy induló cég az első pillanatban még nekünk is kockázatos és a vállalkozónak is - de mi szeretnénk ott lenni mellette a kezdetektől és mindig az adott pillanatban a legjobb szolgáltatást nyújtani. Nemcsak a komplexitásról, hanem a folytonosságról is szó van. Az indulástól fogva ott vagyunk a cégek mellett, de az igények változnak, erre tudnunk kell reagálni. Egy kisebb cégnek sokkal fontosabb például a számlavezetési díj, a nagyobbaknak inkább a tranzakciós költségek érdekesek - az igények teljesen eltérőek.

- Mennyire jellemző az a cégekre, hogy a "megélhetés" vagy jobban fogalmazva, a "túlélés" miatt vesznek fel hitelt?

- Természetesen nagyon sok ügyfelünk volt, akit a válság okozta kisebb-nagyobb nehézségeken kellett átsegítenünk. Ugyanakkor azt is hangsúlyozni kell, hogy a lakossági hitelekkel szemben, ha egy cég hitelt vesz fel, azt az átmeneti likviditási probléma megoldása mellett, azért is teheti, mert nőni akar, vagy mert teljesíteni akar egy nagyobb megrendelést.
A hitelfelvételnél ezért fontos, hogy feltérképezzük az igényeket. Az a kérdés, mit akar elérni a cég és ehhez megtalálni a megfelelő megoldást. Beruházásokat például nem folyószámla- vagy forgóeszközhitelből kell finanszírozni, hanem beruházási- vagy jelzáloghitelből, hiszen hosszabb távon térül meg. Ezeket próbáljuk meg felmérni, és ebből a szempontból nagyon fontosak a személyes találkozók, beszélgetések, ahol kiderül, hogy az ügyfélnek valójában mire is van szüksége.
A vállalkozókat máshogy kell megszólítani, más felkészülést igényel az, hogy tudjuk, milyen szolgáltatást nyújtsunk nekik. A fiókokban lévő kollégáinkat folyamatosan képezzük, hogy mindenhol legyen egy-egy "szakértője" a mikro- és kisvállalkozásoknak . Ha kell, ügyfeleinket székhelyükön, telephelyükön keressük fel.

- Hogyan bírálja el az OTP a cégek hitelkérelmeit? A standard gazdálkodási paraméterek  mögött vizsgálják az ügyfelek üzleti elképzeléseit is, , számít itt egyáltalán a személyes kapcsolat? Ad a bank olyan ügyfélnek hitelt, akiben "fantáziát" lát?


- Mi gyorsan tudunk standard feltételek mellett úgymond „dobozos”hitelt adni akár tárgyi fedezet nélkül egy garantőr intézmény illetve a tulajdonos készfizető kezessége mellett. Az egyediség nem a terméken múlik, hanem azon, hogy megtalálom-e azt a hitelkonstrukciót, ami az ügyfélnek kell. Úgy gondolom, hogy a mi termékeink a legtöbb üzleti elképzelés megvalósításában tudnak segíteni. Persze azt látni kell, hogy egy bank a betétesei felé is felelősséggel tartozik, azaz csak olyanoknak adhatunk hitelt, akik vissza is tudják azt fizetni. A „dobozos” hitel termékek kiválóan alkalmasak arra, hogy kiszűrjük a kockázatos ügyfeleket, ez pedig mindenki érdeke.

Vannak persze olyan ügyfeleink, akik nem férnek bele a dobozos  termékek keretei közé, de szeretnénk őket finanszírozni - nekik a cég méretétől függetlenül egyedi hitelajánlatot  tudunk nyújtani.

- Ez mennyire jellemző?

- Elég sok jelentkező van. Nem szeretnénk, ha lenne határ a „dobozos” és „nem dobozos” termékek között - de előbbiek egyelőre olcsóbbak és gyorsabb megoldásokat is jelentenek az ügyfeleknek. Nekünk a legfontosabb, hogy ha lehet, találjunk megoldást a cégek igényeire és az OTP Bankot válasszák partnerüknek.

- Mennyire kockázatos a vállalati hitelezés, akkor amikor a gazdaságpolitikai döntések sokszor megnehezítik egy-egy üzleti terv végrehajtását, elbizonytalanítják a vállalkozásokat? A visszamenőleges intézkedések vagy a hirtelen végigvitt adóváltoztatások mind-mind egyre nagyobb nehézséget jelentenek - főleg a kisebb cégeknek.

- Ez a bizonytalanság főként a beruházásokban látszik, amit mostanában kevésbé jellemző ezekre a cégekre, ezért is ajánlunk nekik forgóeszköz- illetve folyószámlahitelt. Most inkább erre van szükségük. Vannak persze olyan vállalkozások, amelyek beruházási hitelt igénnyel fordulnak hozzánk. Természetesen számukra is van ajánlatunk.

- Mennyire tud rugalmas lenni egy ilyen környezetben az OTP?
- Rengeteg dolog zajlik körülöttünk jelenleg, a világ folyamatosan változik, Ahogy a korábbi időszakokban is, most is folyamatosan követjük és elemezzük a gazdasági folyamatokat, illetve a vállalatok pénzügyi, gazdasági, piaci környezetét. Ez alapján arra törekszünk, hogy rugalmasan reagáljunk a változó igényekre is.

Emellett törekszünk a közvetlen kapcsolatok kiépítésére és erősítésére is. A jelenlegi helyzetben ugyanis még inkább felértékelődik a személyes kapcsolat és a bizalom jelentősége. Megbízunk egymásban - így szól a bank szlogenje, ezt próbáljuk meg érvényesíteni a vállalati területen is, hiszen a számok olykor mást mutatnak mint amit a vállalkozás és a mögötte álló tulajdonosok, vezetők sugároznak egy személyes találkozón. Az ember-ember kapcsolat sokat számít.

- Mennyire erodálta a bizalmat a válság?

A válság alatt nagyon sok bank döntött úgy, hogy épp a mikro- és kisvállalati szegmensben állítja le vagy korlátozza a hitel kihelyezést, Ha a válság előtt megkerestünk egy céget az ajánlatunkkal, sűrűn kaptuk az a választ, hogy már kapott kettőt-hármat. Ezt most nem mondhatjuk el, ma sokkal hamarabb eljutunk az ügyfelekkel a tárgyalóasztalig, holott ugyanolyan konzervatív politikával tevékenykedünk, mint korábban.

- Mégis mi az, ami miatt az OTP szembemegy a piaccal és hitelt helyez ki oda, ahova a versenytársak egyáltalán nem?
- Nekünk van forrásunk, a többi banknak pedig kevesebb van, a versenytársak éppen ezért a kevésbé kockázatos piacokra akarnak pénzt vinni. Csányi Sándor, elnök-vezérigazgató világosan megmondta: a növekedés beindításához ezeket a cégeket forráshoz kell juttatni. A partnereinknek készfizető-kezességet kell vállalnia, gyakorlatilag arra kötünk szerződést a kisebb cégekkel, hogy potenciált látnak saját magukban, növekedni akarnak és fejlődni.